服装操盘手解读：中国服装业最大利润在哪？

刘瀚隆

　　刘瀚隆：未来，在服装行业有可能会出现类似于家电行业的国美、苏宁这样掌握大量销售通路的渠道商，也会随着实体店多款少量、货品款式更新的品频率大大加快，网上开店突飞猛进的发展势头，出现及时、准确、快速、高频率的物流配送体系，他们将会导致服装产业链条利润的重新分配。但由目前整个中国服装产业链模式环环相扣，牵一发而动全身，因此在短期内很难发生质的变化，最少5年内，品牌商将依然是利润获得最多的环节。

　　方钟：我所服务的上海安杰智扬营销策划机构对于品牌的理念是：选对趋势坐电梯，选错趋势爬楼梯。具体趋势品牌表现如下：美特斯邦威、森马和以纯确立的是量贩休闲品类蓝海；七匹狼、劲霸和才子确立的是商务休闲品类蓝海；杰克·琼斯、卡宾和KONZEN确立的是时尚休闲品类蓝海；阿依莲、歌莉娅和浪漫宣言确立的是时尚少淑品类蓝海；圣得西确立的是时尚商务品类蓝海。因此，品牌核心竞争力的强弱决定了未来品牌利润空间的体量。

　　金克言：未来服装行业的主要利润依然还是在零售环节。当然，正如前面所言，零售环节需要有危机感，要巩固好利润率，急需寻找新的突破点。现在的零售理论远远落后竞争激烈的零售现实，最明显的有四个表现：

　　第一，终端促销的概念比较强，但营销的概念比较弱，甚至没有。营销是什么？营销就是终端的影响力，终端的影响力是什么？就是发生在终端有趣的故事。故事具有很强的传播性。第二，促销手段单一乏味，让消费者产生促销疲劳，没有很好的冲动消费的理由。今年元旦前，一个女装品牌的高管问我元旦促销如何做。我说：“美丽在元旦，买衣服，送美元”。他们采用了，效果非常不错，引发了媒体前来报道。这就是新的促销思路，这就是终端的影响力。第三，人员管理理论的滞后，导致终端的人员激情不够，执行力不强，优秀人员难招等。第四，终端销售模式的滞后，终端人员对于货品的理解，非常欠缺。可货品是他们的武器啊，怎么办？在“第5代零售赢利模式”中，引入了“终端特种部队”的概念，就是协助解决这个问题的，未来的零售要强大，一定要有一支零售的特种部队。很多品牌开始重视新的零售模式，还是那句话：品牌决胜终端，终端赢在模式；新的零售时代，呼唤新的零售模式。

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