有奖销售十大要点－－以摩托车市场为例

  　六、要歌舞捧场，增加气氛

　　 歌舞作为一种文化生活，在城市已经司空见惯，在农村还是有很大的吸引力的。有奖销售活动，邀请中小型歌舞团现场助兴，会招来很多过客住足观看。利用歌舞的说唱形式，把品牌宣传、门店形象、售后服务内容等穿插在歌舞里边，由节目主持人介绍给现场观众，也可以借厂家的名义，把歌舞团说成是慰问演出现场助兴，会更贴近消费者，在演出中演员与消费者以互动的形式效果会更好，如提出一个与品牌或服务相关的问题让消费者（观众）现场抢答，答对了奖小礼品一个，或发给一张优惠券等。

　　组织歌舞要有计划、要有方案，把整场演出的穿插内容、奖品发放形式提前与歌舞团主持人交待明白，让他们去结合演出灵活掌握进行宣传。如有公证人员或监督人员、监督单位，要在演出场地的演员后边放好桌、椅，并且在桌子上放“公证员”、“监督员”三角牌，请他们就座观看，既抬高了他们的地位，又树立了门店形象。这种场合一般不要安排局以上的顾问就座，他就座会有失身份，安排他们在室内喝茶或随便就可以了，因为让他到场的目的是压事，是寻求平安。

　　七、要媒体录像，树立形象

　　在专卖店举行大型活动时把活动的全过程录制下来，既能保存活动的全部资料，又能剪辑成不同类型的宣传短片，利用媒体进行宣传，效果非常好。在举办有奖销售时，把活动计划、活动程序、活动项目、主要内容、具体时间安排详细的与录像师交待清楚，或者用文字把活动内容列菜单，这样安排便于录制。有奖销售活动结束后，可通过关系，将活动内容进行报道。因为多数县的电视台不做此类报道，只做政治报道，通过关系可以在新闻栏目连播几天，这种宣传形式，比做任何广告效果都好，如果不能在新闻中播出，也可通过关系录制成专题报道。这样做既避免了广告费用，又宣传了品牌，两全其美。

　　八、要组织用户、车队展示

　　在活动期间，组织摩托用户骑上新买的摩托车，每辆摩托固定两面红旗，最少要20辆以上，低于8辆就不要组织了，因为太少了起不到宣传作用，几辆摩托形不成阵式，没有阵容，让人看了有损品牌形象。车队排列要有次序，车多时2—3辆摩托为一横排，车少时可一辆接一辆不用横排，骑式车、踏板车、弯梁车有序排列，要有领队，对驾驶不熟练的车手必须淘汰，避免出事故，要安全第一。如果有宣传车（汽车），在宣传车上安装喇叭，在城内主要街道，大乡镇进行巡回展示，沿路散发传单或小纪念品。这种车队展示，沿路宣传能把近日要买摩托的顾客很快的吸引过来。这样的车队是流动的宣传队，是品牌的播种机，宣传到哪里，就播放到哪里，就会在哪里开出品牌之花。

　　对骑摩托车展示的用户，每天可给他们一桶机油，中午免费就餐或赠送其它小礼品进行奖励，或者在免费服务上，更换零配件上给予优惠或免费。现在是经济时代，如果不给他们一点报酬，下次再有活动他们就不会有人给你捧场了。

　　九、要现身说法，当场鼓动

　　利用摩托用户的亲身体验，在公众场合向消费者介绍自己购买摩托以后的感受，特别是在有奖销售的现场，让你的摩托车用户代表，结合自己买车后的整车性能，发动机质量、零配件更换、免费售后服务、上门、上路维修等现场演说，结合典型的售后服务例子，比如：某月某日，自己骑着摩托车在半路上扎了胎，当时因为有急事等着去办，摩托轮胎爆了，半路上又没有摩托修理部，只好打电话向专卖店求助，很快专卖店的维修工按我说的地址找到了我，给我补好了胎，打满了气，一分钱也没要，一支烟也没吸，这样的售后服务，温暖了我的心，这样的品牌我信赖，这样的专卖店我非常认可。在摩托用户自己的亲身感受、现身说法的鼓动下，会调动新客户的购买欲望，会鼓起现场购买者的信心。现身说法，以点带面，现场鼓动性强，是有奖销售的点睛之处。

　　十、要选准时机，恰到好处

　　促销活动，选择时机是非常关键的，特别是搞大型的有奖销售活动，必须选择旺季到来之前，如果在淡季举办大型宣传促销活动会得不偿失。因为农村摩托市场的淡旺季非常鲜明，除非这一年某个月结婚的多，否则，淡季搞活动不会带来收获。

　　农村的旺季消费是有一定因素的，多数农产品都是春种秋收，即便是种植经济作物或搞特产养殖也是秋后或年前结帐，农民外出打工也是年底才能全部支回工钱，所以，农村市场的销售旺季主要是在秋播以后，这时农民手里有了闲资金，结婚的、闲骑的聚在一起购买。特别是历史的原因遗留的风俗，结婚的定日期多数会选择冬天的三个月，因为资金等方面的原因，结婚购车户大多在婚前一个月或半个月才购买摩托，有的甚至到结婚的近几天才买摩托。这些都是旺季形成的因素。如果不考虑淡旺季，不选择时机，五、六月搞促销，天气炎热，阴雨难料，又是青黄不接之时，农民手里没有闲散资金，心有余而钱不足，想买也买不成，淡季里你搞了促销，到了旺季消费者可能因时间的推移而淡漠了你的促销内容，因为促销是一个短期行为，时间性比较强，如果光促不销就会失去促销的意义。所以要准确分析市场，选择有利时机，恰到好处的去做好有奖销售，既出了名，又谋了利，两全其美。

　　以上是有奖销售的十大要点，望能斟酌实施。既然搞就搞好，如果不成功就会造成“猪八戒照镜子——里外不是人”。[中天摩托研究会免费为终端专卖店提供促销方案、广告方案]

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