核心提示 

　　一直以来，客户营销被各个企业看作是营销的重点，房地产行业亦不例外，各个楼盘在推出时，开发商都会通过各种方式吸引购房者的关注。

　　近年来，随着市场竞争的加剧，泉州开发商对客户的关注度也在提高，各个房地产企业开始热衷筹办的“客户会”无疑是市场最好的表象。从开发商成立的中骏会、奥龙会、中升地产客户会，以及南益地产筹划中的南益会，到一些实力较强的代理公司成立的聚客会、中天会等，越来越多的客户会出现在泉州房地产市场。有关人士分析指出，纵观泉州房地产市场，地产营销已从早先注重建筑质量、注重园林景观、注重产品设计，到注重品牌推广、注重客户服务和客户满意度营销转型，如何抓住购房者、如何吸引更多购房者，已成为开发商不得不考虑的问题。

　　多家房企筹划客户会

　　今年5月底，位于泉州西湖片区的中骏西湖1号开盘。作为厦门中骏置业在泉州地区开发的豪宅品质项目，该楼盘推出当天，吸引了众多购房者的关注。中骏置业中骏会在当天同期成立。作为中骏置业客户会的载体，中骏会的成立，同样备受各方关注。

　　中骏会在泉州高调成立，在行业内引起普遍关注。有关人士指出，与外地成熟房地产市场相比，泉州真正意义上的房地产客户会并不多，各个楼盘客户相对分散，市场上更多是以“VIP客户”的形式存在。而该公司客户会的成立，无疑将触动更多开发商对自身客户资源的关注。

　　同样受到关注的还有南益集团客户会。据介绍，早在去年，南益地产就开始筹划南益会，经过数个月的筹备，近日，记者了解到，南益会的筹备已完成，不久将正式对外发布。事实上，尽管该地产集团的客户会尚未对外发布，但作为极具实力的房地产开发企业，南益会筹划的消息，已经在业内外引起足够的关注。

　　看好手中客户积累

　　事实上，一些发展较久的房地产开发商，手中掌握着大量的客户资源，其相继成立客户会，无疑是对购房者和准购房者的关注。记者了解到，房地产企业方面，中骏会成立至今尽管不到两个月时间，但凭借其多年开发所积累的购房者，会员已颇具规模。据厦门中骏置业助理总裁兼泉州分公司总经理朱伍松介绍，中骏会目前的会员已达4000多人。除了中骏置业成立的中骏会、南益地产筹划的南益会之外，泉州亦有其他较具规模的房地产开发商成立客户会。位于泉州南江滨的辉映江山二期推出时，该公司客户会同期成立；而奥林匹克花园亦有奥龙会。

　　而由房地产代理商发起成立的客户会，近年来也先后出现。据介绍，目前泉州由代理商发起成立的客户会有聚客会、中天会等。据介绍，聚客会由厦门聚贤庄房地产营销代理有限公司发起成立，于去年开始运营。“聚客会的会员主要是该公司近几年代理楼盘所积累的客户资源，已达数万之众。”该公司副总经理胡志坚介绍说。

　　观察

　　与VIP会员形式相比
　　入会门槛更高

　　与各个地产公司或各个楼盘成立的会员相比，客户会的入会门槛更高，特别是一些级别较高的客户会。

　　据介绍，目前各个楼盘所征集的会员，更多的是以量取胜，客户的入会门槛比较低，只要按要求填写一份完整的客户资料表，在短期内就可以成为楼盘的会员。各个楼盘征集会员，更多是出于了解购房需求的市场信息，希望在短时间内锁定客户群，并针对会员推出卖房优惠措施。

　　与之相反，各个房企成立的客户会，入会门槛相对较高。据介绍，中骏置业成立的中骏会，就将会员进行细分，分为银卡、金卡和钻石卡三个等级，各个级别的会员，均有不同的要求。记者了解到，有些客户会甚至需要入会者是实实在在的购房者。

　　会员享受
　　实际内容更多

　　记者了解到，目前各个楼盘所提出的“VIP客户”征集，为会员提供的服务大多相对较为简单，仅仅局限于传递楼盘信息、通知楼盘进度、购房享受优先或优惠措施等。去年，位于南安新华路的泛华·日昇新城公开当日，征集了庞大的会员，开发商对入会会员提供了会员卡联盟商家的增值服务，将原本只提供楼盘信息、优惠方案的会员卡价值，提升到与其他行业商家互动层面，为入会者提供多样化的需求。不过，这种做法并不多见。

