蔡著龙：新全球战略闪亮登场

□蔡著龙语录
 
　　“金融危机下，随着大量竞争对手的退出，无疑为剩下的企业提供了一个很好的机会。这个时候，应该加大营销和宣传，抓住机会抢到退出者的市场。”

　　去年全面进军内销市场时，福建著龙服装有限公司董事长蔡著龙曾豪言：3年内在国内布局100家专卖店，占领全省30%的市场份额，打造国内针织内衣知名品牌。不过，这一扩张计划在折腾了一年后，蔡著龙于近期悄悄地踩了急刹车，再度将全部火力集中在国际市场，尤其是美国市场。
 
　　面对外界一片疑虑，蔡著龙已迎来自己的丰收期。随着大批国际客商的蜂拥而来，他又高调推出自己的另一项全球战略，做全球内衣产业整合中心。

将中间商变成经销商
 
　　“我们确实暂停了内进计划，只保留了省内不到10家的专卖店及部分网店。”日前，蔡著龙首次对媒体证实了这一说法。他坦言，在国内市场开设专卖店，必须投入大量的营销成本，还要有足够的产品品种支撑现有的实体店，这对内衣企业来说成本太高了。不过这一战略调整，更大原因还在于前不久的台湾之行，让蔡著龙有了新发现。
 
　　以往美线市场（泛指北美市场）不少订单都是由港台韩厂商独揽。在这轮危机中，许多港台韩厂商遭受重创，但手中依然握有大量订单，正急于寻找新的供应商。“台湾是接触美线市场客户的前线地区，若能与台商合作，就能快速抢占这个新市场。”在台湾期间，蔡著龙成功接洽到一些美国客户，为打开美线市场奠定了基础。
 
　　不过，令同行费解的是，拿到订单后，蔡著龙依然给予台湾中间商充分的利润。“他们付出了劳动，当然应该获得回报。做人不能过河拆桥。”蔡著龙厚道的做法，也获得意想不到的回报，台商纷纷将手中的美线订单介绍给他。就在蔡著龙向记者介绍时，美国Disney客户代表一度打断了我们的采访。在妥善安排了美国客商后，蔡著龙告诉记者，再过几天，POLO等4批美国大客商也将来厂里参观、下订单，保守估计有1亿人民币订单。而他们就是台、韩中间商帮忙抓来的大客户。到目前为止，已有20多家欧美客商，向著龙伸来橄榄枝。
 
　　如今，这些港台韩的中间商，已经成为著龙在美国的特殊经销商。“对方做美线生意二三十年了，有自己的优势。和他们合作，比自己去开拓市场，更能快速成长起来。”蔡著龙透露说，正是在中间商的帮助下，尽管今年著龙老客户流失了25%，整体营业额却上升30%，明年有望高达50%。

把“爪”伸向全国
 
　　内衣属劳动力密集型产业，过去几十年随着土地、劳动力成本上升，从欧美、日本，到亚洲四小龙，再到大陆一直在不断转移。“未来几年，我将逐步向营销中心转移，把自己的公司定义为‘接单中心’。不过这是一家有议价能力、有整合能力的接单中心。”为此，蔡著龙制定了一个名为“八爪鱼”的战略，整合各地内衣优势资源。
 
　　早在去年，蔡著龙就在国内各大城市进行布局，逐步在当地设立销售办事处。“目前，我们已经布置了3个销售基地：上海、广州、厦门。这3个城市是与国际市场联系最为紧密的城市，在当地设立办事处，可以更直接地接触到更多国际客商，为其提供最及时的服务。”蔡著龙说，上海、广州、厦门是八爪鱼的前三爪。其中上海针对欧美等地的高端客户，厦门针对中低端客户，而广州针对非洲、中东等地客户，各地销售办事处的目标客户群是不同的，由此构建起一个立体的销售网络，将各类国际客商都网罗进来。
 
　　新客户新订单的蜂拥而来，让蔡著龙现有的生产车间有些应接不暇，为此他还在全国发展了50多家连锁工厂。“客户对产品品类的需求越来越泛，从三角裤等普通内衣，再到保暖内衣，后者是汕头、无锡的强项。这就要求我们能及时拿得出货。”为此，蔡著龙海选了晋江、广东中山、山东青岛、江苏金坛、江西南昌等5个全国纺织服装发达的城市，作为生产基地，它们就是八爪鱼的后五个爪。其中晋江总部以生产普通内衣为主，中山是针织基地，青岛则生产保暖内衣。目前，除晋江总部外，位于广东中山小榄的工厂也已成立。

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