东莞鞋企结盟增加谈判砝码

    “再过两三个月，公司就会在罗湖设立面向国内消费者的首家专卖店。”尽管在自己的名片上还印着“外贸业务”字样，但陈文刚现在除了继续联系公司以前的北美欧洲客外，还得忙着调查国内消费者的“脾气”。6月20日，陈文刚跟几个同事一道赶到东莞市厚街镇吆喝自己的产品。陈所在的深圳市龙野实业有限公司是一家总部位于深圳福田天安(3.9,0.25,6.85%)数码城的年轻公司，他们生产的高端厨卫洗漱用具以前一直供出口。今年以来，公司加大了对国内市场的琢磨力度，像他这样的外销人才也被“逼”着学做“内功”。

    龙野是参加首届广东外商投资企业产品(内销)博览会的上千家企业之一。不久前降下帷幕的首届广东外商投资企业产品(内销)博览会在南粤大地掀起了一股级别不低的“出口转内销”旋风。这些或纯出口型或“重外轻内”企业从最初的纸上谈兵到随后的跃跃欲试，再发展到如今的遍地开花，这场“转内”风潮已势不可挡。

    斥巨资转攻国内市场

    东莞圣雅洁具是香港津伟集团有限公司在国内投资成立的合资企业，是国内最早生产和经营高亮度压克力洁具产品的专业公司。此前已经在国内大、中城市建立了售后网络，但绝大部分产品销往东南亚、中东及欧美等国家和地区。该公司总经理助理林建华指出，以前企业的销售策略是，外销为主内销为辅，比例是8：2。如今企业想将内销市场进一步扩大到50%。

　　林建华透露说，为迅速有效打开国内市场，今年企业在市场的推广费上将大大增加，计划花掉2000万元。

    佛山顺德的广东天任车料公司则是一家100%做外销的企业，公司的自行车整车年产量达600万台，产品主要销往美国、澳洲、欧洲等地。据该公司总经理曾宗哲介绍，国内一年自行车的销量超过2000万台，市场潜力巨大。随着国内消费者休闲运动观念的升温，公司计划先行投入100万元内销费用着手筹备开拓国内市场，主要是通过两大渠道来打通：首先是借助展会平台寻找采购商、代理商；其次，在国内建一批旗舰店。

    澳门华洋家私厂的董事总经理何国基也是一位希望借助展会平台找到更多国内代理商的老板，“以前我们生产的仿古金箔家具只是在中山、顺德的部分家具城有少部分展示，但范围太窄。我现在最中意的事情就是多碰到内地的经销商。”

　　除了投重金建自己的销售店面外，更多的企业在转攻国内市场前，会先行调整自己的生产线，将以前适合老外的产品主动进行本土化改造。

　　爱高电子是一家在东莞做了20多年的港资企业，“尽管我们在国内呆了这么长时间，但对国内消费心理的把握却远远不够。”爱高电业有限公司中国业务部总经理黎康年指出，爱高以前的产品绝大部分都是出口到北美、欧洲市场，产品的功能也是符合老外的需求。

　　“现在厂里在准备内销的产品身上做了不少本土化改造，如将一些原本针对海外苹果用户普及而在产品底部设置Ipod手机接口的电子产品进行‘瘦身’。在去掉该接口的同时，增加RMVB等国内较常见的视频播放格式。”黎康年还透露，将利用企业的生产优势，生产符合中国蓝光高清光盘(CBHD)标准的视频播放设备投放国内市场。

　　借助网络拉近内销之路

　　在国内个人电子商务领域占据重要位置的淘宝网也开始将“淘宝”的触角越来越频繁地伸向线下的现实生活，这种变化恰好为珠三角外企们搭乘“内销便车”提供了更多机会。

　　6月19日，淘宝网首席运营官张勇专程赶到东莞市，为其在该市松山湖设立的首个“淘宝创业园”签约。据悉，这次淘宝与松山湖的合作是全国第一个以区域产业经济体为基础，以网络零售渠道为依托，实现“制造转品牌、出口转内销”的产业转型案例。

　　据介绍，该创业园的总部设在松山湖科技产业园区内的创意生活城内，占地约2万平方米，涵盖入园企业的办公、商品展示以及培训、品牌孵化等功能，一期计划投资2.5亿元。进入创业园的企业将获得升级网货全方位的支持，包括准备阶段的网络销售人才、团队培训，实施阶段的网上渠道建设，以及升级网货所需要的品牌孵化等服务。

　　这个定位为帮助东莞众多制造型企业开辟内销网络新渠道、孵化网货品牌，同时帮扶当地大学生实现网上创业的园区载体也让“东莞制造”找到了虚拟的网络升级平台。目前，该园区已吸引艾利和电子科技(中国)有限公司、东莞华坚集团、东莞龙昌(0.165,0.00,0.00%)玩具有限公司等“东莞制造”代表企业签约入驻。

　　其中龙昌是“东莞玩具”的龙头企业，该公司总经理特别助理兰杰洲透露，龙昌国际去年的销售额在1亿美元左右，但内销市场份额仅有5%。“我们今年要加大内贸市场的开拓，力争做到15%的份额。网络销售是我们目前要重点发展的一块业务，一方面通过网络进行招商代理，另一方面通过网络把企业品牌打响，因为龙昌现有品牌主要是面向海外，国内市场还没有什么知名度。”

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