珠三角鞋企抱团“杀”进国内市场

　　突围：抱团“杀”进国内市场

　　珠三角企业进军国内市场的道路曲折而艰辛。如果企业单兵作战，无疑势单力薄。记者发现，越来越多的企业开始意识到抱团的力量，并以此来突围渠道之困、品牌之困。

　　东莞是全球著名的鞋业制造中心，单是鞋业重镇厚街年产鞋就超15亿双。东莞鞋业品牌联盟，就是由位于厚街的“世界鞋业总部基地”发起，目前有40多家鞋企联盟成员。

　　“为了争夺国内市场，几乎每家鞋企都注册了一个以上的品牌。但品牌的平均年龄只有1～2岁，其中出生时间最短的只有几个月，最长也只有9年。”世界鞋业总部基地经营部经理文海斌告诉记者，

　　大多鞋企品牌知名度不高，其成长面临着时间差的问题。如果在激烈的国内市场竞争中得不到保护，很快就会死掉。而企业抱团在一起，就像是把分散的手指合拢为一个拳头，更加有力量。

　　区域品牌联盟的优势，更重要的还在于能吸引国内大型采购商的眼球。东莞优秀鞋业副总经理王辉对此十分看好：“以前我们想进入一个商场，想见到商场的商品部经理都很难，原因就是单一品牌的力量太小。现在有了品牌联盟，东莞的鞋业形成了合力，甚至能直接与商场董事长直接对话。”单就去年外博会，东莞鞋业品牌联盟就拿到了超过一亿元的订单。

　　品牌联盟还使得企业在内销中更有话语权，能增强其与大型采购商议价的能力。文海斌举例道，鞋企转内销，最头疼的问题就是进场费和商场扣点。按照行业通行的规则，商场会抽取销售总额28％～35％的扣点。而通过品牌联盟的谈判，商场的扣点可以下降到22％左右，这对于鞋企而言至关重要。

　　在广东的经济版图中，星罗棋布着100多个产业集群：顺德的家电、南海的铝材、古镇的灯饰、大朗的毛织、虎门的服装、盐步的内衣等。许多产品的产量达到全国总量的30％～50％，有些产品甚至达到世界总量的80％。此时，以区域品牌敲开国内市场，无疑是一条最佳路径。

　　前瞻：“后厂”也应有“前店”

　　“未来10年，如果我国每年有1000万个农民工转化成城市居民，将会产生100个10万人以上的城市。若按每个农民工的消费能力将提高3.5倍计算，中国内需市场的蛋糕就将增长3.5倍，这就能支撑中国未来30年的发展。”在外博会“外企拓展内需市场高峰论坛”上,国家发改委对外经济研究所所长张燕生表示。

　　中国的“内需时代”已经到来。珠三角企业能否杀出重围冲进国内市场，成为考验政府的一道新课题。去年，广东出台了《关于推进外商投资、加工贸易企业扩大内销工作的指导意见》等一系列政策。“组合拳”出台后的一年间，过度依赖外需的格局已有所改变。据统计，2009年广东外资企业内销总额占全省外贸出口额的32.7％。外贸依存度比危机爆发前的2007年下降22个百分点。

　　而刚刚闭幕的外博会，更是被形象地称为“内销版”广交会，为企业打开了国内市场的大门，成交额超过500亿元。“外博会只有四天时间，你订单量再大，解决的问题也是有限的，等外博会落幕之后企业去哪里直销？”珠三角企业的提问值得政府思考——如何让外博会的功能得到延伸。

　　记者发现，一直以来扮演着“后厂”角色的珠三角，开始希望成为“前店”，以帮助数以万计的企业踏上内销之路。业内人士表示，义乌小商品批发市场的大部分商品都来自珠三角，其中最主要是东莞制造。东莞有制造业的优势，地理位置甚至更优越，为何不能自己打造一个服务东莞制造的大市场呢？

　　在东莞，新华南MALL、大朗毛织贸易中心等四个工厂直销中心与三个小商品市场将陆续上马，尝试对接外博会并延展成“永不落幕的外博会”。值得注意的是，政府对“前店”的引导必不可少，否则盲目布局，缺少规划，将带来巨大的资源浪费。

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