740)this.width=740 border=undefined>

□蔡著龙语录
 
　　“金融危机下，随着大量竞争对手的退出，无疑为剩下的企业提供了一个很好的机会。这个时候，应该加大营销和宣传，抓住机会抢到退出者的市场。”

　　去年全面进军内销市场时，福建著龙服装有限公司董事长蔡著龙曾豪言：3年内在国内布局100家专卖店，占领全省30%的市场份额，打造国内针织内衣知名品牌。不过，这一扩张计划在折腾了一年后，蔡著龙于近期悄悄地踩了急刹车，再度将全部火力集中在国际市场，尤其是美国市场。
 
　　面对外界一片疑虑，蔡著龙已迎来自己的丰收期。随着大批国际客商的蜂拥而来，他又高调推出自己的另一项全球战略，做全球内衣产业整合中心。

将中间商变成经销商
 
　　“我们确实暂停了内进计划，只保留了省内不到10家的专卖店及部分网店。”日前，蔡著龙首次对媒体证实了这一说法。他坦言，在国内市场开设专卖店，必须投入大量的营销成本，还要有足够的产品品种支撑现有的实体店，这对内衣企业来说成本太高了。不过这一战略调整，更大原因还在于前不久的台湾之行，让蔡著龙有了新发现。
 
　　以往美线市场（泛指北美市场）不少订单都是由港台韩厂商独揽。在这轮危机中，许多港台韩厂商遭受重创，但手中依然握有大量订单，正急于寻找新的供应商。“台湾是接触美线市场客户的前线地区，若能与台商合作，就能快速抢占这个新市场。”在台湾期间，蔡著龙成功接洽到一些美国客户，为打开美线市场奠定了基础。
 
　　不过，令同行费解的是，拿到订单后，蔡著龙依然给予台湾中间商充分的利润。“他们付出了劳动，当然应该获得回报。做人不能过河拆桥。”蔡著龙厚道的做法，也获得意想不到的回报，台商纷纷将手中的美线订单介绍给他。就在蔡著龙向记者介绍时，美国Disney客户代表一度打断了我们的采访。在妥善安排了美国客商后，蔡著龙告诉记者，再过几天，POLO等4批美国大客商也将来厂里参观、下订单，保守估计有1亿人民币订单。而他们就是台、韩中间商帮忙抓来的大客户。到目前为止，已有20多家欧美客商，向著龙伸来橄榄枝。
 
　　如今，这些港台韩的中间商，已经成为著龙在美国的特殊经销商。“对方做美线生意二三十年了，有自己的优势。和他们合作，比自己去开拓市场，更能快速成长起来。”蔡著龙透露说，正是在中间商的帮助下，尽管今年著龙老客户流失了25%，整体营业额却上升30%，明年有望高达50%。

把“爪”伸向全国
 
　　内衣属劳动力密集型产业，过去几十年随着土地、劳动力成本上升，从欧美、日本，到亚洲四小龙，再到大陆一直在不断转移。“未来几年，我将逐步向营销中心转移，把自己的公司定义为‘接单中心’。不过这是一家有议价能力、有整合能力的接单中心。”为此，蔡著龙制定了一个名为“八爪鱼”的战略，整合各地内衣优势资源。
 
　　早在去年，蔡著龙就在国内各大城市进行布局，逐步在当地设立销售办事处。“目前，我们已经布置了3个销售基地：上海、广州、厦门。这3个城市是与国际市场联系最为紧密的城市，在当地设立办事处，可以更直接地接触到更多国际客商，为其提供最及时的服务。”蔡著龙说，上海、广州、厦门是八爪鱼的前三爪。其中上海针对欧美等地的高端客户，厦门针对中低端客户，而广州针对非洲、中东等地客户，各地销售办事处的目标客户群是不同的，由此构建起一个立体的销售网络，将各类国际客商都网罗进来。
 
　　新客户新订单的蜂拥而来，让蔡著龙现有的生产车间有些应接不暇，为此他还在全国发展了50多家连锁工厂。“客户对产品品类的需求越来越泛，从三角裤等普通内衣，再到保暖内衣，后者是汕头、无锡的强项。这就要求我们能及时拿得出货。”为此，蔡著龙海选了晋江、广东中山、山东青岛、江苏金坛、江西南昌等5个全国纺织服装发达的城市，作为生产基地，它们就是八爪鱼的后五个爪。其中晋江总部以生产普通内衣为主，中山是针织基地，青岛则生产保暖内衣。目前，除晋江总部外，位于广东中山小榄的工厂也已成立。

[NextPage]

做全球内衣整合专家
 
　　每隔一段时间，蔡著龙都会给外界带来新的惊喜，这次是一个更大的计划：投资2亿元人民币，打造一个可容纳1200名办公人员、年销售额40亿元的“全球内衣营销中心”。目前，该中心已完成规划，将于今年底明年初开工建设。在蔡著龙的规划中，这个中心包括了写字楼、高管人员住宅小区、商务休闲区。
 
