有一个故事，大概是说有两个人在庙里游玩，一回到了观音像的面前，一人戏言说，我们都拜观音，不知观音拜的是谁呢？另一人说，观音拜的是观音呀，一个问，为什么？答曰，求人不如求己啊。——题记
 
在1949年，中共中央从西柏坡搬迁北京，当时毛泽东主席提出“两个务必”，在要求全党绝不能学李自成，这次进京就是“进京赶考”。——题记
 
俗话说，外行看热闹，内行看门道，两个题记，两种含义，不知我辈中人是否领悟得到。作者的观点很简单，认为一个产品成功与否最大的因素并不是它策划得如何如何，而是在于它的成长环境，重要的是人的因素。
 
一种膏剂，一盒中有两剂，在军医院开出的市场零售价为56元/盒，这种膏药你买么？
 
是广告产品还是纯粹的炒作产品？
 
是中国灸么？还是奇正藏药？因为，这两家都有高价位的性价比的产品面世，河南羚锐虽然销量不错，有“中国驰名商标”之称的也不过是橡胶膏，以橡胶膏的成本，也不可能卖到这么高？
 
不是这些品牌产品。而是一家不知名的小厂生产的一种膏药贴剂。
 
湖北·武汉
 
而生产销售这种膏药的是一家房地产公司下属的一家生物公司！一家拥有房地产开发、物业公司、石材厂、陵园管理公司的集团公司内竟有然还有一家生物技术公司，这个“另类”的医药产业的出现颇有意思。
 
据这家公司的CEO韩总介绍，原来这家公司是从建筑队开始起家，经过几年来，公司发展得很快，董事长闵总在经营策略上为人大胆，这也是他一直以来最为之得意的，肯把利润让给管理层，对于销售一线的员工也是大力支持，例如公司的业务提成是同行业的5倍至8倍以上，重赏之下必有勇夫，因此，公司的市场策略是凌厉而明显，从房地产到物业，石材，陵园，公司发展了几大公司，并于07年成立了集团公司，总部设在武汉的新世界大厦，正可谓是春风得意，意气风发。
 
闵董事长接触到这个膏药比较早，当时这个产品还没有直接在市场上销售，几年前，董事长闵总的岳母身患腰椎盘间突出，在北京、上海等地的知名医院多次治疗但不见效果，痛苦不堪。一次偶然机会，闵总得知这个膏药的贴剂的所有人程医师有此一方，于是，抱着试试看的心理治疗了一个多月，岳母的病竟好了，至今两年没有复发！
 
此药如此之好！？闵总在陆续的时间里把这个膏药广泛给他的一些朋友使用，包括一些公关往来单位，大家反映都比较好。于是，董事长开始对这个产品感兴趣，有意进入医药行业，在两年前，就开始已私人的身份向程医师投入了几十万元，希望程医师能借此之力把膏药研制成产品向市场销售。可是，膏药的持有人程医师多年来专注于产品的开发和研制，对于市场经营并不是很在行，结果是钱用了不少，由于多方面的原因，膏药的改良工作是做了不少，但是，销售不行，耗资费力不见成效。
 
怎么办？投入的资金还能回来吗？这么好的产品还能受益于广大消费人群吗？虽然产品的知名度不高，但是效果很好啊，作为一家从事房地产的经营者，资金不是问题。如今，开设公司的条件成熟，资金，产品，人是公司运作的三大要素，现在，资金是没有问题的，后备资金都很充足，产品是销售的核心，多年来，自己的亲眼所见膏药的确切疗效，在如今炒作产品和广告满天飞的时候，能有一个如此好疗效的产品并不多见，现在，缺少的是人，就是一支高效和执行力强的管理销售团队。
 
从哪里找人呢？集团公司多年来一直在房地产领域发展，没有医药人才，尤其是领军之人，总揽全局，经始大略，理事自若才能担当重任。人，对了，销售就成功了一半！
 
07年，总体来说，是国家加大对医药监管管理的一年，医药企业的日子并不好过，行业内人才并不好找。
 
陈宇，原是湖北省某一家医药公司的高层，职业经理人，从事医药行业有近十年的时间，有着丰富的市场实战经验，在业内虽名不张显，但一直以稳健从事，此人对医药策划和招商推广是有独特见解，经该公司CEO韩总推荐，于是这家公司与陈宇开始了一番接触。
 
对于这个膏药陈宇并不感冒，因为，多年的从药经验告诉陈宇，如今的膏药贴剂满天飞，为了一个单品成立一家公司而且董事长还要一年达到上百万的销售利润，再说，这家新兴的生物公司还不是真正的药品公司，业内人脉资源几乎没有，这种期望值显然是太高了。
 
该公司真是无知者才无畏！
 
陈宇与闵董事长见了一面，职业习惯还是让他决定对市场经过一番调查。
 
于是，第一步在武汉的药店调查：
 
1）市场同类产品均在10-20元之间，其中15元上下占大多数药店的大多数；镇痛药物市场不断被细分，众多的药字号、药械字号、健字号等功能性骨科贴膏产品不断涌现，挤占着骨科疼痛病症的市场。
 
2）单品少，有3个以上的系列产品陈列普遍。不管是大品牌还是小品牌。产品基本分为三大类：胶囊片剂类、药酒类、贴膏类。仅仅在武汉市场，有骨科疼痛病症类产品60种以上，其中骨科疼痛贴膏产品不少于30种。品牌繁杂、众多，良莠不齐。其中贴膏品牌为：奇正消痛贴（藏药）、羚锐系列贴（央视俏夕阳老年歌舞组代言）、桂林天和、黄石卫材等。健字号产品的品牌为巴布贴、苗一贴、火龙炙等。
 
