破解人员管理难题

　　商场如战场，经营者的每一个决定都关系着今后的发展动向。可在暗流涌动之间，又有多少“暗礁”阻路？本报特别推出系列报道，就经销商在经营中遇到的困难和疑惑等问题进行了调研式采访，并邀请知名专家进行解答。

　　特邀嘉宾

　　徐援援———爱慕北京经销商

　　林宗启———周织辽宁省代理

　　罗 伟———朗姿广西代理商

　　刘丽燕———水淼服饰天津加盟商

　　专家

　　马春林———上海唯好（国际）品牌管理机构总经理

　　人员篇

　　经销商在人员管理方面存在着人员流动性大、销售技巧不过硬等大量的问题，如今已经不是单纯的贩卖产品的时代，没有好的销售人员，无论多好的产品都无法实现最终的利益价值。

　　徐援援：导购的学历一般都不高，因此在理解能力上和执行力上都有所欠缺，有些事情要是说不到，可能导购就无法接受或者执行。比如这个月做促销的时候，店铺16日从公司总部领了广告。这个广告应该在特卖促销前就放出来，但直到特卖前一天，我都没有在商场里看见这个广告。后来一了解，才知道没有人主动把广告摆出来，原因不是导购没有主动性，而是他们不知道什么时候摆放广告。

　　理解能力也是我所担心的，我们的导购有时候听不明白我的意图。现在的培训基本上是关于销售技巧以及货品方面的，何如能提高导购的执行力和理解能力等个人素质、修养是我比较困惑的。

　　专家解答：经销商的导购一般都是来自于其他品牌或者直接向社会招聘的，这些导购需要进行培训之后才能上岗。但通常的导购培训，一般涉及的都是店铺营运、销售的相关技巧，对于货品的品牌、企业以及经销商的一些理念，就很少涉及。

　　如今，导购的综合能力主要表现在对其所在品牌的理念以及文化的理解。第一，导购要了解企业本身；第二，要了解品牌的准确定位。

　　店铺里出现的问题，应该说都不是导购的问题。在表现上，是导购出的问题。但究其原因，问题是在店长身上。

　　经销商、品牌面对店铺、店长，把年度目标、店铺营运管理以及服务技能技巧交待清楚就可以了。执行方面，就需要店长去落实了。店长的责任很重大，他的工作除了销售之外，主要负责管理人员、商品、卖场、信息、顾客以及促销，这六大管理需要店长全方位地掌握。

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