泉州房企相继筹办“客户会”

　　有关人士同时指出，客户会也是开发商维系老客户，开发新开户的有利平台。这方面经营得较为成功的案例，当属全国地产界有名的“万客会”了。早在上世纪90年代末期成立的万客会，如今已一跃成为中国房产界著名的客户俱乐部。据了解，由万科冥思苦想出的“忠诚计划”，对其楼盘的销售有显而易见的直接效果：在当时楼市顾客重复购买率很低的情况下，万客会表现出强大功力，在深圳四季花城销售后期，老业主推荐成交率占50%以上，而这些老业主基本上都是万客会的成员。

　　了解客户
　　真正实际需求

　　行业人士指出，通过客户会的数据库资料，及时掌握会员的基本情况和消费心理，对于第一时间调整产品策略和营销战略具有珍贵的价值。按照当前的做法，调整产品策略包括地块位置、地块价格、地块配套、园林等规划，以及项目的结构、层高、外立面、户型、大小等，调整营销战略包括客户定位、价格定位、促销策略、渠道策略、广告策略等。所以，客户会的存在，增强了产品前期策划和定位的科学性和准确性。

　　事实上，通过客户会平台，有利于充分发布企业和项目信息，举办互动活动，加强客户和企业的沟通，塑造企业品牌和形象。文化和品牌推广的目标受众主要有，第一，业主；第二，准业主；第三，品牌追随者；第四，品牌观望者。

　　业界看法

　　客户营销受开发商关注

　　产品营销
　　向客户营销转变

　　早些年，开发商们的竞争主要表现在产品的开发上，比拼户型、景观、社区配套等，随着时间的推移，这些产品开发日益同质化，单从产品上，很难区别出不同开发商的水平。厦门聚贤庄房地产营销代理有限公司副总经理胡志坚认为，纵观泉州房地产市场，地产营销已从早先注重建筑质量、注重园林景观、注重产品设计，到现在注重品牌推广、注重客户服务和客户满意度营销转型。

　　美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论曾经这样说过，一个公司如果将其客户流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。如今的房地产企业已经认识到保持现有顾客的重要性，于是，开发客户、研究客户、客户细分、维系客户等一系列以客户为中心的营销行为应运而生，而承载这一行为的便是为如今大多数开发商所推崇的客户会。

　　“客户会”或将成
　　营销新方式

　　在楼市竞争日益激烈、房地产开发门槛越来越高的今天，品牌和服务正在成为房地产企业赖以自下而上的必要条件，更是其规模化发展的最有力武器。而客户会在增加客户满意度、降低楼盘营销成本、塑造企业品牌和形象等方面将发挥着越来越重要的作用。

　　业内人士认为，单纯的产品营销时代已经难以迎合市场需求，相反，未来楼市营销竞争的焦点肯定集中在客户资源的争夺上。

　　“以后会成为一种趋势，特别是一些大公司将会更加关注对客户群的把握。”业内人士认为。

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