中国惠普：双线出击

 　寻找新的利润点

　　事实上，即使是突出IT服务对未来惠普的关键作用，在公司内部，惠普依然没有放弃挖掘另外两个硬件核心部门的新利润点。

　　对惠普打印及成像系统集团执行副总裁、大中华区总经理柯玉璋来说，他今年以来的工作重心也悄悄发生了变化。以前其工作重心是偏内部，包括市场份额、利润、成本、人员等等方面是柯主要关心的问题，而现在，他和符标榜一样，把重点转到客户。每到一个国内城市，他都会至少见一家客户，向他们不厌其烦地推销和介绍惠普的文印管理服务MPS、平衡管理部署这样的管理理念。“因为中国客户比较喜欢见负责人，他们会感觉受到重视。”柯说。

　　这种变化实际也反映了IPG最新的思路。由于打印整体市场的萎缩，原本是惠普最赚钱的利润引擎的IPG开始面临增长的压力，转向打印服务提供商就成了最好的办法。而在这个转变过程中，柯玉璋必须不断向客户传递新的信息。

　　整体而言，IPG转型的最直接的办法之一就是收购，比如惠普曾连续买下了Snapfish(喀嚓鱼)作为其网上冲印平台、Indigo这样的高端影像输出设备等。在不断的收购过程中，被称之为“打印2.0”的策略也逐步确定。

　　简言之，这是在传统销售硬件之外，通过互联网以及惠普打印管理服务，为用户提供更多的便利。比如在传统的企业客户领域，这个策略不仅能帮助企业在惠普搭建的互联网平台更好地管理自己的图形图像内容，而且也能节省成本。在无锡市人民医院，通过惠普的一项服务，仅仅单页打印成本就节省了22%，管理维护的工作量也减少50%。“我们以前只是向他们销售打印机，现在会帮助他们进行更好的业务发展。”柯玉璋说。

　　而另一方面，IPG也开始尝试在个人消费市场做出更大的举动。在今年以来，惠普与沃尔玛合作设立了惠普影像馆。在中国则是成立专门的冲印店，利用其成熟的打印技术，面向消费者提供网上冲印、个人影像输出服务。

　　同样的变化也发生在PSG集团身上。作为在中国市场上升势头最快的PC制造商，在短短三年内，PSG就爬上了中国PC市场第二的位置。这得益于过去一系列成功的策略，比如注重个性化的个人消费市场、渠道下沉、产品和设计突出等等。

　　而现在PSG除继续在原有基础上发力外，也开始把目光投向一些新的利润点。比如中国更为广阔的三级市场。包括在全国100个地方的农村，以缓解一线城市市场饱和的压力。“其实不仅仅卖电脑那么简单，我们还要教会农民使用电脑和软件，以及提供相应的售后服务，只有提高服务意识才有可能做更大的生意，这是惠普教育我们经销商的。”四川绵竹参与电脑下乡的惠普经销商范国钧告诉《环球企业家》。

　　但这些对惠普全球副总裁、中国(含香港地区)惠普信息产品集团总经理张永利来说还不够。他还需要不断开发一些眼下看起来规模不大，但未来增长潜力不错的市场。在张看来，针对用户特定需求定制产品的笔记本细分市场是PSG集团未来把握的趋势。自从游戏电脑、女性电脑以来，其今年全系列轻薄笔记本电脑是继上网本风潮之后的另一块细分市场。“对于惠普而言，上网本市场之后，并不在于轻薄这个细分市场的必要性，而在于如何挖掘和重塑市场容量，蛋糕不是恒定的。”惠普信息产品集团亚太及日本地区总裁薛进德对《环球企业家》说，“我们相信这会是惠普在PC市场的新利润点。”

　　而这种针对细分需求的市场研究在PSG内部扮演着“传感器”角色。PSG集团专门有一个BD(Business Development，业务拓展)部门，其一部分工作就是研究市场的变化趋势，帮助管理团队及时根据市场改变调整业务方向，在有潜力的新兴市场发展业务。比如在年轻人市场，BD部门得出的结论，就改变了高官们原来的想法—在这个市场，变化节奏是远远快于其它市场的，因此惠普也调整了整个营销策略，结果让惠普收益颇多。“PC市场在走向成熟，用户对电脑的要求越来越高，市场在改变，不配合怎么行?”张永利说。

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