在西北做项目多了，跟羊有了感情，对狼有了了解。

    原来做传统营销策划时，对于养羊的感觉，没有现在那么强烈，因为用传统营销去养好一只羊，是非常不容易，要教会羊识别风向，要指导羊会闻四方空间的草腥味，更要让羊知道怎么去吃草？怎么吃到草？怎么才能把最好的草吃到？有时，羊到了一定程度还需要自己玩点“个性”，独自一个人去找感觉，搞不好感觉找到了，羊就跑了，你的养羊任务也就完成了。

    当然我说的羊，大家都知道的，只是一个比喻，羊就是当今的企业，而且还是在生存线上挣扎的小企业。

    所以在传统营销项目策划时，我对于养羊的要求很高，需要进行考察与观察，要用独到眼光看企业。

    所谓的眼光独到，可以从这几个方面来表述：

    一是产品是不是有前途？由于我是做习惯产品营销策划，对于其它行业并不太关注，只关心企业有没有好产品。好产品的界定在于产品是否有独特性？产品是否有普遍性？产品是否可以有塑造性？产品是否不受外界的限制性？等等，如果其中有一个问题，就得要有同时的多个方案可以解决，才能决定是否可以养成，像新疆独有的高寒雪芝虽然很稀有，但只要技术到家，是完全可以通过培育使其稀有变成批量产品的，特别是维医1600年的临床效用，可以证明这不是一般的营养品，只需定位定准就可以。

    二是企业负责人的想法是否对路？小企业的老总虽然很苦，但有些都有着自己的小算盘，这时需要你的眼光来看清楚你的养羊目标了。无非三点：一是要有一个很现实的近期与远期的想法，不是那种挣上一点钱，就想换行业的人，那是最重要的。二是要有对产品有着相当的专业了解，使产品在他的手里搞出来是科学的，而不是乱造的，这是涉及到道德问题了，一定要看准，要是没有了这一条，就是产品再好，也不可能有多大的出息。三是要看个人的悟性，有没有经营的头脑，有了好产品，只认个死理，天天像卖豆腐一样跑农贸市场去摆摊子，我你要改变他的经营头脑，可能难上加难。

    三是市场的营销通道是否可以更广泛一些？一个产品在市场营销中要是只有一个通路，其它办法都被产品的一个主要条件所左右，那么对这个产品最好不去养它，养成了也不会有好的市场前途。所以我一直搞不懂的一点，新疆的各级政府与企业，总是喜欢把当地最有前途的果品做成饮料，从来没有想过，饮料做成后，面临的第一关就是运输问题，新疆到兰州才走了一半路，还没有出西北，要是到沿海，运输成本比饮料本身还要高，再有水平的人去跟内地的饮料巨头竞争，那肯定是死的多，活得少，更何况现在新疆那么多的好饮料一个也没有活成。像有这样的制约，养羊的人要对产品的营销方向全盘考虑得非常清楚，特别重点考虑产品出来的附加值是否高，要是很高，又有竞争力，那么养羊是养对了。

    四是企业在资源方面与资金方面是不是有一定的实力？特别是资源方面，要是资源掌握在别人手里，自己完全没有一个还手的能力，那么最好不去养这只羊。因为等你养成后，羊就成了其他企业的榜样，你只能看着人家发“羊”财，自己只能是阿Q式地自嘲自己。至于资金实力，由于是通用性强，可以想许多办法，甚至有时不一定非得有资金就可以解决问题。电视剧《大宅门》里白景琦不是用大便包装成精品把资金搞到手，这还是一个运作的技巧问题。难道有了产品，还不能通过其它方式解决资金问题？我想，这比资源要好搞得多，但也要当作一个大事来考虑，不然，资金一死，谁也救不了谁。

    五是你的策划与培养能力是否到位？这是养羊人自己的事情，要是做不到这两点，也最好不养羊，要是养起羊来，自己都没有底气，怎么让企业老总有底气呀？当产品进入你的第一眼光时，你就会发光，你就会发现商机，说明你的策划能力是有功底的。我们最早看中笑厨酱油，是因为酱油打开市场，到哪里都可以去建店生产。要是让恰玛古这样的植物，东西还没有出新疆就烂在家里，那是不可能做成面广市场的，只能在家里把问题解决。当然，笑厨这只羊并没有养好，养到一个多亿时，企业认为自己可以运行了，让我们再养，面子说不过去，所以，就不认这个“干爸”了。

    有了五个条件，还需要其它更多的了解，如农副产品需要从农民手里收购过来，是不是政府支持？收购资金是否可以让政府帮助解决等等。

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    当然最关键的是对产品的塑造，要想产品能够在市场中不可复制性，就需要通过策划进行塑造。就像高寒雪芝，老总到我们把资料放到她面前时，她都不相信，竟然在中国的历史药典竟然遗漏这个物种，没有记载，而只有维药志中才有记载。这才相信面前这物种不是普通的灵芝，而是真正的雪线上的耐高寒的雪芝。经化验研究，其中营养成份含量根本就不是一般灵芝所能比的。于是，我们以维医为主体医学根据，进行对“羊”的研究与包装。三个月时间，上市了，一个全新的营养品在中国诞生。

