红色警报引发促销反击战——珠江啤酒深圳市场促销战方案

四、活动设置：
 
1、内部销售竞赛——金牌业务员、金牌促销员选拔大赛：
 
本活动以销售量增长率为评比标准，进行金牌业务员、促销员选拔大赛。具体细则：销售量增长率基数以业务员、促销员10-11三个月的销售量平均数为准，计算12月销售增长率，全市所有人员参加评比，排位前三名者分别获金、银、铜奖，并根据增长率依次评选出三名优秀奖。金、银、铜奖获得者依次奖励人民币1000元、800元、500元，优秀奖获人民币200元的奖励，同时授予200X年度金牌、银牌、铜牌、优秀营销人称号。各副总、大区经理、主管也参与本次活动评比，激励方式为记功、晋升，不以金钱作奖品。
 
2、二、三批及终端促销和压货：
 
二、三批及终端促销和10月、11月促销内容保持不变，针对三批另加两项促销措施：一是完成10、11月平均量者，每箱另奖励瓶箱补贴0.3元，配送补贴0.2元；二是超额完成者，超过部分每箱另加奖0.5元的特别奖，并可以借给平均瓶箱量的5-10%套的瓶箱。针对终端另加一项激励措施：每箱另奖0.5元的瓶箱补贴。二批促销根据12月份任务形势灵活操作。以上所有政策均由业务员进行秘密宣传，不以书面告诉促销对象。
 
3、消费者促销
 
消费者促销以买赠和抽奖两种方式为主，由消费者根据自己喜好任意选择，或业务员与促销员根据具体情况来选择。活动场所为冬季旺销现饮终端和工地，现饮终端关内150个点，关外50个点，工地每个业务小组做2-3个重点工地。
 
A、买赠活动设置如下：
 
◎ 买纯生送精品活动：买三送一。精品在消费者印象中属于高档奢侈品，普通消费者平常很少消费，买纯生送精品正好可以满足消费者免费享受尊荣的个性心理，同时也是对精品的一种推广机会。
 
◎ 买纯生送礼品活动：买十支以上可获赠珠江礼品伞一把或腰包一个；五只以上可获赠珠江礼品VCD盒或珠江帽子一个；三只以上可获赠珠江礼品锁匙扣或牙签筒一个；喝一支可获赠珠江圆珠笔一支或开瓶器一个。让消费者有更多的选择，可以争取更多的促销机会，同时也是一种宣传推广手段。
 
B、抽奖活动设置如下（中高档产品针对现饮旺销终端，清爽、冰凉啤针对工地）：
 
◎ 中高档产品抽奖活动——以200个场所平均300箱酒预算，每瓶酒0.5元的费用，共72万瓶，预算费用36万，设置奖项如下：
 
特等奖：20名，价值2500元的数码相机一部，小计50000元；
 
一等奖：200名，价值300元的MP3一部，小计60000元；
 
二等奖：500名，价值50元的高级皮夹一个（钱包），小计25000元；
 
三等奖：1000名，价值10元的珠江礼品伞一把，小计10000元；
 
鼓励奖：27.8万名,现金伍角（结帐时由促销员补给场所）,小计13.9万元；
 
制作费用：抽奖箱200个×20＝4000元，抽奖卡印刷72万×0.1元＝7.2万。
 
说明：特等奖和一等奖的奖项分布要专人安排，要严格保密；中奖者凭奖券和促销员签名到XX公司领取。奖券由专人监制。
 

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