外资进入中国百货业重装上阵

　　国内百货业龙头的成功因素

　　传统核心商圈

　　纵观国内百货行业龙头企业，无一不在传统成熟商圈显要位置拥有商业项目。北京王府井、上海的华联商厦，可以说这些商厦见证了整个老商圈的起步与发展，计划经济年代百货业的一枝独秀赋予了商厦本身独特的历史意义，这是新一代的商业项目所无从取代的，有些项目本身已经成为一个城市旅游景点，这些见证中国零售业发展的百货公司积累了强大的品牌效应，为其在其他区域的拓展打下了很好的基础，而城市及商圈的发展也为百货公司带来了不菲的效益和持久的活力。

　　连锁经营的规模优势

　　由于零售业的竞争日益激烈，消费者将日益追求便捷而经济的购物体验，这点在超市和家电业态的体现最为充分，而百货业通过连锁能够有效降低运营成本、提高谈判能力，并且实现销售规模的扩张，更充分地发挥品牌效应。受到百货业跨区域连锁的难度限制，目前尚无真正意义上的全国性百货连锁企业，但百联、王府井等企业近年来均在积极拓展向外发展的机会。

　　积极的业态调整与创新

　　当传统百货面临购物中心的挑战时，如果依然固守成规，则不可避免地失去市场份额。由于购物中心带来更加丰富的消费体验、更好的购物环境、更全面的商品选择、及更受到高端品牌青睐，因此对百货的冲击非常直接。但我们发现，一些百货企业适时地改善购物环境、商品组合及功能拓展，有效地提高了竞争力。并且大型百货企业也尝试发展购物中心等新业态巩固市场地位，如百联打造的奥特莱斯、王府井设立“子品牌”，定位于年轻、时尚的消费群体等。

　　有效的客户管理与营销

　　百货行业有这样一条被普遍认同的规则：2％的顾客产生了30％的销售额，30％的客人产生了80％的销售额。可见拥有一批有经济实力并有高忠诚度的客户对百货商店而言是至关重要的。百货商店通过各种活动和服务使得顾客感觉到安心、信任、舒适，从而建立起稳定的客户关系。我国较为成功的百货均已建立起以VIP客户管理和服务为核心的客户管理系统，通过会员卡、会员服务设施等手段实现，同时探索新的客户管理渠道，如王府井在07年开始与欧莱雅合作共享VIP客户数据库，并通过举办一系列VIP沙龙，在品类管理和跨品类管理方面带来营销的新增长。当然在这方面我们与发达国家的百货商店还存在较大差距，比如销售人员对产品的认识和行业规范的把握等，也可以说我们还有较大的提升空间。

　　百货业未来发展趋势：

　　业态细分趋势愈加明显

　　主要发达国家的百货商店多数走的是专业化路线，单店面积一般在5000-8000平米。其重点经营某一大类具有经营优势的商品，如以西尔斯、彭尼为代表的传统百货店开始转型时，西尔斯突出五金工具，彭尼突出服装化妆品，诺德斯特龙突出鞋等，都取得了成功。我国目前由于城市规模大人口密集，百货的规模普遍较大，但随着消费意识升级，顾客对于个性化和专业化的购物场所需求增加，近几年专业店的迅速崛起已经印证了这一点。并且专业化有助于避免了一味的价格战争使商店利润降低。

　　与购物中心的合作深入

　　百货业与购物中心的深入合作可以分成两个层面，第一是百货商店大型化发展成为购物中心，另一种是百货作为购物中心的主力店进入。典型的美国购物中心由至少2个大型百货作为主力店，通常位于购物中心两端，通过吸引人流带动中间的专卖店。如此百货公司将获得租金等方面的优惠，购物中心也增加了人流，实现了双赢。百联集团的百货品牌友谊百货、东方商厦就作为百货业态主力店进入了南方、西郊、天府、桥梓湾、北上海等购物中心，大多数百货店都取得了不俗的业绩。但是如何处理百货与购物中心其他专卖店的关系非常重要，业态尽可能避免重复。 

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