万言书：对苏宁线上线下业务分析与建议

原因：

     ①苏宁要做平台，但是起步较晚，B2C平台已有天猫京东，商家凭什么要选苏宁平台？你说苏宁费用低，但是苏宁流量也低啊，天猫费用主要在于购买流量，而苏宁可以说有钱在苏宁也买不到多少流量，因为苏宁本身流量就是买来的。如果天猫京东不禁止，商家可能来苏宁开个分店，蚊子再小也是肉嘛，但是这样苏宁又谈何发展呢。

     ②虽然平台发展的不好但是依靠家电3C类产品的强势，2012年苏宁易购年销售额167亿元，增速200%以上，占到了苏宁销售总额的17%，而京东商城2012年销售额为97亿元，天猫电器商城2012年销售额502亿元。可见苏宁的优势还是在于家电，但是苏宁并不满足于做一个互联网家电品牌公司，而是希望做成中国的亚马逊加沃尔玛，苏宁将重心放在了发展平台上，反而影响了苏宁易购在家电行业的发展。

    ③苏宁将天猫和京东列为主要竞争对手，苏宁与他们的主要区别就在于庞大的线下实体店，这既是优势也是劣势，但是可惜苏宁对线下实体店的利用并不到位，线下实体店更多的成为了苏宁易购的负担而不是优势。

    ④苏宁对苏宁易购资金投入力度不够，2012年苏宁在账面货币资金余额高达196.6亿元、7月初增发新股募集资金46.3亿元之际，又马不停蹄地推出了80亿元巨额债券融资计划，苏宁手握大笔资金。财报显示苏宁易购因经营亏损已处于资不抵债状态，但苏宁既没有对其以新增注册资本方式增资，也没有通过内部往来账款方式向其提供资金支持。苏宁易购当前发展所消耗的资金并非来源于苏宁总部，作为年销售额数十亿元的电商平台，苏宁易购当前发展资金来源于对供应商占款。因此，苏宁至今对其电商平台苏宁易购投入的资金额仅限于其成立时作为股东的出资额3000万元。可见，苏宁近年来虽然加大了电商平台的投入力度，但电商业务消耗的自有资金有限，即使是苏宁收购红孩子、PPTV，苏宁电器通过自身的盈余积累足可以从容应对，无须巨额外部融资支持。那苏宁融来的资金都投到哪里去了？反正没有投到苏宁易购的发展中去，PPTV对苏宁易购的发展带动也有限，更多的是对互联网电视的布局，具体资金投到哪里将在下文中说到。

建议：

     ①不做平台做家电类产品垂直B2C商城。有人以凡客诚品为例认为垂直电商必死，但我认为像苏宁这样有线下支撑的电商走平台不如走垂直。在市场发展初期且没有线下支撑的情况下做平台可以借鸡下蛋迅速发展壮大抢占市场，然而在市场已经饱和，在这条路上已经有天猫的时候，苏宁就不应该再转作平台。一方面平台商家转移成本高，一旦天猫京东要求商家二选一，苏宁就会损失大量商家；另一方面平台商家质量参差不齐，会损害苏宁辛苦建立的品牌形象。

     ②将重心放到苏宁易购家电类产品，对于如何提高苏宁家电产品的市场份额，我有两个方向的建议，一是利用线下优势打价格战，利用线下实体店的体验优势，不让实体店沦为其他电商的体验店，相反通过体验店将顾客从其他电商抢过来。我建议扩大家电类商品种类，最好能全型号齐全，在苏宁易购网站提供体验服务，用户可以通过申请体验服务预约在某天在临近的苏宁线下店体验任一型号产品，毕竟家电类产品价值较高通常消费者都希望能体验一下，苏宁在期限内将预约产品送到相应线下店，同时根据天猫京东等电商的价格给出比他们低一点点的价格或者相同价格额外赠送礼品，可以在店中立即通过网银、支付宝等各种渠道付款，保证质量，当时就可以送货上门。如果做到这样我不知道还有什么理由不选苏宁，这样可以迅速扩大苏宁易购家电市场份额，但是要防止恶意申请体验的情况，因为这会增加物流成本，占据线下店空间。我认为可以通过注册免费会员才可以申请体验，但是约定时间无故没有体验的会员将失去体验资格的方法减少放体验店鸽子的情况发生。欢迎消费者在其他电商网站上找到商品再来苏宁线下店体验，重点在于顾客体验过后服务员需要发挥线下当面接触的优势，灵活出价，将顾客留在苏宁线下店成交，这样相当于其他电商的网站都是苏宁的线上宣传渠道。二是避开价格战，提高质量，强化苏宁在消费者心中高质量的品牌形象，充分发挥品牌优势，依靠品牌溢价获利，而不是与京东天猫打价格战。因为价格战一起，部分消费者就会认为苏宁和京东天猫们的产品质量是一样的区别只在于价格，苏宁应该避开价格战，走高质路线塑造品牌价值。

     ③利用苏宁的大笔资金在各互联网领域布局，形成一个体系构建闭环，各部分协同发展，就像BAT三巨头所做的那样，这一点苏宁也正在做，收购了PPTV，这是一个好的开始。既然要转型云商，与其继续将资金投入在房地产上风险巨大，不如投资互联网公司或者科技公司，在各个领域布局，尤其是移动端的布局。

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