49.80元！“赴京赶考”的××镇痛膏(上)

有一个故事，大概是说有两个人在庙里游玩，一回到了观音像的面前，一人戏言说，我们都拜观音，不知观音拜的是谁呢？另一人说，观音拜的是观音呀，一个问，为什么？答曰，求人不如求己啊。——题记
 
在1949年，中共中央从西柏坡搬迁北京，当时毛泽东主席提出“两个务必”，在要求全党绝不能学李自成，这次进京就是“进京赶考”。——题记
 
俗话说，外行看热闹，内行看门道，两个题记，两种含义，不知我辈中人是否领悟得到。作者的观点很简单，认为一个产品成功与否最大的因素并不是它策划得如何如何，而是在于它的成长环境，重要的是人的因素。
 
一种膏剂，一盒中有两剂，在军医院开出的市场零售价为56元/盒，这种膏药你买么？
 
是广告产品还是纯粹的炒作产品？
 
是中国灸么？还是奇正藏药？因为，这两家都有高价位的性价比的产品面世，河南羚锐虽然销量不错，有“中国驰名商标”之称的也不过是橡胶膏，以橡胶膏的成本，也不可能卖到这么高？
 
不是这些品牌产品。而是一家不知名的小厂生产的一种膏药贴剂。
 
湖北·武汉
 
而生产销售这种膏药的是一家房地产公司下属的一家生物公司！一家拥有房地产开发、物业公司、石材厂、陵园管理公司的集团公司内竟有然还有一家生物技术公司，这个“另类”的医药产业的出现颇有意思。
 
据这家公司的CEO韩总介绍，原来这家公司是从建筑队开始起家，经过几年来，公司发展得很快，董事长闵总在经营策略上为人大胆，这也是他一直以来最为之得意的，肯把利润让给管理层，对于销售一线的员工也是大力支持，例如公司的业务提成是同行业的5倍至8倍以上，重赏之下必有勇夫，因此，公司的市场策略是凌厉而明显，从房地产到物业，石材，陵园，公司发展了几大公司，并于07年成立了集团公司，总部设在武汉的新世界大厦，正可谓是春风得意，意气风发。
 
闵董事长接触到这个膏药比较早，当时这个产品还没有直接在市场上销售，几年前，董事长闵总的岳母身患腰椎盘间突出，在北京、上海等地的知名医院多次治疗但不见效果，痛苦不堪。一次偶然机会，闵总得知这个膏药的贴剂的所有人程医师有此一方，于是，抱着试试看的心理治疗了一个多月，岳母的病竟好了，至今两年没有复发！
 
此药如此之好！？闵总在陆续的时间里把这个膏药广泛给他的一些朋友使用，包括一些公关往来单位，大家反映都比较好。于是，董事长开始对这个产品感兴趣，有意进入医药行业，在两年前，就开始已私人的身份向程医师投入了几十万元，希望程医师能借此之力把膏药研制成产品向市场销售。可是，膏药的持有人程医师多年来专注于产品的开发和研制，对于市场经营并不是很在行，结果是钱用了不少，由于多方面的原因，膏药的改良工作是做了不少，但是，销售不行，耗资费力不见成效。
 
怎么办？投入的资金还能回来吗？这么好的产品还能受益于广大消费人群吗？虽然产品的知名度不高，但是效果很好啊，作为一家从事房地产的经营者，资金不是问题。如今，开设公司的条件成熟，资金，产品，人是公司运作的三大要素，现在，资金是没有问题的，后备资金都很充足，产品是销售的核心，多年来，自己的亲眼所见膏药的确切疗效，在如今炒作产品和广告满天飞的时候，能有一个如此好疗效的产品并不多见，现在，缺少的是人，就是一支高效和执行力强的管理销售团队。
 
从哪里找人呢？集团公司多年来一直在房地产领域发展，没有医药人才，尤其是领军之人，总揽全局，经始大略，理事自若才能担当重任。人，对了，销售就成功了一半！
 
07年，总体来说，是国家加大对医药监管管理的一年，医药企业的日子并不好过，行业内人才并不好找。
 
陈宇，原是湖北省某一家医药公司的高层，职业经理人，从事医药行业有近十年的时间，有着丰富的市场实战经验，在业内虽名不张显，但一直以稳健从事，此人对医药策划和招商推广是有独特见解，经该公司CEO韩总推荐，于是这家公司与陈宇开始了一番接触。
 
对于这个膏药陈宇并不感冒，因为，多年的从药经验告诉陈宇，如今的膏药贴剂满天飞，为了一个单品成立一家公司而且董事长还要一年达到上百万的销售利润，再说，这家新兴的生物公司还不是真正的药品公司，业内人脉资源几乎没有，这种期望值显然是太高了。
 
该公司真是无知者才无畏！
 
陈宇与闵董事长见了一面，职业习惯还是让他决定对市场经过一番调查。
 
于是，第一步在武汉的药店调查：
 
1）市场同类产品均在10-20元之间，其中15元上下占大多数药店的大多数；镇痛药物市场不断被细分，众多的药字号、药械字号、健字号等功能性骨科贴膏产品不断涌现，挤占着骨科疼痛病症的市场。
 
2）单品少，有3个以上的系列产品陈列普遍。不管是大品牌还是小品牌。产品基本分为三大类：胶囊片剂类、药酒类、贴膏类。仅仅在武汉市场，有骨科疼痛病症类产品60种以上，其中骨科疼痛贴膏产品不少于30种。品牌繁杂、众多，良莠不齐。其中贴膏品牌为：奇正消痛贴（藏药）、羚锐系列贴（央视俏夕阳老年歌舞组代言）、桂林天和、黄石卫材等。健字号产品的品牌为巴布贴、苗一贴、火龙炙等。
 
3）处于第一阶段的羚锐、奇正、天和在平价药店较少，在大型药店部分有售，询问营业员，一般globrand.com推荐力度高。黄石卫材的产品系列和铺货率在武汉较高。
 
4）处于50元左右的价位只有云南白药系列中的一款。同时调查发现价位在50元的品种在终端很少。
 
5）从宏观上看，调查显示，从2001年至今（2005年），每年的颈腰椎增生、肩周炎及风湿关节炎患者消费金额达到200亿。据估算，贴剂类产品的现有市场销售总额约为10——12亿元左右。数据显示：美国每年治疗疼痛的医疗费用高达百亿美元，每年用于镇痛的药物用量可与抗生素用量相媲美。从市场
 

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