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　　今天和一个传统厂商的朋友聊天，感受到了很大的焦虑。他们的电商部分上次双11，没有什么推广，业绩就很不错，这次双十一却没有去年好。而且传统领域的销售一下子就停滞了，整个行业都懵掉了，不知道该干什么好。最近又听了一些诸如黄太极、雕爷牛腩之类的故事，觉得应该转型，又不知怎么做，甚至想是不是专心去做淘宝或者电商，然后就找我聊聊看。

　　这些个想法非常典型，而且疑惑里面全都是误区。所以再说如何转型之前，先要说如何别掉坑里。第一，对新营销方式的认知，一定要记得不管是电商、淘宝还是微信什么的，都只是工具，不是转型。所以不必去说我转型专门去做电商，去做淘宝，或者去学微信，那都是搞培训的要坑你才说的。第二，对营销案例的认知，黄太吉也好，雕爷牛腩也好，甚至包括小米也好，都跑出来传经布道，核心原因是为了宣传造势融资，真实情况其实远没有说的乐观。很多内幕造假、数据乘十之类的就不说了，免得被起诉。

　　一般说来，赚钱的都不太爱说话，不赚钱的声音就特别大。融不到资上面的企业都是死，而传统企业并没有融资的经验和想法，还是想长期运营并盈利的。所以学习和拷贝那些做法多半是不靠谱的，比如某个讲小米的大师也做倒闭不是一家公司了。就算是雷军，投资的项目也多半虎头蛇尾，YY是上市了，凡客又快完了。而雷军在业内是什么人脉和资源，这是一般企业没法比的。

　　然后我来说说，现在的趋势有什么变化。本来互联网和线下还是泾渭分明的，之前虽然马云喊了很久不做电商会死，但是你线下企业不做什么什么电商，不上网是真心没有太大问题的。真正的变化是因为移动互联网的发展，你突然发现所有人都在线了，然后一下子，所有人的习惯就开始变化了。最核心的是，获取信息和社交关系的方式发生了根本的变革，然后影响到了现实生活。比如大家吃饭都开始玩手机了，然后可能就没人太在意你穿什么裙子了。这不但影响了一般人，而且影响了很多互联网企业，Web企业都很焦虑玩命收购，比如百度和阿里，做端的公司日子就好过很多，比如腾讯和360。这次双十一移动端的成交已经到了七分之一，很快就会超过20%，58同城这样的信息类网站已经有40%流量来自移动端，这意味着，PC的整体流量正在大幅下滑，所以什么垂直电商之类的死一片也并不奇怪。流量成本越高，网络推广难度越大，之前三巨头把持的流量入口、社交入口和交易入口被打破的可能就越大。当然，腾讯有了微信，是目前最安全的。

　　在Web流量大幅下滑，然后apps有没有明显入口各家各有自留地的情况下，已经不存在一个大渠道可以决定一切或者大部分了，也就是说，不管你纯粹去做淘宝天猫还是微信微博营销还是百度投放，都不足以完整的支撑你的未来发展了，这一点就很麻烦了。我之前写过一篇《个人品牌的未来》，里面说的在传统企业一样适用，大意就是未来的世界是碎片化的，品牌也是碎片化的，营销模式也是碎片化的或者综合性的，你要重构的是你企业的调性和模式，这不是一个简单的转型电商或者别的可以实现的，是一个很综合复杂的大型改造项目。

　　互联网思维和传统思维的差别并不复杂，很多玩网络营销的人号称懂，其实也都是只懂方法不懂原理。互联网和传统最大的差别在信息的交互上，一个是双向，一个是单向。比如做服装的，先去参加欧美的发布会，然后根据潮流回来定款，定了款然后开始做成衣铺渠道。消费者根据专卖店的款，来判断流行的款。互联网思维并非如此，互联网讲究的是用户反馈之后的迅速迭代，根据用户需求不断调整产品，最后做出用户最满意的产品。一个是商家主导用户，一个是用户主导产品。必须说，苹果不是互联网思维的企业，只是乔布斯足够牛逼一直主导流行罢了，乔布斯死了，你也可以看出苹果产品的颓势。

　　传统企业要从思维上进行一个重大的转变，然后根据自己的行业特点进行改革。笼统的说，第一找到你的客户群体(垂直精准人群)，第二找到可以影响你客户群体的途径(传单地推广告短信邮件)，第三找到你和客户沟通和建立关系的渠道(网站微信朋友圈微博电话短信)，第四建立用户可参与的产品生产流程(通过渠道沟通)，第五增强整个流程中的服务部分和用户体验(不是单纯的销售)第六全套品牌战略，包括品牌定位承诺策略等一系列。

　　总体上说，是一个全套垂直品牌的运营，可以根据品类利用所有可以利用的工具，然后再用户体验上超过其他所有同类产品，就有可能树立独特品牌，然后成为一个碎片化的垂直品牌。在定价上，实现高端服务中端价格，满足部分开始逐渐有能力追求品牌的消费者为第一，至于低端人士，他们是淘宝的客群，就不要费心去经营了，等你品牌经营起来，价格又不高的时候，他们会自动来降的。

