六步打造强势散货食品品牌

　　四、 打造一个强势产品

　　1、提供产品的独特价值

　　强势产品要“畅销、长销”，就要有自己的“特色”，或是原料很特殊，如“云南猫哆哩酸角糕”;或是采用独特工艺，或开启新品类，或以大品牌引领，如“徐福记糖果”等。产品价值可以独特的方面很多，不一而足，善于挖掘也是产品提升销量的重要路径。

　　2、组合的产品更有优势

　　强势产品是必需的，组合性的产品也是必需的。此种组合可以是主流化口味、创新性口味的组合，可以是不同档次产品的组合，可以是不同包装的组合，也可以是产品克重的不同区隔，更可以对不同产品进行不同渠道的区隔，种种组合旨在强化产品的“竞争力”，满足多种消费者需求，使产品更畅销、更常销、更长销。

　　3、高度复合的产品更有销量

　　产品的市场运作不是单一的，要和区域、渠道、客户、终端等高度复合，以达到产品“适销畅销”的目标。1)产品与区域相复合，中高档产品主销应选在华东、华南等经济发达区域，低档产品应以中西部市场为主销区;2)产品与渠道相复合，礼品装产品适合团购等渠道，中高端产品适合走商超、团购等渠道;3)产品与客户相复合，利润性产品可以考虑单独开经销商，走量性产品就要多选择传统通路为主要客户;4)产品与终端相复合，重点终端就要争取产品的上架率，各类产品占据主体货架。

　　五、 渠道组合求突破

　　1、广泛覆盖，聚焦突破

　　散货类产品要以量取胜，“全渠道覆盖”是其目标所在。1)传统通路大多通过批发市场进行覆盖，锁定三四级市场作为主销区，此渠道也是散货的核心渠道，应以强化分销覆盖、提升产品的渠道综合毛利为要点;2)商超渠道是新兴的渠道，其人流量大、节日销量极大，但专柜、地堆等费用较高，近年来“包场”费用越来越高，利润渐薄，建议主推“中高端产品”，以树形象、适当获利为要点;3)拓展单位福利采购、节日团购等渠道，强化礼品装的销售。

　　2、多点陈列，终端拦截

　　散货类产品的广告较少，销售类推广大多以特价销售、地堆陈列、专柜自然销售等为主，其它的销售推广形式较少，知名品牌有强势的品牌拉力，中小散货企业更多应注重终端拦截工作，注重与卖场节日“厂商周活动”的配合，节日促销活动的参与，同时可以在重点终端增加“陈列柜”、“陈列架”等，探索与节日礼品的“组合式陈列”，以终端的“多点陈列”提升销量。

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