东莞鞋企结盟增加谈判砝码

　　卖家结盟增加谈判砝码

　　东莞华坚集团的董事长张华荣这段时间也在忙着“拉人”，由他参与组建的东莞鞋业品牌联盟19日宣告成立，33家东莞制鞋企业成为首批加盟者，其中大多数是做着外贸生意却起了“内心”的加工型企业。

　　“以前单个企业想要做内销，国内的大卖场根本不理你，势单力薄。现在结成联盟后，企业有了底气，手中的筹码多了，可以大大增加谈判的议价能力。”张华荣透露该联盟的首要工作是发挥联盟面向国内市场，对接国际国内采购商的集体议价能力，形成社会化、市场化、开放式、全方位、多功能交流合作平台，使得东莞的鞋企在寻找自己的利润“蛋糕”时不再是“一个人在战斗”。

　　“世界鞋业生产最聚集的地方是中国，而中国鞋业生产最聚集的地方是东莞。随着越来越多的制鞋企业涉足内销市场，如何构建销售渠道成为棘手问题。如果一个品牌单兵作战，那么在渠道建设过程中就没有话语权。”张华荣表示，东莞鞋业品牌联盟接下来还将在与采购商的供货过程中，体现出相互补货、整体配套、生产研发合作等综合优势。

　　目前，东莞鞋业品牌联盟集结的33家东莞鞋企涉及品牌近百个。据悉，这些企业在日后的重大公众宣传活动中都将集体亮相，统一推广。在此过程中，东莞鞋企的各自分散优势被拧成了一股绳，大大增强采购商的下单信心。

　　业内人士指出，这种结盟卖鞋的方式让“东莞鞋”产业集群特色凸显的同时，也能够促进单个企业经营模式的改变由单一的外销模式向复合型经营模式转型，最终刺激产业的良性升级。

　　渠道商静看“转内”产品短板

　　在众多打算开拓内销市场的中小型外资企业眼中，大型商场无疑是一个见效快的渠道。摸透了国内消费者脾气的商场业主们又如何看待这些急着出口转内销的企业呢？

　　“产品价格普遍比国内同类型商品要贵！”这是大多数消费者对于出口产品的印象。东莞嘉荣超市有关负责人表示，外销产品的款式一般较为新颖，但从目前收集到的企业报价看，产品价格普遍偏高。以深圳龙野公司生产的洗手盆为例，出厂价大约为180元，而国内同类型的产品只需150元左右。

　　缺少品牌、品牌知名度不高，这是出口企业转内销面临的另一大问题。一些设计出色的出口服装要进入国内的商场，为避免侵犯贴牌授权者的权益，就必须撕掉原有的商标。如此一来，无牌产品要进入正规的大商场就很难。

　　专家建议，主动为一些拥有国内销售渠道的商超品牌贴牌生产也不失为一条权宜之计。像沃尔玛、家乐福、百佳等在国内拥有庞大销售渠道的外资背景商超，经常会派专业买手直接采购自有品牌产品。一些此前专替国外买家贴牌生产的企业可以通过为他们贴牌生产在国内销售的产品，进入这些大型商超自有品牌的加工体系，加速自己的“涉内”进程。

　　专家：内销拦路虎莫轻视

　　面对横在眼前的内销路，珠三角的外商投资企业该如何尽快转变角色、适应行情发展呢？

　　商务部副部长姜增伟建议，出口型企业要抛弃传统思维，不仅外销要注重，内销也要看重；经济危机当前要做内销，经济危机过后，也要注重国内市场。出口和内销的两条渠道并用、批发和零售两个市场的对接，在当前和以后都非常重要。下一步外销企业应该根据国内外市场变化的情况，重点是将内销与外销有机地结合起来。

　　姜增伟指出，就目前外资企业与国内对接的情况来看，国内商品体系有待进一步改善。没有足够大的零售巨头来承担社会经济发展责任。现有流通体系不适应外资企业，不能为其解难，需要进一步发展批发功能商。

    广东省外经贸厅厅长梁耀文亦认为，出口企业转内销目前存在的障碍主要表现在国内信用诚信体系亟须完善，比如付款问题、资金回笼问题、知识产权问题；其次是准入手续较复杂，各种生产许可及认证比较繁复。

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