叶茂中：横向营销突破竞争

N本报记者 陆烨垭

    企业应该如何进行横向营销？如何打破打破再打破？5月31日，2009“泉州企业家论坛”上，营销大师叶茂中为泉州企业界朋友们作了题为“横向思维突破竞争”的专题讲座。
 　 此次论坛由华侨大学MBA教育中心和福建华旗企管咨询机构主办、海峡都市报《老板周刊》协办。

叶茂中语录

 　 企业营销四大秘诀：伟大的产品创意；意义深远的有效定位；持续强势的营销活动，以及数量可观的传播广告。
 　 完美的竞争战略，并不是要成为行业第一，而是要做到与众不同，难以复制！
 　 在这个时代里，你可以不需要广告，但是一定要口碑；你可以不要利润，但一定要影响力！
 　 营销战在本质上和真正的战争是一样的。我们如果服务一个客户，他所有的竞争对手在我眼里都是敌人，因为我们都是在抢消费者，是你死我活的，只不过它是看不见硝烟的战争。

横向营销时代来了

“纵横结合，纵横营销，方能纵横天下”

 　 如果说，前几年，企业品牌依靠纵向营销所向披靡的话，那么，现在更需要以什么取胜？叶茂中的答案是：横向营销！
 　 叶茂中认为，几乎每一位营销人员张口闭口都会谈到纵向营销，谈到定位，定位就像上厕所要拉开拉链一样成为营销人的习惯动作。事实上，市场细分和定位策略确实也已经为一个又一个产品和品牌找到了适合自己的生存发展空间，如在牛奶市场，有原味的、各种果味的、含果粒的、低糖的、无糖的、脱脂的、高铁高钙的、添加各种微量元素的等等。但是，随着更多新产品新品牌的加入，吸引消费者的注意力变得前所未有的困难。
  　“可以说，横向营销的时代到了！纵向营销创新的成功率很高，但在成熟细分的市场中，其新增销售额却很低。通常情况下，这种创新的成效不大。相反，横向营销创新一旦成功，其获得的销售额将极为可观，甚至是奇迹。”叶茂中说，横向营销就是希望我们不断打破：打破产品功能界限、打破目标消费群界限、打破使用方法界限、打破使用场合界限、打破使用时间界限、打破渠道界限、打破价格界限、打破促销界限、打破营销组合方式界限等。比如赋予旧产品新功能，为它寻找新的使用方法、使用场合、使用人群、使用时间，或者用新的方式来销售它：新的渠道、新的价格体系、新的促销方法、新的概念等。
 　 究竟横向营销和纵向营销区别在哪里？叶茂中分析说，横向营销探索的是对产品、市场及营销组合要素在广度上的创新；纵向营销更多是对产品及市场深度的挖掘；横向营销的方向是不确定的、扩散的；纵向营销的方向却是确定的，至少是在一个大的体系里的分裂。
  　在叶茂中看来，在一个初级市场，纵向营销可以在广阔的空间提供产品和品牌左冲右突轻而易举地圈块地盘，而在竞争激烈的成熟市场则更需要横向营销发挥创造性的奇迹。然而每次横向营销的市场成长，却又需要纵向营销的深耕拓展。“纵向营销运用的是我们的左脑，即逻辑能力，横向营销要求我们运用右脑，即创造性的直觉。两者具有互补性。同时运用这两种营销，则能产生强大的营销合力。纵横结合，纵横营销，方能纵横天下。”

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