导 入
汽车沿着107国道向北奔驰,当经过湖南湘潭县城易俗河镇时,一个巨大的企业广告牌“湖南贡莲皇酒业有限公司”突然跃入我的眼帘。“贡莲皇”?这个名字好象似曾相识,仔细在脑海搜索一下,才想起去年夏天,我在湘潭市内与这家企业老板何解问有个一次约会,那次短暂谈话,给我留下了深刻的印象,何想把“贡莲皇”酒做大做强的壮志豪情,至今想起来还历历在目。
现在“贡莲皇”酒营销状况到底如何?在一个春日暖洋洋的下午,我带着一个这样的疑问拜访了他:
我:何总,最近生意可好?
何:一般,主要销售对象还是当地政府的礼宾酒。
我:还没有进入外地市场?。
何:暂时还没有,但有这个想法已经很久。
我:这个想法为什么不去实施呢?
何:还没有找到一个进入市场的切入点。
我:哦!那你看“贡莲皇”酒有那些好的卖点?
何:主要是文化。
……。
一个多小时的闲谈,使我对“贡莲皇”酒的现状有更深入的了解,也接受了何的邀请,策划“贡莲皇”酒如何以小搏大,在市场上破局发展的方案。
分 析
现在市场竞争,讲究的是营销,营是营造气氛、条件,讲的是一种方法、手段,销才是目的,才是结果。有了正确的市场攻略方法,销售会事半功倍。如果没有一定营销手段、方法,就无法造成一定的销售气氛,也就谈不上销售。
“知已知彼,百战不殆”。营销如同战争,都要分析敌我双方的优势和劣势,以已之长攻敌之短,才能最终取胜。
通过对“贡莲皇”酒公司的一番了解,以及与其他保健酒的特点相比,觉得这种酒确实有不少卖点。
其一:产品差异。“贡莲皇”用的原材料是湘潭本地特产“湘莲”和糯米,是一种发酵性养生酒。而现在市场销售的保健酒,都是基酒加药材浸泡勾兑而成的一种药酒。
其二:文化差异:“贡莲皇”酒的配方源自宫廷,“贡莲皇”酒业公司的老板何解问为明建文帝朱允炆苗裔,再加上湘潭历朝历代名人和伟人的熏陶和烘托,文化气息更浓。而其他保健酒的文化无论怎样相比,都无法望其项背的。
其三:功能差异:现在市场上销售的保健酒都是宣称“抗疲劳”、“壮阳、补肾”等功效。“贡莲皇”却是一种养生型保健酒,富含人体必需的蛋白质和氨基酸等营养成份。
其四:包装差异:“贡莲皇”酒的灌装瓶是一种长颈磨沙瓶,高档豪华,外盒也是印刷精美的硬纸带锁包装。而现在市场销售的其他品牌保健酒包装,还没有达到它这种水平。
如果不分析“贡莲皇”酒这些卖点,把卖点进行宣传,“贡莲皇”酒是无法大规模销售,也达不到向竞争对手“革命”的目的,夺取不了其他品牌保健酒的市场份额。
通常保健酒的销售方法,都是企业招聘一些业务员,带上样品和资料,去各地市场招商,其结果是钱花了,业务员鞋磨穿了,客户却看不到踪影,收效甚微。所以有营销专家站出来为业务员辩解,销售业绩不好,不能只怪业务员。
湘潭是个人杰地灵的地方,具有浓厚的革命气氛。自19世纪以来,革命人物风起云涌,人才辈出,数不胜数,尤其在出了一代天骄毛泽东,更使湘潭成为一块革命圣地。
于是我决定用“革命”这种战略思路开始市场破局,向保健酒行业的现状进行“革命”。如果不“革命”,不主动出击,固守现状,“贡莲皇”酒永远无法做大做强,说不定还会被各大品牌围而歼之,最终难逃出局的局面。