许多中国企业在它们的营销表现上都可以打高分，这一点上值得人们欣慰。因此，我们应该把对商业成功与否的评估放在商业表现的层面，而不是进行全球的对比。中国人应为自己民族产业的优秀表现而感到自豪，而不仅仅是在平均数上与国外的企业进行比较。 事实上是，众多国外品牌是通过降低它们的产品价格，将它们的受众从高端市场扩展为大众市场，以此来赢得更多的客户。在价格上，它们与中国的品牌旗鼓相当，自然，它们会重新获得一些原本失去的市场。SGM和福特现在都在向中国市场引进一种低价位的产品，以此与中国国内一些较小的汽车生产厂商进行较量。这同时还有其他的原因让国外品牌能够得以收复失地，如降低关税后，越来越本土化的产品和先进的管理方式。这些都是造成如今国外品牌呈上升趋势的直接原因。
因此，中国的企业必须要能应对国外竞争对手这些新的策略和优势。
提高品牌忠诚度是中国企业的关键 获取销售并不能真正带来利润。而只有产品的忠诚度和销售的持续性才是给企业带来长线利润的最重要因素。但许多中国企业的问题是缺乏顾客持续性的数据库，只是将注意力集中在产品购买这个层面上。
购买欲望只是对产品忠诚度非常弱的衡量标准。品牌忠诚度的正确衡量标准包含产品的更换、多种产品的购买和某个品牌在品牌延伸中表现出的顾客对某一个产品的消费持续性。对企业来说，品牌忠诚度是至关重要的，它真正决定着企业未来成长的趋势。
一个公司有可能享受持续增长的销售力和市场份额，但却遭受下滑的产品忠诚度。这意味着它可能在顾客首次购买上花了大的投资，却没有注意保持产品的质量和创新，它很可能就无法继续留住这些首次消费者，从长远来看，获取一时销售增长并不能真正带来利润。而只有产品的忠诚度和销售的持续性才是给企业带来长线利润的最重要因素。
在中国，我们的问题是缺乏记录顾客持续性的数据库。许多中国企业只是将注意力集中在产品购买这个层面上，并没有注意记录它们产品的持续性数据。而国外的企业对持续性的数据都有周详的记录，并通过创新、设计和研发来更换它们的旧产品，从而更好地留住顾客。
事实上，在中国的消费者市场中，如今的市场分割已经为打造良好的产品忠诚度打下了好的基础。中国逐渐提升的大众生活水平使得消费者有能力更换、扩充和多样化它们购买的产品。高端的中国品牌更应该在顾客持续性上下大功夫，而不是短视地去获取首次购买者。在中国的中产阶级和富人不断扩张的今天，持续性如今对于公司的财务底线来说越发显得重要。
对于在调查中所涉及到的所谓耐用消费品，如数码相机、打印机、手机或手提电脑等产品，对他们的解读则需要把消费者市场分成大众消费者市场和高消费市场。对于高消费市场而言，产品的新老替换、多样购买及品牌延伸则是企业利润的主动力。那些能够主动创新的公司就总能在这个市场中取胜。目前，在这个市场中，外国品牌占了主导。之所以他们的产品忠诚度也很高，是因为他们的营销就是为了市场的持续性。
而对于大众市场来说，很少能谈得上产品忠诚度。在这个市场中，公司的营销重点一般都放在尽可能地吸引首次购买者和那些决定尝试新品牌的消费者。他们的产品和营销模式往往会参照和模仿品牌领导者们的模式，而不是自己去担当这个品牌创新的领导者。中国的企业之所以能在这个市场中处于主导地位，主要还是因为价格取胜。他们目前面临的最大的挑战是如何提升自己的品牌，以应对不断富裕的消费者。
化妆品市场面临较大挑战 随着中国人对化妆品品质的要求越来越高，中国面向大众市场的化妆品企业在高端消费市场中逐渐落后。对此，我们或许需要对国产的某些化妆品品牌未来三年或几年的营销计划进行调查和研究。
