但劲酒确实也有不可告人的“软肋”,它敢公布原材料吗?它敢公开它的生产工艺吗?它也只能宣称它是一种“抗疲劳、壮阳、补肾”的药酒型保健酒。劲酒之流的保健酒扩大诉求功效的传播,并没有改变消费者的认知。真正的上层消费者是不喝这种保健酒的。
它们这种做法是没有只把眼光放在卖产品上,没有放在消费者的需求上。
如果“贡莲皇”酒能从关心消费者的角度上,把消费者放在心里,通过养生学、营养学知识的传播,并引导消费者了解蛋白质和氨基酸等营养成份对人体的益处,必定让消费者感觉“贡莲皇”酒是在真正关注他的健康,理解他们的需求,消费者也就会接受你的产品,“贡莲皇”酒销量绝对会出现井喷现象。
从纯粹销售产品的销售理念,转换成传播养生讯息的养生学营销,现在国内保健酒品牌还没有先例,但却是一条切实可行的发展之路。
四、 向拚命压货的传统营销模式“革命” 创立以销定产渠道方法
现在保健酒企业都有一个通病,特别是名气、规模稍大的品牌,为了达到自己销售目标,不顾代理商死活拚命压货,把代理商的“肚子”撑得饱饱的,造成代理商资金周转不灵,最后无法运作而瘫痪。
其实有些经销商为了做一个产品代理,已经作出倾家荡产努力,由于市场因素,没有完成厂家设定的销售目标,代理权就花落别家,到头来是竹篮打水一场空,只能眼睛望着用钱换来的一堆货物发呆。
企业短期利益达到了,完成了自己既定的销售目标,长期下来代理商却“死”掉了一大片。由于恶性循环,频繁地更换代理商,最终落得臭名昭著,在市场上再无经销商问津,“葬送”了经销商同时,也“葬送”厂家自己。
“贡莲皇”酒生产工艺较为复杂,生产周期也很长。再加上原材料“湘莲”的不可多得,不能有浸泡勾兑型保健酒那么大的产量。由于“贡莲皇”酒产量不是很大,酒质醇香柔和,完全可以和经销商建立起全新的以销定产的渠道销售模式。经销商也会很乐意用较少的资金,去做“贡莲皇”酒的代理,在资金上不会产生很大的“包袱”,用这种具有很多卖点的保健酒到市场去牟取暴利。
五、向终端全面铺市的销售方式进行“革命” 塑造精品名品形象
保健酒企业特别是一些大品牌在终端市场操作上都有这样一个共识,在找好区域代理商后,厂家业务员就配合代理商开始对产品铺市,(有些保健酒品牌连业务员都没有,全靠代理商一手操作当地市场),无论是商超、宾馆、酒楼、专卖店,还是路边小店、夜市、排档等等,都全面进行铺货,铺市率越高,就认为销量就越大。其最终结果高档消费场所不愿与低档消费层次为伍,宾馆酒楼不主推,低层消费场所竞争激烈造成利润太低不想卖,铺市率虽高,销量却没有提高。
“贡莲皇”是个刚刚在市场起步的品牌,产品型号不多,使用全面铺市这种销售方法肯定是铺张浪费。由于“贡莲皇”是一种发酵型养生酒,从里往外看,产品都很高档,绝对是精品,价格也绝对不低,不是一般普通消费者能消费的,所以它的消费对象应是公务员、白领、老板之流上层的消费群体。这一类消费群体当然不会去路旁排档消费,往往会到宾馆、酒楼吃喝玩乐。
“贡莲皇”酒是只奉献给上层社会的皇宫秘酿。这就决定“贡莲皇”酒的终端市场是政府、宾馆、酒楼、大型商超、专卖店等地方,能进这一类消费场所的产品大部分都是一些精品名品。对于小排档、路边店之类低档消费场所坚决不进。
“贡莲皇”酒是个很好的产品,但要想“出人头地”,必须要把“革命”事件营销方法用好,引发广泛争议性话题并产生轰动效应,从而打乱这个行业品牌布局,重新排理座次,“贡莲皇”酒的“革命”才算成功,
有“革命”才有出头之日,特别是对于弱小群体,这是一条颠簸不破的真理。