    2006年４月，我记得最清楚，在养传统营销“羊”时，我们发现要是没有自己的养羊通路，有时，也是很难上市见面的，因为传统通路实在太复杂，不可控制的东西太多了，搞不好辛辛苦苦养成的“羊”，让别人赚了个好价钱。

    传统养羊存在着许多问题，主要表现在三点上：

    第一个问题是产品的组合由于受到资金与市场的限制，有时不能随着策划思路顺利进行，往往只能完成其思路的三成实践。

    第二个问题是产品通路的不可控制性，有产品不一定有市场，最大的瓶颈就是通路的打造，除资金外，最关键是经销商不一定认你这个主，需要时间来证明，这就给小企业带来了压力与销售困难。

    第三个问题是执行力，小企业几乎谈不上执行力，也不知道用什么方法去执行，人力资源在小企业里是一张白纸。就是有执行力，有时一旦计划执行的不到位，企业老总就会出现信任危机，到这个时候养羊人与“羊”最容易出现大的波动和分歧，甚至就此与羊分道扬镳。

    第四个问题是市场大气候，刚开始市场一路见好，但到关键时刻却因为政策或是其它种种想都想不到的原因出问题了，给羊的打击是致命的。像我们当时搞得globrand.com奶片产品，我们质量是一流的，但这个只能是自己知道，刚开始上市非常不错，大家很认可这个产品，结果后来搞出个毒奶粉事件，一个政策，彻底把我们的产品归入到奶粉标准里面，打入冷宫。

    总之，传统养羊过程需要更多的敏感目光，风险特别大。但一旦成功，养羊三年，可以吃上五年了。

    为了解决传统营销养羊难度大的问题，我们睁大眼睛，看一看做一种我们自己可以简单控制，但又不耽误企业发展的有效路子，结果发现，电子商务是一条很好的路子。

    电子商务养羊非常合适，一是快，产品看准了，就可以进入策划运行，产品一成品，手续一齐全，就可以上电子商务平台，减少了中间人为的许多因素，也减少了非常大的入市费用，就是市场销售反映不好，对于企业也损失不大。二是简单，不用再进行通道选择，也不用招用营销人才，人力资源可以做到共享。更不用去购买运输工具，使资金使用量放到最小。三是来回通，电子商务一旦做通了，有了一定量的资金实力，就可以做传统市场营销，毕竟传统市场还是与电子商务差别很大，要想成为真正意义上的品牌统筹，传统营销是不能缺的，通过电子商务，网络品牌有了，那么做传统营销会更好做一些，如我们的有一只羊，叫阳光沙漠玫瑰就是典范，做了两年的电子商务，现在开始涉及传统专卖加盟行列，成为和田玫瑰的唯一一个走向大市场的品牌。

    有了这样的前提，电子商务平台的建立，成为了我们养羊人眼光的“定晴台”，三年风雨，我们做了三张王牌：

    一是对地域性产品进行了全面的分析与了解，并进入分类，再进行策划前的整合，成为电子商务营销中的一张王牌，那么就可以进行全面的策划运行了。

    二是对产品进行初步的影响包装后，提出电子商务的特有卖点，开始与企业发生业务往来关系，培训企业更多的了解电子商务平台，让更多的企业从中找到产品与电子商务之间的经营联想，这是我们的第二张王牌。

    三是建立一个实实在在的网络平台，我们称为人力组合王牌，现在做电子商务的人都是年轻人，这些人对于产品的理解能力太差，所以要想搞成一个产品系，几乎是不太可能，我们只有给他们建立这样的平台，才能让他们去运行自己熟悉的平台交流服务这一块任务。

    而我们现在没有这样的平台，也投资不起这样的平台，我们就去借助别人强大的电子商务品牌平台，用马云的淘宝网不是现在Ｃ２Ｃ交易的第一品牌吗？我们可以与这些强大的商务平台合作呀。淘宝网作为我们的商务平台展示武器，得到马云的支持。我们以此来搭建自己的一个商务交易圈子，我们现在的《天使在人间》、《西部商盟》和马上全面进入联盟体系平台的《狼行天下》网络营销系，让更多的愿意从事电子商务营销的自由人进入我们的产品网营销系，他们只需要对消费者进行专业研究和服务，其它的事情由我们养羊人来完成。

    有了这样的全面的保障体系，电子商务营销成为了真正小企业走向品牌之路的一个特大平台，我想我们的“养羊”眼光肯定会得到企业、受益个人和消费者的支持。

    马得草，浙江豪狼网络营销执行机构“领头狼”，电子商务营销实战专家。在传统营销上以自己独特的营销创意实践，先后服务过雪花啤酒、重庆太极药业、天津灯塔、笑厨食品、乔顿服饰等二十一个品牌，在电子商务营销上，坚决扶持中小企业网络营销为主体方向，先后服务过香巴拉食品、红帆番茄红素、恰玛古碱性营养液、金色疆南果品等三十多个网络营销品牌，使这些企业走出困境，搏击市场。QQ：594736860  

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