奥克斯精细化促销扭转空调困局

    “奥克斯最可贵的地方是敢‘变’。”河南沁阳的王经理评价说。据他介绍，今年3月，奥克斯陆续在全国重点县乡开始主题为“乡镇联动，百万让利——奥克斯空调品质万里行”大型促销活动，采取主动出击，限时限价，集中销售的方式，为奥克斯争取每一个点的销售。

    记者在王经理卖场里找到一张当时活动的海报，李连杰功夫形象的红色海报上印有巨幅宣传口号：奥克斯空调品质万里行，集团领导亲临签名售机，厂家直销，仅此一天，限时抢购4小时，这不是一场活动，是一次千载难逢的机会，让老百姓都买得起空调的机会。

    “在空调营销上，如果奥克斯是第二，就没有品牌敢说第一。”王经理评价说。据他回忆，奥克斯在开展空调品质万里行活动前，总部领导、分部领导特意给各个县级代理商开了多次动员大会，并制定周密部署方案，对进店率、成交率都有明确规定，并且不惜出重金采取各种办法保障活动的顺利实施。此外，活动人员的配置也采取高端策略，总部领导带队、分部领导执行、地区业务经理全程巡视；活动现场有严格的规则把控，甚至当地电视台都出动专门报道组对活动现场全程直播。“如此高规格的促销，绝对已经超过简单促销的层面，所以奥克斯的渠道战略变革绝对不是说说那么简单。”

    促销战略：“精细化”到每个点

    从奥克斯内部流出的一份视频资料中，记者注意到，此次巡回进行的“奥克斯空调品质万里行”活动，正是奥克斯渠道策略变革的一次“试水”，除了渠道转移，奥克斯也试图在此次“精细化促销”战略变革中尝试一种新的销售方式，一种与传统“坐商”不同的售卖模式——“跑卖”。

    “奥克斯的这种尝试是很有规划性的，甚至能够精细到活动中的每一个点。”与奥克斯空调拥有15年合作的浙江余姚华联家电负责人介绍说，奥克斯在确定“精细化促销”战略实施试点前，曾对全国主要县及其以下乡镇的近10年空调市场做了广泛调研，对各地的消费行为、消费需求等做了分项评估。

    据了解，由于三四级市场人口密度小，居住较分散，单凭一个活动现场，很难达到活动的预期效果，因此，奥克斯采取当地业务经理循环走访，代理商、经销商、乡镇门店老板全员出动带头宣传，并在繁华地段、小区周边以及各门店周边设立预定点，同时，临时促销员深入村落中发放邀请函，采用认筹的方式宣传活动，筛选农村目标客户。

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