格力安徽封杀苏宁电器，或引发全国渠道商战

　　一位业内人士指出，董明珠与张近东均为南京老乡。此次，双方矛盾再度白热化的安徽，正是当年董明珠在格力空调确立“营销地位”的主战场。事隔18年后，格力已经成为国内空调业的领军企业之一，而苏宁更是成为全国家电连锁的巨头，格力选择在安徽地区率先展开对苏宁的封杀，到底是巧合，还是有意为之，个中原因令人回味。

　　洪仕斌则认为，“格力这么做，并非理智之举，表面上看在这一轮的较量中，格力成为了‘不畏强势渠道霸权’的家电企业代表，但却传递了一个错误的市场信号，厂商发展一定是合作共赢而不是相互斗争。眼下正是空调销售的旺季，格力封杀苏宁虽然换来了企业的强权与尊严，却丢掉一大批的市场消费者，最终损害的是公司股东、合作伙伴、商家的利益”。

　　早在今年初，苏宁电器发布的《中国空调行业白皮书》中显示，2010年苏宁空调采购规模将达到800万台。而以2009年国内空调市场终端出货量2500万台计算，苏宁将占据国内空调零售市场30%的比重，是美的、海尔、海信科龙、奥克斯、志高、松下、三菱电机等中外企业的重要商业伙伴。

　　针对双方在安徽地区分手一事的幕后原因，记者曾多次联系安徽新兴格力空调销售公司总经理汪晓兵、市场部长林宪军，但两人一直不接听电话。对于记者发去的采访短信，也未给予回复。同时，记者还联系苏宁电器总裁孙为民，表达采访需要，但截止本报发稿前，孙为民也未给予任何回应。

　　对于此事的后期进展，本报还将继续跟踪报道。

　　[观点碰撞]

　　格力拒绝“美苏”渠道到底赢了什么？

　　许意强

　　当今在全球范围内，制造商与渠道商一直都在围绕利益展开动态博弈。多年来，制造商与渠道商也多是“合久必分、分久必合”，最终双方则是“合则共赢、分则双输”。

　　多年以来，格力空调在国内家电业，在与国美、苏宁等全国性家电连锁商的合作过程，一直属于特例。先是在2004年，格力在成都封杀国美电器，后引发两家在全国范围内的相互封杀，格力空调全面退出国美电器。在事隔3年之后的2007年，格力空调一些区域性的销售公司，迫于市场经营的压力则又展开了与国美电器的合作，但双方并未形成总部层面的全面合作。记者在武汉、北京、南京、上海、广州等许多城市看到，微缩牌的格力空调专营店，贴紧着国美、苏宁各大连锁卖场，这也表明虽然未能进入全国性家电卖场，但对于卖场所聚集和吸引的人气却是格力空调最为看中的。

　　此次，格力空调再度在安徽展开对苏宁电器的封杀，这又将拉开格力空调与苏宁电器在今后一年内在全国范围内的相互封杀。如果不出意外，格力又将会全面退出苏宁各大卖场，继续退守“以区域销售公司主导下的乡镇专营店和区域连锁企业的传统销售模式”。

　　实际上，无论是多年前的“格美”之争，还是今年的“格苏”之争，矛盾都集中于双方在涉及到利益分配的相关政策条件上无法达成共识，格力希望按照企业的统一政策执行，而连锁企业则希望按照商家的政策条款执行，一旦双方在利益分配上出现较大的差异，分手则是必经之路。不过，分手并非家电厂商发展的最终目的，只有通过双方的合作才能实现经营业绩和利润的最大化，也只有通过合作才能找到更为广阔的商业空间和机会。一旦分手，损害了只会是双方的股东、市场消费者的利益。

　　近年来，为了确立自身市场营销政策的统一性，虽然苏宁、国美两大家电连锁巨头在国内终端零售市场的地位和话语权举足轻重，但格力继续保持着与国美、苏宁总部不合作的原则。但这种类似偏执的坚守，到底给格力在国内空调市场的发展带来了什么？

　　近年来，国内家电市场正在悄然发生着重要的变化。一方面，苏宁、国美等全国性连锁渠道与厂家的合作关系正在不断调整与修复，并积极向二三级市场进行扩张；另一方面，随着家电下乡等政策的强势推动，家电零售渠道的连锁化趋势越来越明显，并涌现出武汉工贸、东桥电器、汇银家电、中亮电器等一批区域家电连锁企业的新兴代表。

　　事实上多年以来，格力空调所依靠的“乡镇专营店”模式也面临着来自家电渠道连锁化、品牌化扩张的强大挑战与考验。未来，渠道的专业化分工大势不可避免，而家电厂家的自建渠道也将走向专业化、第三方化的扩张。对于格力而言，拒绝国美、苏宁并不意味着企业的强势与尊严，而是意味着将丢失一块巨大的市场蛋糕。

　　近年来，在国内空调产业，格力已遭遇了美的、海尔等企业通过变频风暴发起的强大市场冲击，在未来发展空间和市场销售规模等方面，面临巨大挑战。而此次，格力再度与渠道展开正面较量，走了一招令人看不懂的怪棋。究竟是要增加与苏宁谈判的筹码还是别有所图，现在还不得而知。但可以肯定的是，无论是渠道霸权还是企业间的不合作，都非市场经济中的理性行为，市场环境关系中的平衡与互利是需要多方的共同经营才能实现。

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