鞋业出口难：内销成外贸鞋企的救命稻草？

　　支招：外贸鞋企转内销如何突围赢市场

　　面对着目前市场上的“内销”热，专家指出，外贸转内销是一个系统工程，盲目的拓展国内市场，有可能因为产品定位、品牌、渠道市场等方面的不适应而遭受严重的挫折，因此企业应谨慎对待。

　　提起“隔行如隔山”，或许有人会反驳说“隔行不隔理”，但实际上，外销和内销不仅地域不同，其中游戏规则也大不相同。外销转内销对于企业而言，并非简单意义上的开辟国内市场，实际上是企业由加工车间到品牌提供商甚至产业链管理者的转变，是企业由无品牌到自创品牌的过程，是企业的一次再造和升级，所涉及的方方面面与企业先前熟练的外销模式迥然不同。因此很多鞋企感到迷茫:“我们能怎样突围呢?”

　　一、保证品质提升产品的附加值

　　其实不论是外销还是内销，产品质量意识都是企业成功的基本保障之一。所以，尽管国内在质量方面的要求比发达国家低，但外向型企业在转向国内市场时，仍应当继承外销时的质量意识，甚至可以将此作为企业的优势之一传达给消费者。

　　同时，随着消费水平的不断提高，消费者对产品的要求不仅仅停留在“耐穿”的层面上。因此，企业除了要加强产品质量，还应丰富产品款式，同时还要符合消费者的购买需求。因此，鞋企不能再恪守低价格、低性能、低技术、低水平的经营之道，必须注意新技术的研发和引进，扩大产品创新的力度，不断提高产品的附加值。

　　特别是对于很多习惯做外销市场的制鞋企业来说，产品款式相对单一，生产工具已定型等问题都应该引起高度重视，并有所改进。只有不断创新，坚持科技为先，建立产品研发团队，大力推进新设备、新配方、新工艺、新技术的应用才可能找到自己的生存之道。

　　二、建立自主品牌提高品牌知名度

　　随着制鞋行业的不断发展，越来越多的企业意识到，只有拥有自己的品牌才能获得较高知名度和美誉度，才能赢得消费者，从而占稳市场获得更多的附加价值。而对于着手拓展内销市场的制鞋企业来讲，没有强势的品牌影响力是一个很大的弱项。因此拓展内销市场，尤为关键的一点就是要建立自己的品牌，并提升品牌的知名度和影响力。

　　如何提升品牌的影响力呢？针对营销的功能缺失，鞋企更应该着重解决“营”的过程，以充分的信息动态来系统规划在前，以团队人员的操作执行中来“销”来不断调整，营销职能的强化有助于企业切入内销市场的速度与成功率，有效在渠道网络拓展中进行企业自身产品销量、新品牌知名度的拉升。

　　三、完善渠道建设终端销售网络

　　对于外销转内销的企业来说，最薄弱、最困难的环节将是渠道网络，因为只有修好路、才能实现产品带动品牌的畅通，才能真正进行内销市场的操作。

　　如何建设好销售渠道网络呢？据了解，连锁专卖店和加盟店可以最大限度地压缩产品流通的环节，并且投资少、建设速度快，被认为是最快的拓展渠道的办法。业内人士分析，“一旦专卖店数量超过20家，生产成本便会显著下降。对于那些渠道发展比较好的企业，上千家专卖店可以保证产品畅通地销售，产品形成规模，成本便会下降很快，盈利也会提高。”

　　但是对于刚刚试水国内市场的制鞋企业来说，建设好销售网络的前提是要找准市场空白点，而不能盲目扩建终端网络。由于领先者在市场中占有优势地位，因此很难与它在整体市场上展开全面的竞争。有效的措施是，主动将市场进行细分，选择领先者不具备优势的有利细分市场进入，并集中人力物力财力等营销资源投入该细分市场，变整体劣势为局部优势，将该细分市场建设成为己方强势市场，使自己成为该细分市场的第一。

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