快乐购如何做100亿？

　  3月31日，快乐购获得与弘毅投资、中信产业投资基金、红杉资本共计3.3亿元的投资，是中国电视购物领域迄今为止最大的一笔融资。

　  这些细节无疑透露出快乐购无法回避的广电背景。有着先天的资源优势，快乐购在四年前开始力图做最符合市场化的“媒体零售”公司。

　  截至目前，快乐购已拿下了全国16个省市，68个[05]区域市场，开拓了电视、网络、杂志、手机、电台、电话呼叫等媒体资源渠道，销售商品涵盖3C数码，家居生活，汽车旅游保险等18大类6000多品类，在全国拥有1500多家供应商合作伙伴以及300万会员。

　  2008，2009年快乐购收入都在20亿左右，截至2010年3月，其总营收已突破60亿元，三年收入增长率为587%，并占到湖南广电整体营收的三分之一。

　  仅在2010年3月，日均出货1万件，该月总订购超过2亿。

　  快乐购董事长总经理陈刚表示，快乐购要在两三年内达到100亿的销售规模，市值过百亿，实现上市。在这个基础上，再用3到5年，突破千亿大关。

　  “传统电视卖内容，以收视率为衡量。快乐购就是直接看最终产值。”陈刚说。

　  接下来的100亿销售，怎么做？

　  360度媒体销售

　  首要的是做大规模，那就意味着要“走出去”。

　  过去四年间，“走出去”被陈刚形容为是一个“艰苦”的过程。

　  随着购物频道的兴起，各个地方电视台都纷纷开办自己的购物频道。

　  易观分析师曹飞告诉记者，目前各台做电视购物存在竞争关系，外省采购也有一个很高的成本。

　  “对外扩张的方式如果全靠电视媒介的话的确很难。唯一的方式是广电企业和广电企业的融合。那这牵涉到整个广电体系是否有盘整的可能性。如果完全靠独立省级的方式来扩张的话成本会很高。”曹飞告诉记者。

　  比如，快乐购最近开通的电台渠道FM88.6。这个电台频道节目方面与以往没有太大差异，但多了一些购物时间。厂商可以在电台时段既做品牌和产品广告，也可以做产品电台直销。

　  从目前在快乐购渠道成本来看，电视频道资源的花费最高，陈刚曾经向本报透露，这方面的费用，约占整个公司运营成本的30%。现在，网络、型录，电台等多维度但低成本的扩张带来的收入，会进一步能分摊电视频道资源成本。

　  从国外的经验看，整个媒体零售和传统零售的比重，未来会发生变化。电视购物国外能占到百分之十，在国内消费比重不到千分之一。
新型媒体零售下集中多渠道的的用户数据库，快乐购更容易进行精准定位，推销产品。一项产品交易完成之外，数据库会记录客户的使用信息，在一段时间之后，主动外呼与客户沟通推销。

　  快乐购的内部人员告诉记者，外呼的主动推销策略，有时候遭到拒绝，也会有可能引起反感。但这种经过分析、观察的跟踪推销，也会有部分回头的顾客，往往发生在，一类快消品在一个使用周期之后，用户会直接从跟踪电话中订购，使得快乐购的业务得到增长。

　  该人士告诉记者，外呼推荐的产品，在被推销者与其他周围人群闲谈时，会产生讨论，产生口碑效应，加上多种渠道的接触，产品印象深化，下一次，客户可能就会产生购买行为。

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