摘要:散货的主销季节多集中在春节、元旦等重大节假日,此期间销量约占其年度销量的50%以上,有的企业可以达到年度销量的75%左右,大多数散货企业都很重视年节销售,以大量的特价促销、组合包装、礼盒装等来提升销量。
一、 食品散货特点
1、品种多,量大求规模
“散货”名如其意,包装大多是大包装,侧重于多品种展示,如各种奶糖、小饼干等,象这些散货不但口味多、规格多,而且多以称重计价,以多口味、多品种著称。散货大以是跑量取胜,以渠道的规模化分销获取利润,主销区域也多在三四级市场。
2、销售季节相对集中
散货的主销季节多集中在春节、元旦等重大节假日,此期间销量约占其年度销量的50%以上,有的企业可以达到年度销量的75%左右,大多数散货企业都很重视年节销售,以大量的特价促销、组合包装、礼盒装等来提升销量。
3、单品价值低
散货食品多是散称的,单个价值较低,在商超、专柜的终端零售价格多以克重来计算,同时以混称来计价,而很多终端也习惯了以专柜、专区来放置散货食品。
针对散货食品的这些特点,我们可以用“六步打造强势散货食品品牌”。
二、 精选包装做价值
1、好产品用“包装”说话
提升包装意识,注重对产品“小包装”的认识。自从休闲食品店风行业内,来伊份崛起华东之后,散货厂家也越来越注重“小包装”,大量散货开始有自己的小包装,以提升产品的卫生、品牌性等,未来的趋势必是“小包装”说话的时代,我们也应注重包装材质、包装设计等工作。
2、包装“媒体化”,产生静销力
产品包装是对产品的保护,更是对产品状况的一种展示。好产品就要有好的包装材质、设计新颖,高档产品突出“价值感”,中档产品突出高“产品性价比”,低档产品突出营养、美味等基础性卖点,包装更多是一种产品的“外在展示”,一种对“产品”的贴身宣传。
三、 精炼卖点做品牌
1、跑量产品突出“基础性卖点”,保障“产品品质”等
散货产品大多有一些基础性的产品,如饼干中的“薄脆饼干”、奶糖中的“硬糖”等,此类产品大多以跑量为主,强调规模化分销,消费者对此品类的熟悉度较高、对其重复购买率较高,消费者购买时的关注要素更多集中在终端售价、质量安全、口味选择等方面,散货厂家应更多突出此品类的“品质可靠”等卖点,注重“产品性价比”诉求等。
2、利润产品突出“核心性卖点”,彰显“营养品质、美味”等
散货的利润性产品多是有创新性的口味(如近年的红枣饼干)、创新性包装(如奇客“三角包”)等,此类产品的主要消费多是青年时尚人群、白领等较具有消费能力的消费者,其更多关注产品的营养、个性化、美味等,散货厂商应更多注重“营养、品质、美味”等核心性卖点,注重对消费者休闲、品尝需求的满足。
3、形象产品突出“延伸性卖点法”,表达“高价值感”等
形象类的“散货”或是加入高价值原料,或是区域知名特色,均带有一定的高“价值感”,同时具有“高价格、高定位”的特点,其目标消费者也是注重生活品质、讲究品位等方面的中高端消费群体,散货厂商应突出形象产品的价值感,“原生态”“天然”“珍稀原料”等均是一些可以考虑的卖点,当然也应因产品而异。