　　“日后这里将是我们的总部和枢纽。”在蔡著龙的全球战略布局中，将整合美国的营销、意大利的设计能力，请印度业务员，还有中国乃至中亚的优势资源，晋江总部就是大脑，实现全球化营销。其中最为得意的一笔就是中亚布局。这两年，中国轻工产品在俄罗斯屡屡遭遇灰色清关，损失惨重。中俄边贸起家的蔡著龙，早就看到了今日的危机。两年前，他选择一条别人不敢走的路，直接在乌兹别克斯坦办工厂。“乌兹别克斯坦平均劳动力成本为每月25美元，另外，当地的棉花产量占世界的6%。依托当地丰富的原料资源、较低的劳动力成本及广阔的中亚市场。”蔡著龙认为，在中亚办厂，不仅节约成本，还能有效回避清关。如今，蔡著龙在俄罗斯等前苏联市场的内销品牌，已经牢牢地占据当地的主流。
 
　　“目前，全球针织内衣的年销售额是5000亿元，我们的最终目标是做到全球的十分之一，即500亿元。”蔡著龙毫不掩饰自己的这一宏伟目标，当然这是30年后的事。

□对话

“捆绑式”产业升级
 
　　《老板周刊》：2003年，著龙服饰还只是一家小工厂，甚至在深沪都排不上号，现在年产值已达到2亿多元。你崛起的原因是什么？
 
　　蔡著龙：当时，深沪内衣企业大多是家族企业，满足于“有单大生产，无单小生产”的小康状态。华丽公司（著龙服装的前身）也只是一家年产值仅200万的小公司。在观望市场的发展前景时，我做出了大胆的决定，投资1.5亿元，建设可容纳3000名工人的生产基地。当时，同行都质疑我的做法，有些大跃进。但经过几年的建设，如今我的新基地已经是福建省最大内衣基地。今年，国际订单更是接二连三找上门来。
 
　　规模在OEM制造业中是竞争力的核心。如果一张大的订单是2000人工厂才能完成的，采购商大多不会找10家只有200人的小工厂。因为大厂才能保证质量和供货期。这大概就是我崛起的秘诀。

　　《老板周刊》：您一直致力于做内衣产业的整合者，你想怎么整合呢？
 
　　蔡著龙：小企业没有议价能力，合作是最好的出路。著龙服装和其他工厂的合作是“非紧密型”的，著龙凭借规模优势，负责接订单，然后分解到各个合作工厂，收款风险也由著龙承担。在合作过程中，著龙还承担了“监工”的角色：帮助合作工厂做规划，培训人员，统一标准，规范生产流程。
 
　　著龙在晋江金井设立的新内衣制造基地已经陆续投产。随着这个制造基地建设的日益完善，将陆续引入上下游产业企业，大家集中在一个工业园区，建立“捆绑式”关系，以达到产业升级、提高整体竞争力的目的。
 
　　敦促合作工厂共同发展，培养优秀企业也是著龙的目标。“一荣俱荣”，合作工厂的进步也意味着自己整个产业链条的优化。因此，我自己成立了一家投资担保公司，选择优秀的合作工厂，由著龙担保向银行融资。目前，已经有七八家工厂获得了银行的资金支持。此外，我还向银行贷款5000万，随时都可以借给合作伙伴。今年，我的合作伙伴预计可以增加到80多家。

　　《老板周刊》：不少晋江企业发展到一定规模，纷纷将总部或营销中心外迁。您不止一次表示，要在晋江建总部。现在，你还做这样的承诺吗？

　　蔡著龙：什么叫总部？老板在哪里，哪里就是总部。
 
　　美国不少世界500强，总部就在小镇，这是为什么呢？现在互联网这么发达，完全可以在晋江设立总部，将设计、生产、营销等业务，外包给合适的地方，做到全球合理分工，那么晋江就是一个遥控中心，指挥中心。按照“八爪鱼”的理论，晋江是脑袋，全球各地就是八爪鱼的八只爪。

□人物印象

敢放“卫星”
 
　　在蔡著龙的办公室里，挂着一幅虎啸图，图中老虎的目光锐利，有一种杀气，令人不寒而栗。这幅图不是出自名家，而是蔡著龙自己的作品。巧合的是，蔡著龙也有一双透着睿智光芒的眼睛。
 
　　与多数晋江老板内敛，不善言谈的个性相反，蔡著龙是一个侃侃而谈的人，言语中从不做保留，有种舍我其谁的架势和胆识。深沪第一个做边贸的老板，赞助北京奥运会赛场啦啦操总决赛……这几年，每隔一段时间，蔡著龙就要在同行面前放一次卫星，轰动一回。2003年，多数深沪内衣企业只是家庭作坊时，蔡著龙就给自己定下目标：6年内打造全省最大的内衣制造基地。当时，大家都当成一个笑话，如今著龙服装已跃升为全省最大的内衣制造基地。
 
　　1974年，蔡著龙出生于晋江深沪一个木雕艺术世家。“精品和次品往往只在一念之差”。从小陪父亲一起为别人画门柱的蔡著龙，看到父亲总是在空中勾勒好动作才下笔，而在眼珠部分总要留一点点白以传神。他很快就明白了，父亲的画之所以比别人的贵就是在这一点留白之处。因此，在企业的管理中，无论是产品的设计还是生产的流程，蔡著龙都一再强调精致和细节。
 
　　时而稳定，时而激进，但又能屈能伸！这条路不行，他就另选一条，不怕丢面子，决不留恋。蔡著龙的思维转变得很快，采访他得集中十分注意力，否则很难跟上他的思路。而这几年他所走的路同样充满迷惑，让同行不解，也难以跟上。

http://cn.ppzw.com/qyml/