　　因为上述内容太干，几乎每一条分开都可以写一篇文章，所以这个要看大家的领悟和具体的行业区分了，但组成部分是完整的，思路也是成套的，只要按照这个方向去思考，然后去看一看之前说过的小米、黄太吉的例子，参考一下手法即可。比如小米，客群是屌丝贪便宜群体，微博微信互联网高粘度人群，运用互联网工具炒作广告，利用微博微信论坛沟通，根据用户意见改良和售后，不断的吹一些看上去很酷的牛逼，加上高管豁的出去脸到处承诺。(看过二百万张壁纸，世界最快手机、手机拍照超过单反等等等等一系列违反广告法的宣传。)等品牌起来了，再去推运营商渠道走量，最后就就做成了。

　　你不一定能复制成功，但是方法还是有迹可循的。当然，如果你的产品不是数码设备，而是传统服装什么的，那么这套就行不通了，你可能就要考虑地推，上门服务，高端场所设宣传点摆上二维码入口等方法了，因为这些稍微高端的客户都是互联网低粘度人群，不会穿凡客的人。

　　总体上说，除了关门没有一个单一手段可以解决综合问题，你要想有效的转型，就必须综合的考虑每个环节的问题，并作出全面的改变。千万不要听一些大师的放弃一切去做电商吧，天猫吧，垂直B2C吧，微信营销吧，还有更夸张的疯狂英语的李阳尼玛跑去做安利了。。。。被忽悠了钱是小，耽误了时间是大。等最后不成功，这帮人拍拍屁股走了，倒霉的还是传统厂家自己。

　　提醒一句各位传统老板，没有传统行业经验的互联网人，喷什么千奇百怪的都千万不要相信。。。。就是马云也不能信。

　　我们来讲细则，按照前面说的五个部分去讲：

　　第一、找到你的客户群

　　就好像现在已经越来越没有可以一统天下的主流媒体一样，未来除了顶端老品牌，可能也不太会有主流品牌存在。之前的主流品牌，大部分是通过主流媒体比如最Nb的央视，就是造品牌的专家。而现在，价格很贵，效果一般，换句流行的话说，红利期过去了。

　　所以，你很难覆盖到所有人，你就必须要选择覆盖哪些人。比如说，前段时间有人问我如何做个互联网家具品牌，我说你做家具品牌太难了，因为这个需求太复杂，不好宣传，你投资也有限，不如聚焦一点，你就做个餐桌的品牌吧，只做餐桌和椅子，做成各种各样的。这样你只要宣传，买餐桌，xxx，很清晰的可以打到有需求目的性极强的消费者。而不是什么家具买XX之类。

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　　找到你的客户群，就意味着要放弃另外一些。比如有些人就做屌丝的生意，有些人，就要高端一点的商务人士，而你投一个户外广告，所有人都看见了，显然浪费了一半。如果你做垂直精准的可以影响高端人群的推荐，可能效果会好很多。就好像电话营销你不要以为他们都是随便打的，他们买的号码也都是很精准的，比如车管所的数据，可能还有车的品牌，从而可以让你猜到他们的消费能力，增加成功率。很多人吐槽说经常接到推荐理财产品的电话，自己绝对不会买，觉得这些打电话的怎么可能会活下去。而事实上，人家活的还非常好，他们做错的也只是给你打了电话而已，而你只不过不是他们的客户群而已。你看不起他们觉得骚扰你，他们也看不起你，觉得又打到一个穷鬼。后来这种事情，被包装成了大数据影响。

　　好了，这个不需要再解释了，就是一定要限定缩小你的用户群体，以使的各种宣传和品牌建设都有的放矢，非常直白的对目标客户，诉说功能和解决的需求，从而放弃全品牌的想法。至少，短期之内是要放弃的。

　　第二，找到可以影响你的用户群体的途径

　　你指导你的用户是谁了，然后就要看看怎么能找到这些人。这个途径就很多了，我当时举了传单、地推、广告、短信、邮件等等几种方式。然后就是你的分析和选择。没钱的都喜欢泡在网上，所以如果你的产品是大众消费品，面对的都是屌丝用户，网络手段是好的。而如果你的客户比较高端，那你可能就要去机场、会所之类的地方针对性地推了。比如移动互联网广告，你选择在苹果手机上做广告和在安卓机型上做，客户和效果还是会有明显分界的。

　　其实一些传统的方式不见得是没有效果的，比如群发短信、比如邮件广告，如果掌握比较精准的用户资料去发送的话，效果肯定是不错的。包括一些电商渠道的促销也可以好好利用。再就是一些社区，贴吧，论坛，qq空间，百度知道，知乎等等，有一个自建站卖蜂蜜的，一个人就是维护一下百度知道和回答，给一些询问病情的人推荐蜂蜜养生，不到一年赚了六十万。我做微信朋友圈最好的学生，一个月一两百万流水的，就在专业论坛找客户和代理，因为都是志同道合的人。

