品牌在分销渠道的四大效应

   三、品牌的“蛾聚效应”

    在夜晚，如果我们点一盏灯，会有成群结对的飞蛾聚集过来。光源越明亮，飞来的昆虫就越多，所以有成语“飞蛾扑火”之说。现代科学的解释是昆虫具有趋光的本能。品牌亦是如此，打开了市场的强势品牌，自身就象附有一道神奇的光环，它代表着良好、稳定、卓越的产品品质，代表着产品背后企业和经销商的商业信誉，代表着服务、咨询、培训等附加值。在品牌的感召下，销售链条的各个环节都动起来了，趋之若骛，纷纷汇集到品牌旗下。

    在分销渠道，品牌的蛾聚效应十分明显。

    我们首先应该分析，在何种情况下才可以看出品牌是否有蛾聚效应?任何一家号称做品牌的企业，在许多区域，如果品牌只是停留在广告上、在销售人员的口头上，可以确认这个品牌还处于纸上谈兵的阶段。品牌真正的蛾聚效应，一定是建立在该品牌已经扎根了相当时期、品牌对该区域的消费习惯和购买行为确确实实产生了重大影响的前提下。也就是说，无论你投了多少广告、做了多少促销、投入了多少人员服务，都不等于打响了品牌。检验品牌强度的标准：头两年看知名度，三年后看美誉度，五年后看忠诚度。

    二是产品不同，在分销渠道的操作模式不一样。快销品，投入大量的人员进行铺货，又进行大量的广告拉动，再辅之以大量的应季促销活动，他要解决的问题是“我要买”。渠道因承受不了消费者的压力而卖。而化工产品只是半成品，依赖专业人员的施工应用，终端消费者都不太懂，所以我们的首要任务是解决“我要卖”。消费者因承受不了渠道的压力而买。体现在销售模式上，我们所说的“蛾聚效应”，并不是指有多少东家、业主指名购买我的产品，而是有多少经销商、分销商愿意卖我的产品。哪怕全世界要装修的人都不知道我的产品也不可怕，但是这个地区卖装饰产品的人一定要知道我的货好，这才是关键。有人卖，卖场多，自然会有人买。买的人多了，回头客多了，口碑有了，品牌就成了真正的名牌。

    三是聚集到品牌光环下的究竟是些什么人群呢?初到一个区域，开发新客户无疑是困难的。我记得刚到粤东时，地盘比较广，主要是靠公交车，天天早出晚归。在揭阳市内，是靠借了邻居一部除了铃铛不响全身都响的自行车来跑业务。那时晚上总是睡不好，总在想：大客户、好客户在哪里?他们怎样才能接受我的产品?何时才能组建好网络?怎样才能上量?怎样解决资金的瓶颈问题?真是长夜漫漫啊。现在回过头看，其实现有的客户，我自己做的连三分之一都不到。有相当多的客户，是朋友、客户们介绍给我的。最近两年，干脆就是那些商家主动找上门了。我的手机换过很多次了，但新客户要找我，他们总能够很快就找到我，无论我在天涯海角。有的人我会自己做，自己服务。而有的客户，我只得再推介给经销商去做分销。

    四是消费者究竟在品牌塑造过程中充当什么角色?化工产品的消费者，必须细分为购买者和使用者。其实人一生很难多次装修，因此东家(业主)固然重要，他们的口碑也能带来不少生意，但我们应该更看中师傅(装修公司)这个特殊群体。只有他们会反复购买。我们的产品，对他们的直接影响是消费习惯。比如胶粘剂的黏度，决定了他们是刮涂、刷涂还是喷涂、辊涂?干燥速度决定了他们对此产品的耐心程度，初粘力决定了他们对这个产品的直观性能评价，颜色、气味决定了他们对环保性能的感觉等等。消费习惯一旦产生，就能决定或影响消费行为。从认识一个品牌，到肯定一个品牌，到忠诚一个品牌，常常由这个文化程度不高的群体裁决。多少品牌专家玩不过这些半文盲，所以我经常感叹：别拿自己太当人才!劳动者是真正的英雄!品牌并不是坐在写字楼的书生们创造的!

    可以这样说：明白了品牌的蛾聚效应原理，对于业务人员深入持久地开发和巩固市场，对于经销商、分销商敢于加大投入和积极配合厂家开展多元化的市场营销活动，有着很强的自我激励作用。谁唱“幸福不是毛毛雨，不会自己从天上掉下来”?对于做品牌来说，幸福就是毛毛雨，它迟早会从天上掉下来!我们所做的一切工作，就是人工“催雨”而已!

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