传统中小企业思维转型操作手册

　　找到你的客户群，就意味着要放弃另外一些。比如有些人就做屌丝的生意，有些人，就要高端一点的商务人士，而你投一个户外广告，所有人都看见了，显然浪费了一半。如果你做垂直精准的可以影响高端人群的推荐，可能效果会好很多。就好像电话营销你不要以为他们都是随便打的，他们买的号码也都是很精准的，比如车管所的数据，可能还有车的品牌，从而可以让你猜到他们的消费能力，增加成功率。很多人吐槽说经常接到推荐理财产品的电话，自己绝对不会买，觉得这些打电话的怎么可能会活下去。而事实上，人家活的还非常好，他们做错的也只是给你打了电话而已，而你只不过不是他们的客户群而已。你看不起他们觉得骚扰你，他们也看不起你，觉得又打到一个穷鬼。后来这种事情，被包装成了大数据影响。

　　好了，这个不需要再解释了，就是一定要限定缩小你的用户群体，以使的各种宣传和品牌建设都有的放矢，非常直白的对目标客户，诉说功能和解决的需求，从而放弃全品牌的想法。至少，短期之内是要放弃的。

　　第二，找到可以影响你的用户群体的途径

　　你指导你的用户是谁了，然后就要看看怎么能找到这些人。这个途径就很多了，我当时举了传单、地推、广告、短信、邮件等等几种方式。然后就是你的分析和选择。没钱的都喜欢泡在网上，所以如果你的产品是大众消费品，面对的都是屌丝用户，网络手段是好的。而如果你的客户比较高端，那你可能就要去机场、会所之类的地方针对性地推了。比如移动互联网广告，你选择在苹果手机上做广告和在安卓机型上做，客户和效果还是会有明显分界的。

　　其实一些传统的方式不见得是没有效果的，比如群发短信、比如邮件广告，如果掌握比较精准的用户资料去发送的话，效果肯定是不错的。包括一些电商渠道的促销也可以好好利用。再就是一些社区，贴吧，论坛，qq空间，百度知道，知乎等等，有一个自建站卖蜂蜜的，一个人就是维护一下百度知道和回答，给一些询问病情的人推荐蜂蜜养生，不到一年赚了六十万。我做微信朋友圈最好的学生，一个月一两百万流水的，就在专业论坛找客户和代理，因为都是志同道合的人。

　　这些途径很重要，类似快销产品的渠道，掌握了渠道，才有可能带来粉丝，而不是去选择什么刷粉、骗粉，那样来的粉丝就算是真的，但可能根本就不是你的目标客户，所以一样没用。不是很有钱的话，就不要把钱都投在大广告上，不如去做一些小活动。找到有效的渠道之后，就可以开始进入下一步了。

　　第三，找到你和客户沟通和建立关系的方法

　　比如最简单的，我们换个电话，加个QQ，加个微信，以方便联系，我可以推荐给你信息，也可以更新自己的朋友圈或者空间让你被动的看到。比如说微博关注，电话热线等等都算上，还有网络社区，包括第二点中说的那些。因为你即可以在这些地方找到用户，也可以利用这些工具和用户沟通。记得，是沟通，不是推销。沟通的意思就是交流，有感情在里面，这样呢，你的产品就附加了服务，如果说以前大家会买流行的大品牌，那么现在可能会选择去购买服务好质量好的小品牌。所以，与其花精力去考虑品牌的逼格和调性，不如自己去派人去专门服务客户，用服务和感情，得到用户的认同，形成粉丝消费。记得，是认同，不是崇拜和洗脑，你必须承认传销做这种东西已经很有经验和传统了，但完全基于崇拜而不是产品认同的宣传最后一定会走上歪路，遭到觉醒的粉丝反噬，比如那个什么手机，你懂的。

　　当你和用户开始直接建立关系的时候，你的生意也就成功了一大半。就好像做朋友圈营销的一个经验就是，你一定会有客户会转型成为你的代理帮你销售这个产品，因为他的认同。这时候，就会有无形的口碑和传播了，你需要的就是不断的做内容让他们去传递。比如一些什么发烧友啊，最快啊，极客啊之类的概念。

　　第四，用户参与

　　之前传统的商业模式都是我们做出产品，然后宣传，然后让用户来买。这种玩法在产品少，用户多的情况下，是可以的。但一旦产品像信息一样爆炸，用户无法选择或者产品宣传成本太高的时候，那么用户就开始成为资源成为企业要争取的对象，企业就要开始去满足用户的需求，而不是造一个东西出来看看用户要不要。这里和天猫说C2B有相似之处，本质差别是，天猫的C2B是产品上的C2B，而我这里说的是感情上的C2B。也就是我一直说的情感营销，让用户认同你更重要，而不仅仅是做一件他需要的产品。

　　这里必须要说，小米可以炒起来，还是有一些过人之处的，比如在一开始喊发烧，喊极致，喊超预期，最近黎万强也改说参与感了。记得，是参与感，不是参与，参与太多会乱，但是有参与感还是很好的。比如说，我国长期以来的一个产品，举报箱、信访制度，就是这样的东西。用户参与了，有了参与感了，自然就会对产品有感情，就算很烂，也可以忍受，这一点，已经验证过了，你已经不能用产品质量来考量用户的想法了。

　　第五，用户体验

　　用户体验就是用户感受，这一点大家做的都不错，经常会有很多的花样出来，你去看一下那些炒作的案例，大部分都是炒作的用户体验。不计成本的做一些服务出来，让用户开心，觉得超预期。这里需要注意的依旧还是成本，很多人不计成本是为了造势宣传和融资，真正的运营中，成本还是第一考虑的问题，这一点千万不要被带到沟里去。换句话说，人家玩花样讨好消费者是为了忽悠投资人的钱，而你就是为了赚消费者的钱，目的不同，成本控制也不同。这一点还是要分行业去考虑用户的痛点，并且解决它。这个问题，就放到进阶的讨论中去吧。

　　第六，品牌战略

　　以上所有的五个步骤，核心目的都是一个，就做一个品牌出来，比如说“万能的大熊”，就是一个品牌，因为我一直在做，所以我才可以去讲，怎么做品牌。品牌策略是一个讲的比较烂的东西，主要问题是，大部分讨论这个问题的人，都集中在了品牌定位这个问题上的纠结，以为定个好位，就成功了，其实这是最简单的一个步骤了。真正难得部分在后面，包括品牌承诺，品牌规划，品牌文化的形成，以及品牌优势的形成，难得都是在执行步骤，而不是策划上。因为在执行上，需要考量更多的创意和效果，而且也受到客观的能力和条件所限制，所以，品牌问题，是一个好说难做的问题。

　　前两天一个apps的朋友来找我探讨这个问题，大家对这个问题还是非常模糊的，甚至在定位上，都有些问题，而在渠道和事件上，就根本是无计可施了。这个问题，大家多多思考一下，然后留着进阶讨论吧。

　　虽然这篇文章比以前长了很多，但很多问题的讨论也是浅尝辄止，这里讲的六个方面并非孤立存在，而是一个有机整体，想做好这个事情，就要把这些方面有机的整合在一起，先建立思想，再形成制度和规划，然后开始认真的执行，最后融入每个企业员工的血液，然后你就建立起了一个品牌文化，逐步就会形成品牌优势。一个新时代的品牌，就这样建立的，总体上还是很需要一点时间的，千万不要老想着速成。

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