大客户十大营销攻略之乾坤大挪移

    宋海回国后，调任总部机动处副处长。

    三个月后，董厂长的儿子登上去德国留学的飞机。

    案例分析：

    在上文的案例中，吴明遇到了强势的竞争对手，到手的订单被抢走。吴明要反败为胜，采取的办法有二种：一是正面进攻。对手倚仗的与客户单位的宋副厂长不寻常的关系。吴明正面进攻，那就得去争取反对者宋副厂长站到自己的阵营里来。最起码成为一个中立者。但实际情况看来，这个难度比较大。而宋厂长又是客户中最为重要的人物。如不能排除这个障碍，无疑难以取胜。二是侧面进攻。调开宋副厂长，就能化解掉阻力。竞争对手鸿翔公司失去了宋副厂长这张王牌，就在竞争中失去竞争力。

    吴明采取的第二种策略。搬出宋副厂长的顶头上司董厂长来暗中支持，让其线人张少文充当先锋。并有电气工程师小王在一旁摇旗呐喊。吴明就施展了“乾坤大挪移”绝技。延伸发标，等宋副厂长出国之机，突然发标。令对手无计可施。最终取得胜利。并且乘机搬走宋副厂长这块拦路石，永绝后患。

    乾坤大挪移之招运用当注意以下五点要素：

    1当避实就虚，迂回攻击。

    面对对手的攻击，不去正面应对。而是迂回出击。竞争对手从产品质量，技术含量。价格优势或客情关系等某一两个方面占据优势，先不从正面去还击。在大客户的争夺中，任何一方面的优势都是相对的。企业竞争优势之确立关键还在于客户关键人物的态度。往往改变客户最终的决策者，就能有效地化解对方的攻势。尤其是在同一水平线上的企业间的竞争，对客户决策者的牵引，往往是最终结果的决定因素。因此在数据上做文章，还不如在人上花功夫。

    2有条不紊，有序进行。

    乾坤大挪移的要诀在于“见招拆招”。对手在先，本方在后。这就需要等对手先出招。

    在应用对方的攻击，因由详尽的计划，有序进行。火候不到，难起到最佳效果。竞争对手之所以能够上危险，就说明对方也是位高手，手中握有杀手锏。只有等对方施展出绝招，方可从容出手。否则就难以取胜。

　　3牵引挪移，化力于无形。

    乾坤大挪移的奥妙在于让对手攻击之力牵引到别处，让对手有力施不出。对手的力来自于技术垄断力，品牌影响力或者价格优势力等。但如何一点优势在客户眼中是否起到实际的作用，关键在于客户的评判标准。并且不同的企业各有侧重。面对对手的攻击，将起攻击力转移到其他地方。或者化解起攻击力。施展此招时，要发现对手主要攻击力的源头，在其根源上化解。让对手失去优势。

    4斩草除根，永绝后患。

    应对竞争对手的攻击，不仅是取得的一场战斗胜利，更应取得一张战争的胜利。让竞争手中的王牌一一打掉，不给对手还击或卷土重来的机会。就如案例中，调开宋副厂长，拿掉标的只是这场战斗的胜利。将宋副厂长调离关键岗位，才是取得这场战争的胜利。不给对手留机会。这是乾坤大挪移的杀手锏。

    “乾坤大挪移”此招功力核心在于对人脉资源和企业资源向交合使用。通过人脉资源的聚集和调配，来突显企业的核心优势；通过企业资源的聚焦和提炼，去化解竞争对手之优势。

    运用此招的对象往往是领先或与本方旗鼓相当的企业。

http://www.ppzw.com/hyxx/

上一页  1 2 3 4