外销鞋企转内销的散货通道

　　渠道之困

　　“我公司的产品，卖给大卖场一套四件套只有160元，但是渠道商卖到700元，我们白白为别人打工了。”

　　不管是直销中心还是小商品批发城，不管什么样的名称，瞄准的对象都是东莞制造的内销市场，要为东莞制造散货。但直销之路并不平坦，最让商家困惑的是渠道。

　　6月18日，第二届外博会组委会主办、南方都市报协办的“新时期外企拓展内需市场高峰论坛”上，与会的企业家发言提到，对内销渠道很不适应，渠道商不按合同结款、收高额进场费等情况，让企业很头痛。

　　对于企业的渠道困惑，张俊超做过详细调查。自从6月18日第二届外博会开始，张俊超立即派出一个市场调查团队，兵分多路调查参展厂家。“我发现，很多中小企业主在外博会中确实尝到很多甜头，认识了很多客户群，也拉到了很多订单，但是他们不一定开心。”张俊超说。

　　因为中小企业依赖大卖场，从中获得的利润微薄。

　　东莞市喜梦家饰用品有限公司老板裘宗儒对此很有感触。“我公司的产品，卖给大卖场一套四件套只有160元，但是渠道商卖到700元，我们白白为别人打工了。”就在第二届外博会期间，裘宗儒直接找到珠三角小商品城，签下了一个店铺。“这是我第四家店铺，尝试着跟批发市场一起，做自己的品牌，目前效果还是可以的。”

　　实际上不少企业也跟大卖场有接触，如去年4月8日，东莞市外经贸局、市经贸局、沃尔玛三方联合主办了“东莞出口型企业拓展国内市场培训暨沃尔玛采购对接会”，有近500家出口型企业参与，然而不少企业发现，沃尔玛采购经理希望以最低的价格买进库存货，然后迅速回笼资金，这样做一方面会将企业的价格压低、利润缩减，另一方面还不能体现企业的品牌。

　　东莞潮汕商会会长张育生表示，依靠大卖场进行内销，企业没有自己的客户资源，受制于人，“很多大卖场有店大欺客的情况，产品进场条件苛刻，企业通常都是先供货，销售后才能收货款，风险大，获利低，没有现金流，企业太被动。”

　　自己建销售渠道是另一种方法，如开设专卖店、专营店，在商场开专柜。目前东莞台升家具、龙昌国际等制造业大鳄已经行动。然而，要建立覆盖面广的零售渠道，需要大量的资金和较好的品牌作支撑，对于东莞绝大部分中小企业而言，无异于痴人说梦。

　　而直销中心、批发市场的出现，正好迎合这些企业所需，可以解决大部分企业面临的散货问题，其需要的店面不多，资金要求不大，但直接面对消费者和采购商，做不好，可能只是一个零售点，但做得好，泛珠三角甚至整个华南地区的采购商都可能来拿货，其辐射能力和蕴藏的能量是非常大的。直销中心和小商品批发市场集中出现，显然是顺应时势而生，既有政府的引导，也有民间资本的投资冲动。

　　搅动专业市场的一潭水

　　事实上，投入巨资打造一个专业市场，仅仅是在整个流通中建了一座水库，即便你的水库建得再大，如果流通的管道不通或是很小，水流不进来也出不去，这个水库的水也只是死水一潭。

　　直销中心和批发市场起来了，有望培育和改善东莞目前的营商环境。

　　广东商学院流通经济研究所所长王先庆，将直销中心和批发市场比喻为一个大水库。其表示，不仅仅是在东莞，很多行业和地方都会认为搞活流通就是建个市场。事实上，投入巨资打造一个专业市场，仅仅是在整个流通中建了一座水库，如果流通的管道不通或是很小，水流不进来也出不去，这个水库也只是死水一潭。作为政府和投资者更多是要想到，怎样搭建管道，在专业市场、交易平台与源头的材料采购、货品和终端采购消费有机连接起来。

　　在这个问题上，东莞出现了两个比较劣势，一个是城市的商贸基础并不强大，虎门和石龙有一定的批发业的基础和传统，目前也是发展得比较好的，不像广州和泉州这种历史传统商贸重地，自古都是重要的口岸城市，商贾云集，商品的集散功能有待提升。

　　另一方面是，基于制造业的基础，东莞一直是来莞采购的贸易商多，而东莞人出去做生意的少，不像潮商、温商，有庞大的生意人，拓展销售渠道会容易很多。甚至有观点认为，东莞并没有严格意义上的莞商，城市缺少经商传统，这也造成内销拓展的难度。现在有的小商品城引进浙江和潮汕的合作伙伴，也算是资源互补。

　　“东莞制造”的散货通道

　　义乌小商品批发市场的大部分商品都来自珠三角，最主要是东莞制造，东莞作为日用商品的原产地，产品远销海内外，交通和地理位置同样优越，应该有条件自己打造一个大市场。

　　直销中心和小商品批发市场的出现，为拓展内销的东莞企业增加了一条有效的渠道，但在东莞市华瑞实业投资有限公司常务副总经理黄海涛眼中，东莞制造直销市场的作用远不仅是为东莞制造散货通道。

　　黄海涛认为，目前东莞制造业的一个困境在于没有定价权，受制于贸易方，要改变现状，完成产业升级，关键在于改变以往单纯的制造功能，建立集产、学、研、供、销于一体的产业链，而其中，积极活跃的直销中心或专业市场是引导东莞制造业从加工制造环节向采购、研发以及物流集散等综合型流通环节转变的关键一环，可以带动整个产业链的发展。

　　很简单的道理，义乌原本是没有制造业，是先有小商品城后再带动当地制造业的发展，继而再带动当地金融服务、会展酒店等第三产业，东莞有制造业的优势，地理位置甚至更优越，为何不能自己打造一个服务东莞制造的大市场呢？

　　实际上，东莞早已有人动了打造“东莞的义乌小商品城”的念头，东莞市兆源实业投资有限公司执行董事王伟便是其中一个。

　　2002年，王伟受朋友邀请，到义乌参观小商品城。当时义乌的小商品生意，还没有现在的规模，但其发展势头及火热的场景已经震撼了王伟。他调查发现，义乌小商品批发市场的大部分商品都来自珠三角，最主要是东莞制造，东莞作为日用商品的原产地，交通和地理位置同样优越，应该有条件自己打造一个大市场。

　　回来后，王伟将想法讲给生意伙伴听，他们也表示认同，特别是做批发生意的潮商、浙商，都希望在东莞有这样一个项目，王伟便开始了他的小商品批发市场之路，然而由于体制、土地、资金等方面的原因，迟迟未能如愿，但由此产生的小商品城情结一直在他心中挥之不去，直到2010年年初，当获得机会打造珠三角小商品城时，这种情结才得以释怀。

　　东莞经济的基础是制造业，其中虎门的服装和厚街的家具之所以市场越做越大，抵御市场风险的能力较强，便在于其已经建立起完善的产业链条，包括流通环节，虎门核心区的二十多个服装专业市场，每年的服交会，已经初步具备了批发、展销、商务的功能。

　　但是，王伟认为东莞还有很多行业的流通渠道尚没有完全打通。如果通过直销中心、专业市场建立起完善的流通渠道，如同是打通东莞经济发展的任督二脉，将给东莞带来持续发展的动力。

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