寿险三巨头转型对决平安人寿激进猛攻

转型策略对决之广东样本

“外部形势剧变之后，大家都在谋求业务的转型。但包括国寿在内的很多公司是向下的，平安却是向上的。”某寿险公司广东分公司负责人说。

在2009“开门红”的平安人寿井喷中，万能寿险居功至伟。按《理财观察》披露的非公开数据，在1月平安人寿总保费23.02%的增长的构成中，银保保费收入的增幅达到约90%，这其中又有约90%来自金玉满堂与金彩人生两款万能产品；同期个险新单规模保费增长近40%，而智盈人生一款万能产品的占比便超过三成。正是银保与个险渠道万能寿险的齐齐领衔，方在同期团险保费收缩约七成的背景下维持了整体的大幅度上行。按各条业务线占比权重折算，当月万能险保费(含续期)占比达五成之多。

在华南重镇广州，当地行业协会披露的一组数据清晰的展现了平安人寿与对手间策略的对应手。

由于团险业务的骤然减少(负增长92.85%)，2009年前两个月平安人寿在穗的总保费收入下降了37.90%，但其银保与个险渠道的增长却分别达到了205.06%与40.33%，双双远高于当地市场整体的分别6.95%和21.03%的增速。

先看银保渠道，在平安人寿广州205.06%的增长中，万能寿险产品的销量由2008年同期的3472万元猛增至43922万元，增幅高达11.65倍，这也使得万能产品超过了投连产品成为平安人寿在广州的主打，在同期银保渠道销售的比重高达95.93%，占据平安人寿在该地总保费的规模也达到了41.34%。且由于万能产品的特点，统计数据显示，43922万元全部为趸缴新单。

相比之下，曾在上一年“开门红”时借力万能与分红并行策略的中国人寿，却在2009年“开门红”时，放弃了万能型的“瑞丰”，而是专心主打已操作多年的“鸿系列”，推出了“鸿富”产品。相较于以往的3-5年返还的“鸿系列”分红产品，“鸿富”的返还期限被延长至6年。然而，这款转为保守的分红产品在与平安“金系列”万能的对决中不敌对手：尽管“鸿系列”分红产品的销量从15578万元增至57578万元(渠道占比91.47%)，但万能产品却由47785万元降至5355万元。整体银保渠道录得0.62%的负增长。

“平安的高结算利率是其他公司难以比拟的。”泰康人寿广东分公司一人士透露。这间曾经借力投连与万能寿险冲击羊城银保渠道的公司近期淡出了万能险市场，转为销售分红产品，其2009年前两个月银保渠道负增长39.40%。

对于业内“难以比拟”的高结算利率，中国平安方面回应称，这是由于产品运作时间较长，积累较为深厚。万能产品收益较为透明公开，结算利率下调对销售产生负面影响，部分同业受万能结算压力影响，转向了更为保守且收益不透明的分红型产品。但平安亦坦言，受资本市场低迷影响，2008年下半年开始万能型产品结算利率下调压力日益增大。

个险方面，平安人寿的做法同样令对手感到激进。一位不愿透露姓名的广东保险界人士表示，据他所知，2009年前两个月平安人寿广东地区的个险期缴业务中，平安人寿力推的是3年期缴费的产品，规模保费的占比已达到了30%-40%，而如此短期限的“期缴”是平安人寿以往稳健策略中鲜见的。相比之下，其最大竞争对手中国人寿期缴产品的最短缴费年限为5年，该年限产品在广东地区期缴占比为80%，其余20%为10年期缴费产品。

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