3）处于第一阶段的羚锐、奇正、天和在平价药店较少，在大型药店部分有售，询问营业员，一般globrand.com推荐力度高。黄石卫材的产品系列和铺货率在武汉较高。
 
4）处于50元左右的价位只有云南白药系列中的一款。同时调查发现价位在50元的品种在终端很少。
 
5）从宏观上看，调查显示，从2001年至今（2005年），每年的颈腰椎增生、肩周炎及风湿关节炎患者消费金额达到200亿。据估算，贴剂类产品的现有市场销售总额约为10——12亿元左右。数据显示：美国每年治疗疼痛的医疗费用高达百亿美元，每年用于镇痛的药物用量可与抗生素用量相媲美。从市场
 

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另外，通过对产品的市场机会进行专业分析发现：
 
1）批号问题：健字号的批号无法进入医保和医院主渠道，对产品的全面上市和广告宣传上造成很大阻碍。
 
2）价格处于高价位：缺乏品牌力和大广告支持。
 
3）网络缺乏：公司重新组建且缺乏医药营销模式和产品后续技术平台，启动市场时可利用的客户和经销网络几乎没有。
 
4）起量慢：膏药贴剂市场基本已形成两头大，中间小的市场格局，即患者认品牌和疗效，概念炒作特色品种，介入有一定的壁垒。
 
5）单品：目前主营品种是一个单品，规格包装单一，无法满足不同需求的消费者。——单品且成本高，对我全年销售任务是一个很大的压力。
 
6）利润空间小：高价格的产品定位与产品的品牌不符，且成本过高，因为原材料的性价比高,且在炮制工艺上费时费力，利润空间小得让医药行业人士难以想象。赢利空间及销售价差对发展经销商不利。即使定价在49.80元/盒，在不上量的情况下，也只能是维持销售成本。
 
那么，这个产品还有没有市场机会呢？
 
1、膏药的独特疗效和作用机理符合中国传统中医“内病外治”基础理论，先期竞品全方位的广告宣传使消费者对膏药的认知度很高，有足够的市场空间供产品发展。
 
2、该膏药贴剂功效显著，治疗效果稳定持久，治愈率高。
 
3、集团公司资金实力背景为产品营销的全面开展奠定了坚实的基础。
 
4、该产品工艺成熟，经过军工医院系统多年销售，消费者反应良好，疗效显著。
 
5、产品剂型在竞品中独具特色，感觉在药效组方上更具有直观性。这个产品是采用的一种软膏型剂，即是在手术敷料上均匀的摊上膏药，膏体有一定厚度较柔软性，便于患者治疗效果和人体舒适度，目前这一种制作工艺在同类膏贴市场上还没有。
 
经过了一番市场调查，这个机会点能放多大？
 
一旦决定，就是成与败！
 
成则在于集团公司肯为这个产品铺路，投入资本和调动一切有效资源！
 
败则是因为这是一件吃力不讨好的事，一旦运作，第一年只能是保本，第二年求变，第三年才能看市场机会。
 
有时候，事实也是很伤人的！
 
陈宇与董事长闵总再次沟通。闵总还是决定做这个产品，缘于自己的切身体会。这么好的产品难道就不能推出市场吗？闵董的态度很诚恳，表示不牺一切代价也要试一试。闵总很坦诚的告诉说，房地产行业的竞争日益激烈，公司的最终转型还是要从事医药板板的，只希望陈宇能以一个“先行者”的身份介入医药市场，一探究竟。陈宇却并不这么认为，市场上不知有多少好的产品在度日如年，在挥泪大出血，可是，奇怪的是，消费者就是不卖账。在营销策划人眼里看来，产品的使用价值不足称道，难的是要挖掘到产品的市场价值，消费者的关注度和购买的占有欲。这就是市场上有那么的感冒药，为什么一个白加黑就能过亿呢？
 
在决定之前，陈宇又主动向闵总打了一个电话，闵总的态度很是开明，还是决定做这个产品，并表示公司由陈宇全权负责，绝不插手陈宇的日常经营，希望陈宇能从公司利益出发，全力以付，陈宇点点头，既然老板决定这么大，这个产品还是有成功的可能性的。
 
 
产品是好产品，价位在同类产品中属高档价位，贴剂型很有特色，但就是品牌力太低，市场知名度有限，即使是有资金支持，也不能无限制的投下去？没有购买率就不会有销售量，销售量不上线，直接就是处于亏损。把刀锋钉在对手的肋骨上！陈宇一直主张强调的是“以正治国，以奇用兵”，兵者，诡道也。以小博大，以弱胜强，是属于营销的这个时代吗？从接手之时，陈宇就想到了奇兵之道，那么，××镇痛膏的撬点在哪里呢？××镇痛膏一出场就是以价高质优的姿态出现，但是市场证明，好东西消费者也并不买账。由于药材原料成本和制作工艺的制约，××镇痛膏定价为49.80元，在大众化的膏贴市场上应当是处于高档价位的，消费者能接受吗？消费者为什么要接受呢？这里面有一个极大的市场风险因素，好比一个举子进京应考，按理说是一个才子，但是，科考他就能考中吗？他就能名满天下吗？成名者有才者是大有人在啊！
 
49.80元！“赴京赶考” 的××镇痛膏，会成功吗？
 
 

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