摘要：然而，王莎莉不幸言中。好在埃克森美孚报的桶油报酬为4.8美元，与伊拉克石油部的2美元相差甚远。其竞标代表电话请示上司后，遗憾地摇摇头。主持人将目光重新转向BP-中石油——他们呈报的桶油报酬为3.99美元。
中石油谈判代表能从语调中听出沙赫雷斯塔尼建议的严重程度
作为中石油进入战后伊拉克整个过程的亲身参与者，王莎莉常被国内外同行称作“铁娘子”或是“Madam Wang”。她曾先后就读于郑州大学英语系和美国南方卫理公会大学法学院，上世纪90年代末参与过中石油海外最大、最艰苦的苏丹项目。2000年后，她的工作重心转到伊拉克。2011年春节前，本刊记者在位于北京北二环外六铺炕的中石油旧总部大楼见到了王莎莉。她刚回京述职。中石油伊拉克公司占据着西侧楼二楼靠边的几间办公室，装修简陋——中石油集团的大多数机构几年前就搬进了北京东二环边装修一新、气派漂亮的总部大厦。
“伊拉克公司还不挣钱，要节约。”王莎莉说。她坐在一堆文件中间，穿着深棕格子西装，一头短发染得乌黑，戴无框眼镜，讲起话来神采奕奕，语调升高，完全看不出已56岁。在伊拉克，她常和男同事一样穿着工作服，绑着十多公斤的防弹衣。只有右手无名指上那只镶着蓝色石头的戒指和手腕上的黑色木珠，透露些许女性气息。
上世纪90年代初海湾战争爆发后，萨达姆政府为恢复石油生产，采用广受国际石油公司欢迎的产品分成模式吸引外资，其中就包括1997年6月4日与中石油签署的《艾哈代布油田开发产品分成合同》。但受联合国制裁、伊拉克战争影响，合同一直未能履行。
王莎莉2000年刚从苏丹归来，就接手了艾哈代布合同的推进工作。当时，不少国际石油公司都通过搞无偿培训班在伊拉克培养政府关系。中石油也不例外。他们帮助伊拉克石油部举办了26期学习班，培养了400多位石油专业人才。自2000年初至2002年底，中石油几次赴伊商谈艾哈代布项目，王莎莉两次带队。2007年3月，王莎莉再次率团重启谈判。
“那时巴格达机场还看不到老百姓，全是军人，气氛紧张。”王莎莉回忆说。
她的任务是说服伊拉克石油部，恢复10年前的产品分成合同。起初双方还是在原合同模式上谈，到2008年初，伊方忽然要求改为服务合同。两者相去甚远——“产品分成合同”中，资源国保留资源所有权，合同者提供作业服务，回收成本后获得一定比例产品分成。但在“服务合同”中，合同者是在成本回收后获得一定服务回报。服务回报通常是固定桶油报酬乘以产量。这两种模式，前者报酬会随着国际市场油价而变化，油价高时可能暴利，油价低时也有风险。而桶油报酬则较为稳定。
但石油公司都偏爱“产品分成合同”，特别是在油藏丰富且开采成本低廉的中东国家，而且对未来油价的预期又普遍看涨的情况下。据能源专家们估计，伊拉克一些优质油田的开发成本只有每桶1.5美元至2.25美元，而2008年国际市场原油均价为每桶87.21美元，中长期油价前景也很看好。
产品分成合同1966年诞生，因其较好协调了合同双方的权利与义务一度受到追捧。但最近十年来，随着国际油价持续攀升，资源国纷纷调整石油合同条款，或者干脆更改合同模式，以寻求更多政府收益。譬如，俄罗斯已基本不再批准以产量分成协议模式签订的项目合同，委内瑞拉新设石油开采税，阿尔及利亚开征油气暴利税。
在油气储产量占全球主导地位的中东，譬如伊朗，都在逐渐转向服务合同和回购合同，外来石油公司某种意义上成为“打工族”，很难再指望从油价涨势中牟取暴利。战后伊拉克百废待兴，政府虚弱，原本被石油巨头们当作最后一场盛宴。只要能在伊拉克一个大型石油项目中获取哪怕10%的分成份额，也收入可观。而且在“产品分成合同”模式下，中标项目的储量可计入上市公司，提高股票对投资者的吸引度。
谈判一直胶着到2008年下半年。七轮谈判后，伊拉克毫不妥协，令王莎莉充满挫败感。此时伊拉克政府已明确提出要在2009年举办一到两场招标会，欧美石油公司仍在积极鼓吹产品分成。
王莎莉明白，“石油七姊妹”呼风唤雨的时代已一去不复返。随着最近几十年资源民族主义的苏醒，不少资源国意识到现在是“资源为王”的时代，不能再容忍产品分成，肥水流入外人田。新成立的伊拉克政府也不例外。
面对伊方的强硬，中石油最终决定在合同模式上妥协。谈判代表团为此承受了巨大心理压力——如果一年后伊拉克又在欧美压力下改回分成合同，他们将很难向国人交代。之后，双方又在桶油报酬上陷入僵局。当时国际油价已飙升至历史新高147美元/桶，而伊拉克给出的报酬，还不及个位数上的零头。最终签署协议前，王莎莉给中石油集团副总经理汪东进打电话，“我尽力了。But I feel guilty(但是我感到内疚)”。
国际石油市场瞬息万变，王莎莉很难预见，一年后招标行情不是看涨，而是大大下跌。根据美国一能源研究机构的评估，中石油目前在伊拉克的三个服务合同，还数艾哈代布效益最好。
王莎莉相信直觉——伊拉克政府在下一盘棋，同中石油重履合约只是第一步。总理马利基和石油部长沙赫雷斯塔尼(Hussein al-Shahristani)固然急于吸引外资、提升油气产量和财政收入，却断然不会容忍自己成为贱卖国家资源的“历史罪人”。之所以同中石油谈，就是要借此向国际社会传递信号。
经过几年接触，在中石油谈判代表和沙赫雷斯塔尼之间形成了某种互敬和默契，他们能从语调中听出沙赫雷斯塔尼建议的严重程度。沙赫雷斯塔尼在其同僚意兴阑珊时大力推进招标，在价格上强硬维护国家利益。2008年伊拉克业务一筹莫展时，中石油也曾考虑投资库尔德地区的可能性——那里还在延续诱人的产品分成合同。但沙赫雷斯塔尼每次见面都严厉警告，“千万不要投资库尔德”。中石油因此没敢轻举妄动。
中石化在2009年8月收购了在库尔德有资产的Addax公司，果然惹恼伊拉克政府，被剥夺了第二轮竞标的资格。
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