著名品牌专家李光斗老师讲话

　　中国开的黄酒文化品牌，是谢晋做主持，他每次可以喝5斤黄酒，号称谢五斤。包括周旋的儿子，所有的人都是大家。那么，怎么做黄酒？黄酒是中国的国酒，所有的文学艺术家都告诉这个企业，应该卖诗人喝的酒，诗酒风流。老板说我卖了杏花春雨江南卖了多少多年都没有卖好，我说像你们这样卖黄酒就是卖了中国人。现在已经不是诗歌价值为上的年代了，以前我们在北京找不到朋友，就在墙上提诗一首，马上当地的地主老财就会好酒好菜的招待我们。现在你到长安街上提诗一首，还没有写完，就被城管抓住了。过去叫做开科取士，以前可以中状元，但是你现在在考卷上写诗，你一分也得不到。那么，什么叫做黄酒？一句话，皇帝喝的酒。老板一听有道理，所以这就叫做营销。你今天中午去看，哪个酒桌上还谈诗歌？没有一个是谈诗歌的。

　　这里面都不是现代社会的主流，那么皇帝喝的酒，老板说上哪找？从来没有神仙皇帝。你打开电视机，每个频道都可以找到一个皇帝。最后，我给他提的第一个概念，这是05年我们开始接触的品牌，第一个叫做全国式的营销，你一定要把你的品牌卖到全中国，不要固守江南，好产品要和大家分享。

　　第二个是产品的包装要改变，这是以前的包装，这样的包装送到家乐福之后，直接送到了调味品部。左边是山西陈醋，右边是广东老抽，中间是龙山黄酒。所以我说你的酒要从低档的酒，变成时尚的酒。请了陈宝国给他做代言。很多人不愿意跟陈宝国拍戏，因为跟他拍戏觉得自己是太监，他跟他的太太说话都可以震倒一杯水。品牌是因故事而生动的，你不要讲自己有多少的酒窖和多少亩地，周恩来招待外宾的时候第一杯是花雕酒，而第二杯就是黄酒。所以，这叫做英雄识美酒，你把它的品位提升了，不要变成大排挡的酒。这样，就变成了商务用酒。那么，它以前的销量是多少？2亿多，从来没有超过。他作为一个上市公司，他今年的主营业务将超过18亿。你要找到一个品牌的切入点之后，你就可以迅速地快速成长。

　　说一个制造型的企业如何转型，如何提升自己的品牌，这是亚洲最大的一个床垫制造商。但是，它的床垫进不了高档的商场，为什么？说它的品牌形象不行，床垫席梦思，是美国人发明的，要有一点洋气。所以，老板找我们做策划的时候，我们第一个提出了品牌精致化。我们说要改名字，老板一听改名字心凉了半截，我说是改英文名，叫做SLEEMON，是在月亮上睡觉的男人。因为所有的床垫销售最好的都是S大头的，中间做了镂空的处理，每一个字母镂空，告诉大家这个床垫的透气性能非常好，上面放一个女体曲线。

　　让他卖名字的价值，牛排卖的是“滋滋”声，肯德基卖的也不是吃的，而是卖品牌，所以小孩子非常喜欢他。

　　我们画一个亚洲最有魅力的女性，虽然她刚刚加入了新加坡的国籍，但是全中国都认为她是中国的符号，因为她说美丽是睡出来的，因为她跟导演签合同的时候告诉导演必须保证她睡8小时。她现在还是这么漂亮，其实她比我还大一岁。所以，这是事件营销，拍完广告之后举行所有的揭幕，所有的记者、供应商、经销商请过来，比我们现在的人还多，做一个促销，说巩俐拍过广告的床垫将拍卖，说凡是买的人将有机会和巩俐在床上合影一张。经销商1800块钱，最后卖了18万。其实，最后买到床垫的人，是希望和巩俐在床上合影一张。所以，我们说巩俐是中国的品牌符号，最后找了两个壮汉在主席台上把床垫立起来，然后在前面合影了很多。

　　什么叫做和谐？就是你放在家里就是不和谐，你太太说你跟别人在床上的合影，但是放在会议室和办公室，银行来催贷，说现在老板没空，你的秘书说到外面等一下，这个信贷员想，都说他的资金有问题，但是一个星期不见，把巩俐都哄上床了，他的资金能紧张吗？

　　我在外面讲课不是免费的，我的讲课费是很高的，资本家一听，你讲课一年365天，你一天讲4个小时，哪怕你一小时10万元，你的影响力有多少呢？一冬天就是讲故事，是在中央电视台讲，这一下子我到洛杉矶，所有的人都买票听他的课。因为全华人都喜欢听他的课，所以叫做在家编故事，出门讲故事。

　　我认识江南春，说句不雅的，他上卫生间的时候，旁边的一个人是软银的，他说小伙子，我们一天工作也没有看你上班，都说我们资本家累，你每天干什么呢？他说我在中国的写字楼，在电梯间装视频，他说中国有多少的写字楼？我一天至少有12个小时可以放广告，我8分钟循环一次，软银的人听了之后马上给了他1000万美金。那么，你做床垫的怎么跟资本家讲故事？如果你一张一张卖可以卖多少钱？但是，你在全中国开零售店，变成了中国的自有品牌，中国每年的床垫销售有多少？

　　每3年换一次床垫的朋友举一下手？每5年换一次床垫的朋友举一下手？搬家要换床垫的举一下手？搬家也把床垫搬走的举一下手？汶川地震有一个图片我看了很感动，有一个农民伯伯是床垫绝对不会坏的。美国人换床垫和中国人换手机一样，美国人平均一年搬8次家，他们一搬家就把床垫换了。中国人每天出生的人口是2000万，如果按照奥运宝宝、金猪宝宝，最高的高峰一年生1300万人，中国每年出生的人口相当于加拿大国家的总和，中国有7000万的农民在城里买房不走了，中国还有5亿的农民要城市化，为什么房地产持续的升温，就是这个道理。假如，中国人像美国人那样，不要说每18个月，每3年换一次床垫，全世界生产的床垫到中国来卖都不够。这个资本家一听完，马上这个企业4000万美金，这个企业等股市稍微回暖之后，他上市的准备已经做完了。所以，营销是让你的价值最大化。

　　现在这个企业一个枕头可以卖到多少钱？可以卖到500元钱，所以像皮尔卡丹一样你的品牌是可以延伸的。什么叫做品牌的契机？说萧条正是品牌建设的最好的机会。为什么这样说？因为在黑夜里点一根火柴，比在白天点一根蜡烛还要光亮。品牌的整合是什么？每当有一次危机来的时候，小品牌会死掉，大品牌机会来来临。每当一次萧条，大品牌的萧条给很多小企业机会。

　　比如说牛奶危机的时候，给一个小企业危机，说我们以前卖牛奶卖得不好，因为我给别人做贴牌。当消费者觉得老品牌受到挑战的时候，新品牌是一个机会。别人告诉我内蒙古的牛奶最好，我们现在专门推广宁夏的牛奶，我说你是跟随战略。内蒙古的牛奶好，那么宁夏什么好？就是枸杞。别人做白色的牛奶，你是红色的牛奶，所以你变成了枸杞养生奶，把植物蛋白和动物蛋白放在一块。所以，三鹿的加工厂听完了我的课以后，开发了一个产品叫做红枣牛奶。

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