六步打造强势散货食品品牌

　　3、抓住导购，终端发力

　　散货专柜销售导购是关键，大量的费用摊销、利润提升都要靠销量提升来实现，导购是散货厂家提升终端销量的重要环节，而大量的导购专业素质不高、对产品卖点掌-全球品牌网-握一般、推销技巧一般，需要更多的强化培训、强化销售技巧、强化对消费者心理的把握，抓销量抓终端，抓终端抓导购。

　　六、 不走寻常路的推广

　　1、强势渠道推广是“龙头”

　　散货销售渠道分销是关键，只有大规模的分销产品、提升产品的市场占有率，散货厂家才会的更大的利润。目前的渠道推广更多集中在进货坎级奖励、渠道搭赠等方面，厂家对渠道的掌控相对较弱，更多表现为对渠道高毛利驱动，更有大量的产品包销存在;对此散货厂家应加大对重点经销商的扶植力度，助其市场规划、渠道分销，必要时可协助开发“经销商、批发商”等;同时强化空白区域、空白渠道经销商的开发力度，给予大力度的季度返利、高额产品返利等，调动经销商积极性。

　　2、消费者促销是“笼头”

　　消费者促销是产品销量提升的“出口”，散货厂家需要做的是把口子放宽，把水量放大，让“水”流的更快。1)把“口子”拓宽，增加产品克重，增加产品口味，提供部分主流产品的“中包装”，增加消费者的购买量;2)把“水量”放大，创新新产品，主推“高价值品”，提高消费者“单次购买金额”;3)“让水流的更快”，主要是增加消费者“特价促销”频次，延续特价、地堆陈列、新品展售等形式，同时进行必要的“新品上市主题陈列”、“免费试吃”、“免费派发”等活动。

   七、 保障有力强协作

　　1、物流及时，谨防断货

　　散货销售季节集中、主销终端集中、主销区域集中，产品销售的集中性明显，对厂家物流配送、经销商物流配送要求较高。散货厂家应对畅销品提前备货，做好重点终端的“进销存管理”，以保证其优先供给为要务;同时强化主推品陈列，保证其物流供应;对临期品要用“特价促销”、“地堆陈列”等及时处理掉。

　　2、精细管理，减少损耗

　　散货的损耗是比较大的，多数集中在厂家物流配送、品尝费用、盗窃损失等方面。散货厂家物流配送时应强化对其纸箱的堆放，上小下大，上轻下重，尽量减少产品的物流损耗;同时控制产品的试吃率，纳入重点终端导购员月度考核，可直接设定一定的试吃损耗率。

　　3、货款及时回收，保证现金流

　　现代商超管理中，货款回收是大问题，散货厂商被商超压帐期是常有的事，部分厂商采取包场、联营等形式，一定程度上减少了压帐的风险，也可采取多品类供应强化谈判权、提高销量增大话语权等多种方法保证货款回收。(作者:王鹏飞)

http://zt.ppzw.com/

上一页  1 2 3