外销鞋企转内销的散货通道

    内销就像自己养孩子，他总有一岁、两岁、三岁，很多年不成熟的时候。外销就像领养孩子，一开始就18岁了，很成熟。但我们知道，自己养的孩子跑不掉，他永远是会爱你的，领的孩子是不一样的。 ———国家发改委对外经济研究所所长张燕生

　　火辣辣，温情脉脉，过去一周的代名词。

　　2010年6月18日至21日，第二届广东外商投资企业产品(内销)博览会(下称第二届外博会)在东莞举行。全国的采购商纷至沓来，截至昨日，共签约5369项目，签约总金额达539.3亿元，这让东莞过去的一周火辣辣；第二届外博会“新时期外企拓展内需市场高峰论坛”上，国家发改委对外经济研究所所长张燕生亲切地将外企转内销称为“养孩子”，获得在场企业认同，东莞过去的一周温情脉脉。

　　热闹的4天外博会之后，外企转内销如何延续这种热度这种温情？在东莞，四个直销中心与三个小商品市场一年内上马，尝试对接外博会并延展成“永不落幕的外博会”。

　　外博会内的博弈

　　除了赊账，廖永杰遇到的另一个问题是，内地的商家需要廉价的产品，降低对质量的要求，这让厂家很为难。

　　会外世界杯，会内“集结号”。第二届外博会参展商和采购商的疯狂行动，倒把场外热闹的世界杯比了下去：炫球技不如炫商品。

　　来自全国各地特别是珠三角各地的外资企业1000多家，总共带来了大约10万件优质产品，排在东莞的展会现场。

　　香港港昌鞋业集团旗下的东莞港之杰实业有限公司就是其中的一家参展商，其销售部经理廖永杰告诉南都记者，这是港之杰第二次参加外博会，得到的收获是企业被更多的人知道了。

　　“我们生产工作鞋，以前我们的产品直接销往香港、欧洲各地，在香港也算是数一数二的品牌了，但在内地，知道我们的人不多。”廖永杰说。所以，听说广东搞起了外博会，就尝试着进场展览，寻求商机。在第一届外博会和此次外博会上，港之杰尝试着用存货来做内销。

　　不过，港之杰的内销之路并不平坦。廖永杰在第一届外博会上认识了一批客户，后来有人找上门来谈生意。对方提出的一个条件是要赊账，也就是先拿货，卖了再给钱。廖永杰感慨地回忆，这种赊账往往收不回钱，厂家还要跑北京上海催债，但不一定能成功，搞得精疲力尽。

　　除了赊账，廖永杰遇到的另一个问题是，内地的商家需要廉价的产品，降低对质量的要求，这让厂家很为难。对方看了看港之杰的工作鞋之后，问都不问就直接说能不能开一个更低价格。“最大的感受是境内很多商家他不跟你谈品质，就跟你谈价钱。我们这种出口欧洲的鞋子，品质都是按照人家的标准严格制定的，质量肯定要保证。要降低价格除非偷工减料，但我们老板还是不愿意这么做。”廖永杰说。

　　尽管如此，港之杰还是尝试着内销。“我们只做存货，而且价格也不能降低，规定必须货到付款一手交钱一手交货，还是有一些客户愿意和我们做生意，但是量就比较小了，进展缓慢。”廖永杰说。在他看来，做内销如果没有个5年10年的努力，不可能做大做好。

　　像港之杰这样的中小企业，在东莞大量存在。业内人士提到，来参加外博会的人群中，大部分都是中小企业。因为大企业可以自己建设渠道自己打品牌，完成外销向内销的转型之路。但是一些资金力量有限的中小企业，则需要一个外销转内销的平台，向国内买家推介自己的商品。

　　根据日前发布的第二次全国经济普查主要数据公报，东莞法人企业接近5万户，业内估计这5万户当中有90%以上的企业是中小企业。所以有人称，广东外博会就是东莞的外博会。

　　外博会外的直销

　　“外博会落幕之后企业去哪里直销？我觉得东莞本土各种工厂直销平台，完全可以做成永不落幕的外博会。”

　　有人直接瞄准了外博会中像港之杰这样的客户群。他是珠三角小商品城总经理张俊超。“没有人比我了解东莞的商业了，因为我知道中小企业主在想什么，他们面临什么困境，急需什么。”张俊超位于东莞市南城区的珠三角小商品城，目前正在进行场地改造装修，很多知名企业，像徐福记、华美等，已经签订入驻协议。

　　记者拿到的珠三角小商品城招商文件显示，该商品城打出了“立足珠三角，服务南中国，批发全世界”的招牌，做珠三角制造日用商品直销批发市场，为东莞制造“散货”。

　　张俊超的想法是，用包括珠三角小商品城这样的直销市场或者直销批发市场，来承接广东外博会的功能。“外博会也就是四天的时间，你订单量再大，解决的问题也是有限的，等外博会落幕之后企业去哪里直销？如何让外博会的功能得到延伸？我觉得东莞本土各种工厂直销平台，完全可以做成永不落幕的外博会。”

　　在珠三角小商品城之前，东莞已经有一批“直销中心”及“直销批发市场”。

　　首批成为东莞直销中心的是新华南M A LL、长安众源城、大朗毛织贸易中心和常平京九玩具城。去年首届外博会举办后，东莞便有意引导外向型企业开拓内销市场，2009年11月11日，市政府印发了《东莞工厂直销中心实施方案》和《东莞工厂直销中心认定管理办法》，鼓励东莞制造业企业通过直销中心拓展内销，经过两个多月的申报、认定，今年1月7日，上述四个项目成为首批获准筹建东莞工厂直销中心的项目。

　　按照计划，这4个直销中心都将在今年年中开业，4月30日，新华南M A LL直销中心已率先试业。大朗国际毛织贸易中心直销中心约在8月份开始正式营业，目前已经有40多家企业拿了共一万多平米的铺面。常平京九玩具城和长安的众源城原计划在年中开业，但由于招商等原因，正式开业尚需延后。

　　与此同时，东莞3个小商品批发城破土而出。先是4月底，位于大岭山的东莞义乌小商品批发城首先浮出水面宣布对外招商，5月11日位于常平的东莞源兴(国际)小商品批发市场也宣布启动，紧接着5月20日，位于南城的珠三角小商品城也正式宣布启动并招商。

　　这三个小商品批发市场虽然不是政府批准的直销中心，但功能类同，同样都打直销牌。东莞义乌小商品批发城总经理助理任强表示，他们的项目也在积极申请成为直销中心。珠三角小商品城的口号就是“直销东莞制造”，源兴(国际)小商品批发市场也一样，要打造成为东莞制造的日用商品的批发大市场。与直销中心不同的是，小商品城除了欢迎厂家直销，也不拒绝经销商，同时为了项目的成功，有的还引进了来自浙江温州和义乌的战略合作伙伴。

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