用营销的眼光“养羊”

　　在西北做项目多了，跟羊有了感情，对狼有了了解。

    原来做传统营销策划时，对于养羊的感觉，没有现在那么强烈，因为用传统营销去养好一只羊，是非常不容易，要教会羊识别风向，要指导羊会闻四方空间的草腥味，更要让羊知道怎么去吃草？怎么吃到草？怎么才能把最好的草吃到？有时，羊到了一定程度还需要自己玩点“个性”，独自一个人去找感觉，搞不好感觉找到了，羊就跑了，你的养羊任务也就完成了。

    当然我说的羊，大家都知道的，只是一个比喻，羊就是当今的企业，而且还是在生存线上挣扎的小企业。

    所以在传统营销项目策划时，我对于养羊的要求很高，需要进行考察与观察，要用独到眼光看企业。

    所谓的眼光独到，可以从这几个方面来表述：

    一是产品是不是有前途？由于我是做习惯产品营销策划，对于其它行业并不太关注，只关心企业有没有好产品。好产品的界定在于产品是否有独特性？产品是否有普遍性？产品是否可以有塑造性？产品是否不受外界的限制性？等等，如果其中有一个问题，就得要有同时的多个方案可以解决，才能决定是否可以养成，像新疆独有的高寒雪芝虽然很稀有，但只要技术到家，是完全可以通过培育使其稀有变成批量产品的，特别是维医1600年的临床效用，可以证明这不是一般的营养品，只需定位定准就可以。

    二是企业负责人的想法是否对路？小企业的老总虽然很苦，但有些都有着自己的小算盘，这时需要你的眼光来看清楚你的养羊目标了。无非三点：一是要有一个很现实的近期与远期的想法，不是那种挣上一点钱，就想换行业的人，那是最重要的。二是要有对产品有着相当的专业了解，使产品在他的手里搞出来是科学的，而不是乱造的，这是涉及到道德问题了，一定要看准，要是没有了这一条，就是产品再好，也不可能有多大的出息。三是要看个人的悟性，有没有经营的头脑，有了好产品，只认个死理，天天像卖豆腐一样跑农贸市场去摆摊子，我你要改变他的经营头脑，可能难上加难。

    三是市场的营销通道是否可以更广泛一些？一个产品在市场营销中要是只有一个通路，其它办法都被产品的一个主要条件所左右，那么对这个产品最好不去养它，养成了也不会有好的市场前途。所以我一直搞不懂的一点，新疆的各级政府与企业，总是喜欢把当地最有前途的果品做成饮料，从来没有想过，饮料做成后，面临的第一关就是运输问题，新疆到兰州才走了一半路，还没有出西北，要是到沿海，运输成本比饮料本身还要高，再有水平的人去跟内地的饮料巨头竞争，那肯定是死的多，活得少，更何况现在新疆那么多的好饮料一个也没有活成。像有这样的制约，养羊的人要对产品的营销方向全盘考虑得非常清楚，特别重点考虑产品出来的附加值是否高，要是很高，又有竞争力，那么养羊是养对了。

    四是企业在资源方面与资金方面是不是有一定的实力？特别是资源方面，要是资源掌握在别人手里，自己完全没有一个还手的能力，那么最好不去养这只羊。因为等你养成后，羊就成了其他企业的榜样，你只能看着人家发“羊”财，自己只能是阿Q式地自嘲自己。至于资金实力，由于是通用性强，可以想许多办法，甚至有时不一定非得有资金就可以解决问题。电视剧《大宅门》里白景琦不是用大便包装成精品把资金搞到手，这还是一个运作的技巧问题。难道有了产品，还不能通过其它方式解决资金问题？我想，这比资源要好搞得多，但也要当作一个大事来考虑，不然，资金一死，谁也救不了谁。

    五是你的策划与培养能力是否到位？这是养羊人自己的事情，要是做不到这两点，也最好不养羊，要是养起羊来，自己都没有底气，怎么让企业老总有底气呀？当产品进入你的第一眼光时，你就会发光，你就会发现商机，说明你的策划能力是有功底的。我们最早看中笑厨酱油，是因为酱油打开市场，到哪里都可以去建店生产。要是让恰玛古这样的植物，东西还没有出新疆就烂在家里，那是不可能做成面广市场的，只能在家里把问题解决。当然，笑厨这只羊并没有养好，养到一个多亿时，企业认为自己可以运行了，让我们再养，面子说不过去，所以，就不认这个“干爸”了。

    有了五个条件，还需要其它更多的了解，如农副产品需要从农民手里收购过来，是不是政府支持？收购资金是否可以让政府帮助解决等等。

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