　　这些途径很重要，类似快销产品的渠道，掌握了渠道，才有可能带来粉丝，而不是去选择什么刷粉、骗粉，那样来的粉丝就算是真的，但可能根本就不是你的目标客户，所以一样没用。不是很有钱的话，就不要把钱都投在大广告上，不如去做一些小活动。找到有效的渠道之后，就可以开始进入下一步了。

　　第三，找到你和客户沟通和建立关系的方法

　　比如最简单的，我们换个电话，加个QQ，加个微信，以方便联系，我可以推荐给你信息，也可以更新自己的朋友圈或者空间让你被动的看到。比如说微博关注，电话热线等等都算上，还有网络社区，包括第二点中说的那些。因为你即可以在这些地方找到用户，也可以利用这些工具和用户沟通。记得，是沟通，不是推销。沟通的意思就是交流，有感情在里面，这样呢，你的产品就附加了服务，如果说以前大家会买流行的大品牌，那么现在可能会选择去购买服务好质量好的小品牌。所以，与其花精力去考虑品牌的逼格和调性，不如自己去派人去专门服务客户，用服务和感情，得到用户的认同，形成粉丝消费。记得，是认同，不是崇拜和洗脑，你必须承认传销做这种东西已经很有经验和传统了，但完全基于崇拜而不是产品认同的宣传最后一定会走上歪路，遭到觉醒的粉丝反噬，比如那个什么手机，你懂的。

　　当你和用户开始直接建立关系的时候，你的生意也就成功了一大半。就好像做朋友圈营销的一个经验就是，你一定会有客户会转型成为你的代理帮你销售这个产品，因为他的认同。这时候，就会有无形的口碑和传播了，你需要的就是不断的做内容让他们去传递。比如一些什么发烧友啊，最快啊，极客啊之类的概念。

　　第四，用户参与

　　之前传统的商业模式都是我们做出产品，然后宣传，然后让用户来买。这种玩法在产品少，用户多的情况下，是可以的。但一旦产品像信息一样爆炸，用户无法选择或者产品宣传成本太高的时候，那么用户就开始成为资源成为企业要争取的对象，企业就要开始去满足用户的需求，而不是造一个东西出来看看用户要不要。这里和天猫说C2B有相似之处，本质差别是，天猫的C2B是产品上的C2B，而我这里说的是感情上的C2B。也就是我一直说的情感营销，让用户认同你更重要，而不仅仅是做一件他需要的产品。

　　这里必须要说，小米可以炒起来，还是有一些过人之处的，比如在一开始喊发烧，喊极致，喊超预期，最近黎万强也改说参与感了。记得，是参与感，不是参与，参与太多会乱，但是有参与感还是很好的。比如说，我国长期以来的一个产品，举报箱、信访制度，就是这样的东西。用户参与了，有了参与感了，自然就会对产品有感情，就算很烂，也可以忍受，这一点，已经验证过了，你已经不能用产品质量来考量用户的想法了。

　　第五，用户体验

　　用户体验就是用户感受，这一点大家做的都不错，经常会有很多的花样出来，你去看一下那些炒作的案例，大部分都是炒作的用户体验。不计成本的做一些服务出来，让用户开心，觉得超预期。这里需要注意的依旧还是成本，很多人不计成本是为了造势宣传和融资，真正的运营中，成本还是第一考虑的问题，这一点千万不要被带到沟里去。换句话说，人家玩花样讨好消费者是为了忽悠投资人的钱，而你就是为了赚消费者的钱，目的不同，成本控制也不同。这一点还是要分行业去考虑用户的痛点，并且解决它。这个问题，就放到进阶的讨论中去吧。

　　第六，品牌战略

　　以上所有的五个步骤，核心目的都是一个，就做一个品牌出来，比如说“万能的大熊”，就是一个品牌，因为我一直在做，所以我才可以去讲，怎么做品牌。品牌策略是一个讲的比较烂的东西，主要问题是，大部分讨论这个问题的人，都集中在了品牌定位这个问题上的纠结，以为定个好位，就成功了，其实这是最简单的一个步骤了。真正难得部分在后面，包括品牌承诺，品牌规划，品牌文化的形成，以及品牌优势的形成，难得都是在执行步骤，而不是策划上。因为在执行上，需要考量更多的创意和效果，而且也受到客观的能力和条件所限制，所以，品牌问题，是一个好说难做的问题。

　　前两天一个apps的朋友来找我探讨这个问题，大家对这个问题还是非常模糊的，甚至在定位上，都有些问题，而在渠道和事件上，就根本是无计可施了。这个问题，大家多多思考一下，然后留着进阶讨论吧。

　　虽然这篇文章比以前长了很多，但很多问题的讨论也是浅尝辄止，这里讲的六个方面并非孤立存在，而是一个有机整体，想做好这个事情，就要把这些方面有机的整合在一起，先建立思想，再形成制度和规划，然后开始认真的执行，最后融入每个企业员工的血液，然后你就建立起了一个品牌文化，逐步就会形成品牌优势。一个新时代的品牌，就这样建立的，总体上还是很需要一点时间的，千万不要老想着速成。

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