自1999年7月内蒙古蒙牛乳业股份有限公司成立以来,同居呼和浩特市的伊利和蒙牛这两家乳品企业,便不可避免地展开了从奶源到营销到管理等各个方面的激烈竞争。竞争没有"二虎相争、必有一伤",反而带来了"双赢"的喜人格局。这一现象引起不少政界、企业界人士的注意,他们认为,面对入世以后的严峻挑战,国内更多企业应走出地方企业的局限,及早接受国内市场的竞争考验。
竞争让奶农"偷乐"
蒙牛的竞争力来自于其成功地进行了"先建市场、后建工厂"的探索。公司在与中国营养协会联合开发了一系列新产品后,没有按照惯例投巨资上厂房、引设备,而是着力通过"蒙牛向伊利学习,做内蒙古乳业第二品牌"、"蒙牛转转、回家看看"等富有远见和创意的广告宣传塑造了独特的"蒙牛"品牌,然后以品牌和技术优势,以托管、承包、租赁、委托生产等联合的办法,把区内外8个中小型乳品企业变为自己的生产车间,盘活了7.8亿元资产,经营了冰淇淋、液体奶、粉状奶3个系列40多个品种的产品,使蒙牛产品很快打入全国市场,1999当年销售收入达到4365万元。紧接着蒙牛杀一个"回马枪",选择呼市和林县盛乐经济园区,高起点建起了具有国际先进水平的液体奶生产线和冰淇淋生产车间,形成冰淇淋和液体无菌奶各10万吨的加工能力。
横空出世的蒙牛,一下子改变了内蒙古乳业伊利独领风骚的局面。最早尝到"竞争甜果"的是呼市的奶牛户。呼市郊区章盖营乡章盖营村奶牛专业户牛双柱回忆说,1999年底,全乡24个伊利奶站中出现了一个蒙牛奶站,便使全乡养牛业活力大增,年初还在愁牛奶销路的奶农一下子牛起来,产多少销多少,而且价格稳定。据了解,过去伊利收奶多以流动收奶车收购为主,有时限量收购,加上一些收奶二道贩子借口以质论价,每公斤价格最低压到过0.28元,最高折扣率达47%,由此出现了一些奶户鲜奶被倒、养牛赔本的事情。蒙牛出现后,尽管双方在争夺奶源方面出现了一些摩擦,但竞争的主流是良性的。蒙牛出台了收奶"三不干":凡是伊利等大企业有奶站的地方蒙牛不干(不建奶站);凡是非奶站牛奶,蒙牛不干(不收);凡是跟伊利收购标准不一致的事,蒙牛不干。伊利也将着力点放在了建设高标准的奶站和养殖小区上。去年,伊利和蒙牛分别给农民发放购牛贴息贷款6000万元和2500万元,专门用于帮助农民购买奶牛。伊利出资4000万元,在呼市农村新建奶站116个,使自己的奶站增加到190个,蒙牛也新建了40个奶站。
竞争的最终结果是养奶牛户的利益得到了保证,企业与奶户的关系由松散变紧密;奶源更稳,奶质更高,收奶市场更加有序,二道贩子基本退出了奶源市场,呼市的奶牛业得到快速发展。目前,呼市原奶的收购价由原来的1.4元/公斤涨到1.76元。农民养两头奶牛,年纯收入可上1万元。全市奶牛存栏超过13万头,比上年同期增长63%,鲜奶总产量突破23万吨,比上年增长52%,是全国平均增幅的6倍多,居全国各大中城市之首。奶牛业已成了呼市农村的第一支柱产业。
竞争促企业"疯长"
竞争一头巩固了奶源基地,另一头拓展了市场。1999年,蒙牛率先进军深圳市场,几乎是一夜之间,蒙牛推销员的足迹遍及深圳各个小区、各种商店。整箱批发,零卖,主随客便,蒙牛试饮的摊点更是随处可见,并抢先在深圳市场喊出了"来自大草原"的概念。