亲亲我：线下母婴品牌成功转型线上之秘诀

    秘笈1：打造知名

   砸硬广不如做社区

    2010年7月，亲亲我淘宝旗舰店上线运营之前，考虑到我们在线上无任何口碑，也没有什么知名度。而作为更看重口碑、追求性价比的8090后消费者更不会轻易相信广告，而她们信赖的是身边朋友以及网友口碑的推荐。

      我们作为披着繁重肉身的传统企业怎样与小巧玲珑的电子商务竞争？要销售东西，首先得让人知道我们卖的是什么？既不能靠低价拉动销售，硬广对于试图转型的传统企业而言，实在是伤不起！

      因此，我们将网络社区锁定为建立品牌影响力、提高知名度的主要渠道。

      我们从2010年3月开始，启动博客营销，在新浪亲子占据一席之地并持续运营至今，并开通帮派、掌柜说、新浪微博、腾讯微博、QQ空间、旺旺群、QQ群……

      我们在不同的社区平台上根据用户群策划不同的主题活动，例如：产品试用、包装意见征集、母亲节圆梦活动、亲子装DIY活动、美食总动员等，让粉丝在潜移默化中感受我们的品牌、产品。我们的粉丝多为80、90后，她们教育宝宝的方式有独到的见解，远不是我们上一辈的那套理论，她们喜欢尝试潮流的育儿模式，借鉴国外家庭的育儿方法，同时也会活跃于不同的育儿平台吸取更多育儿经验，在为妈妈们搭建良好的育儿交流平台的同时，为她们策划一些好玩、新奇的活动，让妈妈们在活动中了解品牌、熟悉产品，他们甚至发掘很多产品的独特功能。

      在这种交流互动中，粉丝们会主动为我们宣传品牌、推广产品，他们会习惯性的说，“咱家的咬咬乐、咱家的奶瓶、咱家的消毒锅……”

      社区中收获了很多粉丝们对产品的改善意见、品牌的认可信息。它就像一个大杂烩，看你怎么取舍、怎么吸收！例如有妈妈说，对于不同年龄阶段宝宝食物禁忌不是太清楚，可否增加一个宝宝食谱的专区供妈妈们交流；宝宝的用品也很多，每个阶段都不同，有些已经闲置，是否增设产品交流区，妈妈们自由交换或是二手交易……收到妈妈们的建议后，我们举办了多场辅食征集活动，随后将这些食谱汇总分类供不同阶段的宝宝所需。

      目前，在各个平台的粉丝总数已超过10万，最早一批与我们互动的粉丝已成为这些不同平台的管理员。试想，这不是简单投硬广就能获得如此支持的10万粉丝？在社区运营中，我们重视的不完全是粉丝数量，更在于朋友般的交流，以及发自内心的来支持亲亲我！

      微博粉丝的活跃度达到65.41%，而据了解，一些明星、名人的微博也才20个百分点

      与合作网商双赢的品牌策略

      确定做电子商务，网络销售是支柱，怎样打开销售市场？作为传统企业，在产品、价格上有足够的优势，我们是与商家来价格战的血拼，还是携手志同道合者共赢？在做了一系列的品牌推广的同时，我们开始搭建在线销售体系。2010年7月，第一次参加广州网货交易会，“你冲冠，我支持；你推广，我买单”的盟友征集令为我们迎来第一批合作网商。

      针对第一批合作网商大面积深度地植入品牌元素，合作重点锁定在皇冠以上的网店，运用有限资源挖掘优质网商的合作资源。旗舰店的定位确定在三方面：一是品牌形象展示，从产品质量到店铺描述的展现形式上，做好规范，不与合作网商争抢市场，而在于共同将市场做大；二是收集消费者最真实的信息，不断优化产品功能、描述，提升用户网购体验感；三是与网商换位思考，了解网商真正的需求，例如每次促销活动前，我们会事先在旗舰店展开，收到效果以及注意问题后，再广泛推荐给合作网商，像咬咬乐组合、湿巾组合、玩具套装等，如今，在用户中已形成一种特定的搜索习惯。

      网络时代有句至理名言：有流量就有销量。其实有一定知名度的皇冠母婴店它本身就是一个精准流量的载体，将这些载体充分整合，以点带面辐射到其他网商，不断稳固加固合作粘度，从而形成以我们品牌为核心的销售体系。

      目前，淘宝合作经销网商从2010年的几十家发展到现在近300多家，其中母婴类80%的金冠级卖家与我们达成了合作，如四金冠朵朵云，三金冠爱婴小屋，二金冠广州QOQ、上海翻斗乐，天猫商城奥翼母婴……；在淘宝分销，加入我们分销代发货的商家达到了160多家。大型综合B2C平台，如京东、当当、一号店、亚马逊等，也开始建立起合作关系。

      2012年举办了百团大战，由60多网商近100网店参与，执行促销超100场次，仅短信支持发送过百万条，近20个育儿微博大号，9个育儿名博参与宣传，覆盖超500万潜在用户，创作大量软性宣传图文，仅咬咬乐有8万多微博分享。

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