与厂家互动的八项工作

    一、借助厂家的促销活动扩大网络，壮大实力

    成熟的经销商一般都会充分利用厂家促销的机会扩大自己的商业版图。由于厂家对于自己企业的产品非常了解，操作区域市场的经验一般都比较丰富，而且厂家身份在区域市场开展工作也较容易，所以经销商可以和厂家代表一起商量区域市场的促销方案，一起运作，借助厂家的力量扩大二级批发商的数目，发展成长期客户。

    然而有的经销商对于厂家组织的促销是又爱又怕，认为厂家是为了弄清货物的流向而做促销的。比如卖10箱送1箱或送其他什么东西，厂家多要求经销商做详细的记录，如客户、姓名、地址、电话、进货数目、赠品数量等。厂家可以通过经销商做的这个名单迅速了解到本公司产品的流向，而且知道哪些客户是关键性客户。经销商是很害怕做这个表的，因为如果厂家知道了，自己就危险了，厂家可以再找其他的人来顶替自己的位置。

    其实，只要厂家有心，这些流向不用促销也可以掌握。当然厂家可能有这种了解的需要，但是经销商努力操作好区域市场，正规厂家是不会轻易换经销商的。因此经销商应视促销为机会，努力配合厂家，也通过厂家的不断促销树立自己在区域市场的地位，进一步打击竞争对手，扩张自己的实力。

    二、不要受大奖诱惑而失足

    很多经销商实际上是在更大的经销商的压制下，以及资金、人员的苦恼中生存的，所以对于厂家的大奖很动心，而不怎么出名的品牌就利用了这一点。如一些酒类促销的奖品很吸引人，拿多少箱货送一部车，拿多少箱货送彩电、微波炉、高档手机等，经销商如果是为了拿到奖品而盲目进货，往往吃亏的是自己。一些不良厂家把货物赠品送出去之后，就从此消失了，经销商把大量的货物压在自己仓库里面痛苦不堪。

    三、立足长远，厂商合力，共打市场

    笔者任职酒品公司经理时经历过这样一件事情。本公司在区域受到了竞争对手较大力度促销的进攻，经本人与经销商多次面谈，经销商决定与本公司站在一起共渡难关。经销商进了约20万元的货后，把每瓶酒的批发利润和厂家的促销力度加在一起，从而达到了很大的促销力度，极大地刺激了区域市场二批拿货、推货的积极性，从而有力地阻击了竞争对手的冲击，经销商和厂家都在这次促销活动中得到了较大的发展。 事情过后，厂家也感受到经销商的合作诚意，以后一有机会就回报过来。

    四、配合厂家做好市场监管 

    即便是比较有名的厂家，市场管理方面也会有漏洞，所以经销商为了自己、为了厂家，都有责任做好区域市场的监管工作。

    河北某饮料企业组织过一次促销活动，公司拨出每箱6元的促销费，每30箱送一部自行车，价值180元；每50箱送一辆三轮货车，价值300元；不足30箱的，送购物卡。结果，二批疯狂进货。促销期一过，经销商的货就卖不动了，因为二批的货压得太多，产品价格一度跌到了33元一件，而厂价是41.6元。原来，厂家给每个区域经销商的返点不同，结果经销商利用各种促销机会以及销售政策的漏洞，把价格卖穿底了。

    在这个例子中，如果区域经销商负起责任，积极请厂家出面解决，自己的市场也许损失会小一点。当然，如果发现厂家对这些事情不理不睬，经销商就要考虑换个品牌做了。

    五、网络还未健全的情况下做促销，要有取舍和变通

    经销商的销售网络还未健全，厂家的促销便下来了，这种情况下的促销经销商要慎重把握。一方面，可以通过这次促销，把自己的销售网络进一步扩大；另一方面，网络不健全，推进速度就不能太快，而且由于产品没有在新的区域市场销售过，一开始就促销，容易造成资源的浪费，一旦促销停止，这些地区再想要销量就难了。

    如果销售网络不健全，那么赠送本公司的新品意义就不大，因为对于二批来讲，你的产品都是新的。经销商可以和厂家商量送本区域销量较好的其他产品，或是和厂家商量变通的办法。

    六、区域市场被动促销时需做调整

    一般来讲，促销一定要抢在竞争对手前开始做，否则只能以更大的力度进行。先做的只用一点点力量就刺激了市场，而跟进者就得付出数倍的资源。厂家组织的统一促销力度都不是很大，如果是在区域市场与竞争对手的促销手法雷同，而且力度不如对手，就会产生被动，这种情况下只能采取变通办法。

    笔者曾经历过这样一次促销。我们每箱酒的促销力度是50元，12瓶一箱。由于竞争对手非常了解我们的促销政策，所以他们推出了针对性的政策，促销力度也是50元，但却是6瓶一箱，算起来每箱促销力度是我们的两倍，由于竞争对手在各个方面和我们旗鼓相当，所以我们处境非常被动。这种情况下，我们和经销商一起对促销方案做了调整，采取多种方式和竞争对手对抗：对有促销员的地方我们不给促销力度，把这部分力度加在那些市场难度较大的区域。另外，加派车辆，昼夜兼程，抢在竞争对手前面对区域市场先促销，抢占二批和终端的资金（竞争对手也是现款进货）。同时，经销商调动自己在地方的各种关系，巩固销售终端。最后竞争对手也承受不了自身促销力度过大的费用压力而撤退。

    七、做好促销的控制与执行

    厂家组织促销，最担心的是促销没有效果和无序促销，所以经销商应该通过组织好厂家的促销活动，争取厂家更大的信任。

    厂家的促销品运达后，经销商应该立即清点，并与厂家代表确认。经销商的人员万不可偷拿或滥用，这会直接影响到厂商之间的关系。

    促销的费用一定要由厂家人员和经销商共同参与审批使用，以避免厂家怀疑业务人员和经销商贪污促销费用，这也是获得厂家信任的重要工作。

    不可以送现金——这个简单的错误很多人还在犯。经销商和厂家的业务人员迫于各方压力，想尽快、尽量多出货，或偷偷直接扣除现金作为促销，或当客户说“我不要你们的那箱新品，你折算成现金或是换一箱好卖的东西给我”时同意客户的请求。要知道，成熟的厂家促销，决不会轻易使促销品变现，因为这无异于降价。一般他们做的促销是老产品送新产品，新产品送老产品的新包装或不怎么好卖的品项。如果经销商发现厂家疏忽了这个问题，应该及时提醒，或与厂家的区域市场负责人协商变通办法。

    如果促销要持续一段时间，或是促销结束后还有后续工作，经销商应和厂家协商预留一定的弹性空间。笔者曾操作过一次促销活动，凭印花兑奖8元，印花上写明了截止日期，但是到期后几天，还有一些乡镇的二批商拿着印花来经销商处兑奖。虽然截止日期写明了，但是如果不兑就会把关系搞僵了。所以预留一部分弹性空间，更便于经销商操作。

    八、经销商要根据自己的资金实力调整进货

    统一组织的促销活动，由于全国各地拿货的数量不均衡，厂家也难以准确估计应该准备多少存货，所以容易造成缺货、断货，商家应该根据自己的市场情况适当多备一点货，以免造成区域市场缺货而使自己的信誉受损。

    但是，经销商同时还要做别的产品，所以一定要算一下自己的资金够不够周转，不能由于厂家的促销力度大或是奖励多，就进一大批货把自己的资金压住，没钱进其他厂家的货而使自己变得极为被动。因为如果货品不全，二批可能转到别的经销商那里进货，会使自己损失不少的生意；另外，断货、无钱进货也会使自己与其他厂家的关系恶化。

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