终端出租体验，3G业务之营销策略

　　3G终端过高的价格、消费者对3G业务和终端不熟悉及不信任，是目前阻碍3G用户发展的不利因素。不温不火的3G业务到底病因何在?终端出租体验，是否为3G营销之策?

　　3G不温不火之因

　　三大运营商在电视、互联网、平面媒体、户外，对3G业务的广告轰炸不遗余力。但对于大多数2G手机用户而言，3G还是个新事物。虽然移动率先推出了“三不”(不换卡、不换号、不登记)政策，但是3G业务的发展还是不温不火，因为要使用3G业务就必须更换3G终端。据CNNIC数据显示，3G手机现有用户的年龄集中在20〜29岁之间，该年龄段的用户群体占到3G手机用户总体的55.6%。10〜19岁的用户占到了23.0%，在目前的3G用户中10〜29岁的年轻群体占78.6%。收入低于3000元/月的中低收入者占3G用户的68.5%。相对于占3G用户近七成的年轻、低收入用户而言，3G终端较高的价格成为其购买的主要阻力。虽然这部分潜在用户很想尝试3G业务，但受到购买力的影响，不得不对购买3G终端更加慎重。对于部分高收入人群来说换一部3G手机相对容易，但对很大一部分收入相对较低的用户来说，换卡、换号、登记只是多花点时间而已，而更换3G终端(目前TD3G手机，尤其是能产生较好3G体验的智能手机价格还相对过高)却有较大的经济压力，不得不放弃或者延迟使用3G业务。

　　据Idiaoyan网上调查显示，32%的用户没有办理3G业务的直接原因是对3G终端及业务不了解。3G手机或者3G上网卡不好用怎么办?3G信号好吗?网速到底比2G快多少?3G业务好玩吗?

　　消费者对3G业务和终端不熟悉及不信任、3G终端过高的价格，是目前阻碍3G用户发展的不利因素。如何解决这两个不利因素呢?

　　现行体验营销之憾

　　企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买是目前企业流行的体验营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

　　在超市，我们经常看到雀巢、娃哈哈等快消品厂商雇用促销小姐免费给顾客饮用饮料;一些化妆品厂商在写字楼免费发送试用品等。这都是最常见的体验营销方式。但是，这些方式对于运营商来说显然不合适，因为3G终端不可分割，价格较高，免费赠送成本太高。

　　而大量的广告、软文等传播并未加深用户对3G的具体了解。只有让消费者亲自体验3G网络的高速和丰富的功能才能打动消费者。现在运营商多采用在营业厅当场体验(营业厅提供上网卡和上网本供客户体验)和户外路演体验这两种方式。但是，这两种体验方式都有不少弊端，效果不明显而且成本过高，很难起到体验营销促进销售的最终目的。现行体验营销主要存在以下缺点：

　　1.可供体验的终端太少

　　由于要考虑终端的磨损折旧，营业厅和户外路演都不至于使用太多款式的终端。这对于上网卡而言问题不大，因为形状、功能、品牌对上网卡的影响较小。但对于手机来说却是致命的，可能用户要体验的是iPhone而营业厅却只能提供非智能手机，这样体验根本没有实际意义。

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