　　而各个开发商成立的客户会则从服务客户会会员着手，除了推出各个楼盘VIP客户举措外，同时通过各种活动，实现增值服务。据介绍，地产企业推出的客户会，不仅联合汽车、家居装修、家电、酒店餐饮等各行各业商家，推出优惠服务，而且通过举办活动，加强与会员的沟通交流。朱伍松介绍说，中骏会成立后，该公司将相继推出摄影大赛、考察游、放风筝活动，丰富会员的生活。

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　　开发商更加关注
　　客户居住需求

　　“客户会的成立，有助于开发商与购房者之间更好地互通，了解购房者的需求和以往开发所存在的不足。”朱伍松介绍说，按照以往的开发方式，一般来讲，开发商交房后，把项目的后期管理转交给物业管理公司管理，而对于楼盘开发过程中所存在的问题，开发商与业主之间往往无法得到快速有效的沟通。他认为，客户会将为开发商与购房者之间建立良好的沟通平台。

　　对此，业界人士大多持这样的观点，开发商成立客户会，提供的是一种软服务，即所谓的温情服务，从情感的角度出发，了解购房者内心的反应。而目前泉州一些地产企业，已经开始关注客户需求，这无疑是泉州地产客户会走向成熟的标志之一。据介绍，有些开发商积极与早先开发楼盘的业主进行沟通，了解自身早先开发楼盘产品设计、园林景观、后期物管服务等方面的不足，以便新楼盘开发时进行改进。

　　“客户会”：鸡肋还是蛋糕？

　　客户会营销是双刃剑

　　厦门聚贤庄房地产营销代理有限公司副总经理胡志坚认为，客户会营销是一把双刃剑，对于追求品质的开发商来讲，通过客户会的形式，可以促进会员对开发企业的品牌认同感，推荐、传播品牌美誉度，对公司发展进行合理化建议，在很多房产公司内部，通过客户会形成了一批较为忠诚的客户群，并促进以老客户带动新客户的良性发展。相反，纯粹为了带动销售而成立的客户会，不仅难以获得客户会会员的认同感，而且还会起到反作用。

　　在现实生活中，常常会遇到这样的情况，入会时，客户会的宣传材料中往往罗列了不少会员可以享受的权益，而入会后则发现，这些只是“空头支票”；也有出现客户会制定了详细的会员手册，但实际执行中却难以兑现等情况；甚至一些为了促进楼盘销售的客户会，在销售之后就解散了。实为销售做“嫁衣”。这样的客户会显然难以达到成立的初衷。

　　房企需要资金和实力

　　胡志坚指出，客户会运作也会面临几大难题，其中很重要的一方面就是资金投入问题。客户会运作需要长期、稳定的资金来源，而目前各家客户会的资金都是由开发商提供的，因此，长期运营的客户会，对开发商自身的企业实力提出了更高的要求。

　　记者从有关人士了解到，一房地产企业所筹划的客户会，仅前期聘请专业策划公司的筹划费用就花费百万。而要想比较成功地运作一个客户会，开发商每年需投入成本不菲的运作费用，包括活动费用、人员费用。不过，事实上，花费巨资成立客户会，不管是为了体现增值服务，还是噱头；不管是为了培养品牌忠诚度，还是为了促进销售，对于客户会经营，如今开发商已持有“长期性”、“持久性”的共识。

　　适合有长远战略房企

　　事实上，从本质上看，品牌是产品与消费者的关系。越来越多的房地产商已经意识到品牌的长期效应与客户服务的重要性，意识到企业必须从“品牌经营”的角度来看待客户价值，客户关系管理（CRM）也越来越受到重视。

　　而客户会是维系客户与公司情感联络的基础，同时亦成为情感营销和塑造企业品牌的重要平台，对于已经跨入品牌时代的房地产行业而言，创建品牌很重要的一部分就与客户关系管理的建设相联系。相信，这一法则将被越来越多泉州房地产企业所认可。

　　事实上，客户会对于具有长远发展战略的房地产企业，具有实质的意义和作用。厦门中骏置业助理总裁兼泉州分公司总经理朱伍松认为，品牌实力房地产企业已转向多项目开发或者跨区域开发，这种情况下，客户会的价值更为明显。