在化妆品市场，高端品牌正在中国市场中迅速成长。这也和中国人民不断提升的生活水平息息相关。中国女性也越来越意识到外表对事业，甚至是爱情的重要性，并且她们也有能力进行消费。国外的品牌往往就是瞄准这个市场出发点的，而国内的化妆品品牌则还在坚持生产较低价位的产品以满足大众市场的需要。
对于低价位市场来说，扩张的潜力在中国还是很大的，但随着对化妆品品质的要求越来越高，中国面向大众市场的化妆品企业在高端消费市场中逐渐落后。对此，我们或许需要对国产的某些化妆品品牌未来三年或几年的营销计划进行调查和研究，看看它们是计划提升自己品牌的研发和创新以迎合时尚的潮流，还是需要进一步拓宽大众市场？但如果他们希望在两个市场中都能去取胜，那么他们需要创造不同的品牌，服务于不同的细分市场。
学会利用现代零售渠道提高竞争力 已经取得了很大控制力的国外零售商家都与P&G以及其他包装商品及家用产品的全球分销系统有着千丝万缕的联系。中国那些只与小的店面和分销渠道联系的品牌自然不能和国外品牌相抗衡。
近几年，P&G以及其他一些国外品牌在本土化生产和本土化营销上正在大跨步地前行。中国的入世也给许多国外制造商提供了五年前原本没有的国内销售渠道。在这个大环境下，国外的零售业正在大举进发中国零售业市场，而这些零售商家都与P&G以及其他包装商品及家用产品的全球分销系统有着千丝万缕的联系。因此，当生产和销售规模增加时，国外的品牌就可以趁机降低产品价位，以价格取胜。自然而然地，他们的成长可谓迅速。
中国那些只与小的店面和分销渠道联系的品牌自然不能和国外品牌相抗衡。对于中国制造商来说，如何在各超市和连锁店建立自己的分销渠道，是他们急需解决的问题。不论是国内超市还是国际品牌的超市，都会为他们争取更多的消费者和营销机会。同时，他们需要建立与这个大众渠道相匹配的公司政策、运行机制、物流方式和销售管理及组织等。
最大挑战来自国内品牌的挑战和竞争 中国企业之间的竞争才是中国企业发展和成长的最重要的推动力。我建议中国的企业把更多的注意力集中在谁是中国品牌的赢家。
总体来说，中国企业面临的最大挑战并不是它们的外国竞争者，而是来自国内品牌的挑战和竞争。中国企业之间的竞争才是中国企业发展和成长的最重要的推动力。当一个国外品牌在高端市场上占据优势地位的同时，在稍低价位上，则有至少20家的中国企业在抢夺市场。中国企业所要做的是如何在你的生存空间中，通过差别化和更高的产品诉求来夺得胜利。在我看来，成为在国内你自己的目标市场中占主导地位的品牌会比在高端的市场中与国外竞争者较量而获得胜利要有更多的机会。我建议中国的企业把更多的注意力集中在谁是中国品牌的赢家，他们将注定成为中国未来市场中最重要的推动力和维持力。联想就是这样，首先从众多国内的PC制造商中脱颖而出，最终将自己推进了与IBM合作的全球市场。不要仅仅注重与国外企业的竞争，如何在与国内品牌竞争中获取高成长率和市场持续性才是中国企业最终是否能够胜出的关键。
对于世界各个国家之间展开的奥林匹克式的商业竞赛而言，商业是企业之间的战争，而不是国家之间的。如果中国的国产品牌在这个竞争中平均暂时处于劣势地位并不能算是给中国企业的一个警钟，商业的成功不是按照平均数进行计算的，而是根据企业运行的表现来进行评价。事实上，许多中国企业在它们的营销表现上都可以打高分，这一点上值得欣慰。因此，我们应该把对商业成功与否的评估放在商业表现的层面，而不是进行全球的对比。中国人应该能因为自己民族产业的优秀表现而感到自豪，而不仅仅是在平均数上与国外的企业进行比较。
1
上一篇文章：
