有奖销售十大要点－－以摩托车市场为例

 有奖销售是近年来在商业促销手段中运用最多的销售方式，它以场面热烈、回报率高、惊心刺激、内容丰富、形式多样等被众多商家反复应用。不同时期，用不同的形式、不同消费层次用不同的奖品赠品，针对市场状况，选择合适的促销方法，既宣传了品牌，又扩大了门店知名度，既树立了形象，又增加了收入。为了更好的使您对有奖销售有一个更加深刻的了解，我们把涉及有奖销售的步骤、形式、内容及注意事项，分十个要点一一剖析，希望能对您的产品营销带来商机，能对您的专卖店的发展起到助剂作用。

　　一、要真实可靠，说到做到

　　有奖销售必须做到真正有奖，不能与宣传内容脱节，不能有半点虚假，奖品不能选择假冒伪劣的产品，有的专卖店又想造声势，做宣传，又不想多花钱，在选购奖品时，挑选同类产品中最便宜的做为赠品或奖品奖给消费者，当消费者回味过来以后，不但不认可您的促销活动，还会引起消费者的反感，给接下来的销售工作带来很多麻烦，结果弄巧成拙，当时销了几辆摩托，以后再搞活动，怎么给消费者解释也挽回不了他们对你的看法了。还有的专卖店用假抽奖的办法欺骗消费者，更是商家的大忌。比如在旺季到来之前搞有奖销售活动，广告宣传的内容是“名牌车，高回报，买一赠一大促销”或“红六月，火××（××是摩托车品牌名），厂商联合献爱心”，“火七月，买××（××是摩托车品牌名），厂商联合献真情”，凡是在促销月中购买摩托车的朋友，凭保修卡月底抽奖，一等奖一名，赠摩托车一辆，二等奖二名赠彩电一台，三等奖六名赠洗衣机一台，纪念奖若干名，赠摩托车专用头盔一个。到了月底，因对市场摸底不透，购车户很少，或者是宣传不到位等原因，售出的摩托车没几辆，如果按原计划开奖就会损失很大。为了不失信于消费者，就必须如约开奖。为了减少开支，可在奖品上做文章，因为没有明确赠什么型号、多少钱的物品，可以赠50cc小踏板，迷你小电视，普通洗衣机和头盔，这样可以大大减少开支。但不能采取推拖的措施或耍赖的方法蒙骗消费者。有奖销售的形式很多（可参照有关文章），但不管用任何一种方式促销，都必须真实可靠，承诺了就要兑现，难兑现不要承诺。不成功的促销会带来很大的负面影响，这种影响在几年内是抹之不掉的，失信于消费者，就等于搬起石头砸自己的脚，受损失的是自己。

　　二、要宣传到位，不留空白

　　有奖销售的成功运做，是建立在广告宣传的基础上的，宣传的面越广，宣传内容越是吸引人，对销售的影响就越大，销出的摩托车就越多，如果有一个好的促销方案，奖品设置也非常到位，但是只在店堂门前帖了几张海报，其它的宣传方式没有，认为“好酒不怕巷子深”是不行的，这样就会失去促销的作用。中国人的消费，不论商品大小，价格高低，容易形成“一窝蜂”——抢购。特别是在农村市场，红白喜事全村出动，互相往来，密切接触或交往的机会多，很多家庭妇女串门时看见人家用的商品与自家的一样，就会脱口而出“你家用的也是这个牌子呀，与俺家一样”，如果再来一位串门的，他会就地推荐给第三者、第四者，“俺们都用的是这个牌子的，你家也用吧，不贵，挺好用”。在城市就不一样了，现在的城市居民提倡个性，追求与多数人不同的消费时尚，还美其名曰叫做“另类”——即另一个类型，这种消费观在农村往往行不通。农村乡镇的群居群集，人与人之间的文化层次差别不大，很容易形成“喜好相仿”，并且爱占小便宜。抓住了这些特点，成功的有奖销售往往能收到让人不敢想象的作用，集中购买，协议购买很容易形成“品牌旋风”，街头巷尾把有奖销售当成了头条新闻相互转告，义务传播。但是有的有奖销售做的非常之差，很不理想，门前冷落车马稀，促销期间，萧条冷落，无人问津，这主要是宣传不到位造成的，做宣传好象蜻蜓点水，搞得不扎实，没有轰动效应，选择的时机不对，或判断市场不准确等都会造成尴尬局面，骑虎难下，不易处理。

　　扎实的广告宣传形式，或采用立体轰炸的方法。在定出有奖销售的时间、地点、形式、奖品设置等内容后，先写出底稿，校对无误后，按当地村镇总人口的三分之一印制传单广告，利用亲戚朋友，网点人员，包村分片散发，不论家庭情况，不管买不买摩托每户一张，因为农村有聚群的特点，买摩托的见了面会征求不购买摩托的人的意见，不买摩托的会给买摩托车的用户提供信息、出主意。或者几户想买摩托的用户聚在一起，讨论品牌，商量价格，一旦达成共识，便会集体购买同样的摩托，这样做不至招口舌、惹是非，不遭议论，这就是农村消费的特点。了解了这一特点，就要抓住时机，利用集日、庙会在城镇广泛散发，利用工厂、单位、机关、学校的上下班时间广泛散发。在当地电台、电视台提前半个月做全方位广告，不同时间段插播有奖销售广告，利用电视台滚动字幕全程滚动促销广告，印刷1/2开纸的海报广告在大村镇，城内主要街道、机关、学校、厂矿、企业、家属院门前四处张贴，广告铺天盖地，随处都能听的见、看的到，宣传车天天转，小喇叭处处响，把有奖销售活动搞的沸沸扬扬，让活动时间，活动内容家喻户晓，人人皆知。如果在旺季到来之前和旺季中间组织两次成功的有奖销售活动，你的品牌，你的门店在这一时间就会成为大街小巷人们议论的话题，就会让消费者心驰神往，就会带来一个销售高峰。

　　到位的广告宣传，积极的奖品筹备，店前的奖品展示，店内的促销气氛，店外的广告形式，员工的闲谈话语，亲朋的相互交往，网点的相互沟通都洋溢着有奖销售的神采，都展现着有奖销售的喜悦，方方面面都谈论着宣传内容，这样的有奖销售活动就会成功百分百，挣钱没商量。

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