　　随着房地产市场逐步向买方市场转变，购房者日益回归理性的新市场形势下，越来越多的开发商开始从关注客户的角度出发，通过成立客户会的方式，吸纳更多购房者、准购房者。

　　开发商相继成立客户会，为购房者提供增值服务，是为了拉动销售，还是实实在在为购房者创造增值服务，从长远的角度出发，提升自身的品牌呢。有关人士指出，事实上，对于开发商来讲，不管是出于为购房者提供增值服务，还是出于从会员身上挖掘置业需求，都从中反映出这样一个问题：市场竞争的加剧必然促使开发商更加注重客户的价值，客户营销将受到开发商关注。

　　抓住客户群
　　提高销售率

　　厦门中骏置业助理总裁兼泉州分公司总经理朱伍松谈到，在房地产行业兴起的初期，初步介入地产开发的开发商对楼盘的销售，是依靠专业销售代理进行的，随着开发项目经验的增加和人员素质的提高，开发商逐步依赖于自身开发市场和销售产品。而开发商局限的市场开发区域和有限的客户资源，将直接影响其项目的销售进度和业绩。所以，借助客户会这一客户沟通平台，通过不同途径广泛吸纳新客户，有目的地进行一对一营销，可以有效地提高销售成功率。

　　运作良好的客户会通常会达到四种效果，第一，传播企业品牌；第二，加强会员的归属感，增强品牌忠诚度；第三，减少营销费用；第四，达到最终的销售目的。

　　维系老客户
　　争取新客户

　　朱伍松认为，中国文化中的重要一点是“家族文化”，体现“家族文化”的是以血缘关系为纽带的村镇群居形式，而群居的居住形态正好体现“物以类聚、人以群分”的宗亲传统思想。

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　　有关人士同时指出，客户会也是开发商维系老客户，开发新开户的有利平台。这方面经营得较为成功的案例，当属全国地产界有名的“万客会”了。早在上世纪90年代末期成立的万客会，如今已一跃成为中国房产界著名的客户俱乐部。据了解，由万科冥思苦想出的“忠诚计划”，对其楼盘的销售有显而易见的直接效果：在当时楼市顾客重复购买率很低的情况下，万客会表现出强大功力，在深圳四季花城销售后期，老业主推荐成交率占50%以上，而这些老业主基本上都是万客会的成员。

　　了解客户
　　真正实际需求

　　行业人士指出，通过客户会的数据库资料，及时掌握会员的基本情况和消费心理，对于第一时间调整产品策略和营销战略具有珍贵的价值。按照当前的做法，调整产品策略包括地块位置、地块价格、地块配套、园林等规划，以及项目的结构、层高、外立面、户型、大小等，调整营销战略包括客户定位、价格定位、促销策略、渠道策略、广告策略等。所以，客户会的存在，增强了产品前期策划和定位的科学性和准确性。

　　事实上，通过客户会平台，有利于充分发布企业和项目信息，举办互动活动，加强客户和企业的沟通，塑造企业品牌和形象。文化和品牌推广的目标受众主要有，第一，业主；第二，准业主；第三，品牌追随者；第四，品牌观望者。

　　业界看法

　　客户营销受开发商关注

　　产品营销
　　向客户营销转变

　　早些年，开发商们的竞争主要表现在产品的开发上，比拼户型、景观、社区配套等，随着时间的推移，这些产品开发日益同质化，单从产品上，很难区别出不同开发商的水平。厦门聚贤庄房地产营销代理有限公司副总经理胡志坚认为，纵观泉州房地产市场，地产营销已从早先注重建筑质量、注重园林景观、注重产品设计，到现在注重品牌推广、注重客户服务和客户满意度营销转型。

　　美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论曾经这样说过，一个公司如果将其客户流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。如今的房地产企业已经认识到保持现有顾客的重要性，于是，开发客户、研究客户、客户细分、维系客户等一系列以客户为中心的营销行为应运而生，而承载这一行为的便是为如今大多数开发商所推崇的客户会。

　　“客户会”或将成
　　营销新方式

　　在楼市竞争日益激烈、房地产开发门槛越来越高的今天，品牌和服务正在成为房地产企业赖以自下而上的必要条件，更是其规模化发展的最有力武器。而客户会在增加客户满意度、降低楼盘营销成本、塑造企业品牌和形象等方面将发挥着越来越重要的作用。

　　业内人士认为，单纯的产品营销时代已经难以迎合市场需求，相反，未来楼市营销竞争的焦点肯定集中在客户资源的争夺上。

　　“以后会成为一种趋势，特别是一些大公司将会更加关注对客户群的把握。”业内人士认为。

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