中国光伏企业淘金日本，低级竞争模式难续

　　与天华相比，同样进入日本市场较早的尚德要谨慎得多。来自尚德的人士透露，今年尚德在日本的销售目标是100兆瓦，其中60%-70%的目标市场仍然是住宅。

　　尚德从2009年开始在日本市场销售家庭用太阳能发电装置，在日本有80人左右的团队，去年已占有5%的市场份额。“但很多日本公司担心尚德的财务状况，今后其在日本是不是还能排在外国品牌的首位就不一定了。”崔娟娟说。

　　实际上，在日本主要是卖系统，光卖组件是没人要的，所以找对合作伙伴尤为重要。在日本时，崔曾专门去考察过尚德组件在山田电气的卖场，一千瓦的安装价格在4万元左右，比夏普的报价便宜不足一成。“我现场问了下店员，绝大多数顾客还是选择日本品牌。”

　　虽然日本去年光伏装机达到1.2吉瓦，在不考虑代工的前提下，海外公司的组件销售仅约160兆瓦，其中尚德50兆瓦，阿特斯30兆瓦，剩下的以台湾和韩国公司的销售为主，中国其他公司没有超过3兆瓦的。

　　“通常而言，中国公司产品一级代理的价格比日本产品要低15-20%，在终端系统上，价格只低10%，很多消费者考虑到要使用25年以上，在价格相差不大的前提下更愿意买日本的产品。”崔娟娟说，“中国产品难有较大价格优势，主要是因为营运费用不低。”

　　中国光伏企业淘金日本 低级竞争模式难续

　　如果想在日本1年卖10兆瓦的住宅屋顶系统，就必须在日本雇至少8个本地员工。1个总经理、2个销售、1个一级电气工程师、1个一级建筑师，外加1个采购，1个文员，1个售后。这些人的工资福利每年总计500万元，另外办公室租金销售费用等100万元。

　　此外，就算中国组件厂母公司愿意赊几个月组件给日本分公司，当地的逆变器和支架公司却不会给新去的中国公司赊帐，分销商最长90天的帐期至少要准备1500万元的流动资金。

　　“每千瓦系统你赚1万日元，卖8MW系统才能保本，剩下的利润至少一半要上交日本国税局。”崔娟娟说。

　　对于中国组件厂来说，进入日本市场另一个难题是要满足其复杂的认证需求。日本市场的认证分为J-PEC和JET，前者针对住宅市场的销售公司，认证时间约需半年。而如果要做地面电站，则必须通过JET认证，需要对原材料、工厂生产和管理流程进行全面评估，通常需要一年时间。“每年可能只有5-6家中国公司能够拿到。”崔娟娟说。

　　但为了赢得市场，日本已经成为众多企业争夺的新焦点。眼下，除了阿特斯和天合光能在日本设立了销售子公司，晶澳、英利、亿晶等也都和日本本土的经销商或者系统集成商签订了合作协议。

　　今年4月初，英利宣布将进军日本面向大型太阳能发电站的太阳能电池市场。紧随其后，海润光伏宣布，以9800万日元注册金在日本投资设立全资子公司海润光伏日本株式会社。

　　“中国的大企业总是执着于品牌，但日本市场却总是排斥外国品牌。”前述熟悉日本光伏市场的人士说，“如果企业打自己品牌一年只卖二三十兆瓦，远不如做代工每年五六十兆瓦的利润。”

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