有奖销售十大要点－－以摩托车市场为例

   　三、要场面热烈，避免冷场

　　有奖销售要有一个热闹的场面，外边宣传的红红火火，店前冷冷落落店内无人问津，就会造成“消费心里落差”，使顾客乘兴而来，扫兴而归，有人问起“你到专卖店看了看摩托认为怎么样？”顾客一定会说：“吹的震天响，看车的人没有几个，不怎么样。”这种门前冷落车马稀的局面，会使消费者的购买热情一落千丈。为了避免冷场，就要未雨绸缪，事先布置，可采用“横幅条幅一起挂，各种小旗到处插，音箱喇叭天天响，精美礼品随时发”的策略，烘托门店气氛，创造热卖氛围。横幅可向厂家申请支持或自制，内容以宣传品牌配合促销为主，多数厂家有小刀旗，在店前的花池或人行道旁一米插一面，越多越好，找摩托车用户骑上摩托,插上小旗在城内主要街道进行展示，如有条件可在店前搞一些小型的摩托特技表演，利用音响设备在店前播放轻音乐或产品、车型、厂家介绍、广告等，如有厂家的主题歌曲可选时播放，厂家的小饰品，钥匙扣、手提袋等随时赠送，可购买几百个小电子表、小计算器、小激光笔、圆珠笔等发给看车的顾客，有这种象过年过节一样的热闹场面衬托，会使购买摩托者很快做出购买意向。大一些的如五六十万人的县市，一天买出几十辆摩托是很正常的。有的顾客本来已经心中有数，要购买其它品牌的摩托车，有的消费者与其它专卖店是亲戚或朋友，见到这种场面，往往会临时改变购买计划，当场改变主意，也会趁热闹买成你的产品，俗话说：随着下，不害怕，多数人见了这种阵式会认为“这么多人选购这种品牌，肯定这摩托错不了”，这就是中国农村一窝蜂，随大流的特点，越买越卖，越卖越买，往往有时对门也是摩托专卖店，这边的专卖店连续不间断的卖火了整个旺季，另一家专卖店眼看着自己的关系购买了人家的摩托，干瞪眼不顶事，天天冷冷清清，又没有计策，又没有魄力，只能坐以待毙了。

　　四、要实行公证，提高信誉

　　小的促销活动没有公证搞一搞也无不可，大的有奖销售活动最好花几百元请公证处进行公证。公证的目的不是走过场，是为了提高可信程度。现在的很多促销活动都是自己一手组织进行的，容易让消费者产生疑虑。再者说，有奖销售的全过程由本地的公证处公证，还会让执法部门的领导另眼相看，认为你这个专卖店搞的还挺正规，他们说上几句称赞的话，能对品牌及门店的形象建设起到潜移默化的作用。在抽奖、摇奖、抓阄、刮刮卡等开奖或兑奖现场，由公证人员宣读公证词，会让消费者肃然起敬，“还是这儿的门店正规，其它的专卖店自己瞎折腾，上了当我们也不知道，这家专卖店是经过公证的，肯定没错。”公平、公证就会使公众信任。公证的严肃、宣传的鼓动、时机的把握、舆论的称赞、场面的热烈、严密的计划、厂商的结合、运用的恰当，有奖销售就会迅速的推出一个区域名牌，这样的品牌，有时厂家倒闭了，也会在这个区域影响很长时间，有的会影响几年。但是，这里面有个前提：必须推销质量可靠，性能优良的产品，假冒伪劣的产品不在其列。

　　五、要行政监督，减少麻烦

　　 在县级的行政主管部门，往往原则性不是很强，你做事出点格也不要紧，但要让他们知道，不能短礼，有时因为是小事，管也行，不管也可，他们也能做个“顺水人情”。比如：有奖销售本来对消费者来说是件好事，但是事情的经过要让市场监管部门、城管卫生部门、质量监督部门、交通管理部门、税务公安部门、广告管理部门、消费者协会等等部门知道，如果是为了避免麻烦把以上部门都请来，每人给点纪念品，就形成了“僧多粥少”的现象，光他们也照应不过来，这时可采用“拉大旗、做虎皮”的办法找一位局长以上的领导当顾问，找工商局的两三个人做现场监督就万事大吉了，即便是有的单位挑毛病、找麻烦，但碍于领导和同事的面子，也就会不了了之了。有的专卖店经理不管这一套，我行我素，认为他们管不着，其实这种想法是错误的，凡是前来找事的，都是例行公事，都是秉公执法。比如：工商局市场科专管市场秩序；公平交易科专管不正当竞争；广告科不但管你的电视广告，一切广告的发布都要经过他的审批，包括横幅、条幅；城管部门看见你的门店前面废纸乱扔、车辆乱放也会出面干涉或者罚款；质量监督部门会审查、检验你的产品质量、奖品质量是否存在假冒伪劣；交通管理部门会说你堵塞交通；税务部门会说你卖了那么多摩托应补交税款；公安部门会说你聚众集会活动存在不安全因素；消费者协会是“正当防卫”，看你会不会存在欺诈行为，是否违反了《消费者权益保护法》……总而言之，凡涉及到的部门都有权管你、罚你，并且他们要你的钱是有名目的，是罚款，是违反了某一条某一款，不是乱收费。所以看起来简单的事情要复杂考虑，要计划周全，总之，要想经营好摩托门店，还要学会“八面玲珑，处世圆滑”。 

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