泉州房企相继筹办“客户会”

　　开发商更加关注
　　客户居住需求

　　“客户会的成立，有助于开发商与购房者之间更好地互通，了解购房者的需求和以往开发所存在的不足。”朱伍松介绍说，按照以往的开发方式，一般来讲，开发商交房后，把项目的后期管理转交给物业管理公司管理，而对于楼盘开发过程中所存在的问题，开发商与业主之间往往无法得到快速有效的沟通。他认为，客户会将为开发商与购房者之间建立良好的沟通平台。

　　对此，业界人士大多持这样的观点，开发商成立客户会，提供的是一种软服务，即所谓的温情服务，从情感的角度出发，了解购房者内心的反应。而目前泉州一些地产企业，已经开始关注客户需求，这无疑是泉州地产客户会走向成熟的标志之一。据介绍，有些开发商积极与早先开发楼盘的业主进行沟通，了解自身早先开发楼盘产品设计、园林景观、后期物管服务等方面的不足，以便新楼盘开发时进行改进。

　　“客户会”：鸡肋还是蛋糕？

　　客户会营销是双刃剑

　　厦门聚贤庄房地产营销代理有限公司副总经理胡志坚认为，客户会营销是一把双刃剑，对于追求品质的开发商来讲，通过客户会的形式，可以促进会员对开发企业的品牌认同感，推荐、传播品牌美誉度，对公司发展进行合理化建议，在很多房产公司内部，通过客户会形成了一批较为忠诚的客户群，并促进以老客户带动新客户的良性发展。相反，纯粹为了带动销售而成立的客户会，不仅难以获得客户会会员的认同感，而且还会起到反作用。

　　在现实生活中，常常会遇到这样的情况，入会时，客户会的宣传材料中往往罗列了不少会员可以享受的权益，而入会后则发现，这些只是“空头支票”；也有出现客户会制定了详细的会员手册，但实际执行中却难以兑现等情况；甚至一些为了促进楼盘销售的客户会，在销售之后就解散了。实为销售做“嫁衣”。这样的客户会显然难以达到成立的初衷。

　　房企需要资金和实力

　　胡志坚指出，客户会运作也会面临几大难题，其中很重要的一方面就是资金投入问题。客户会运作需要长期、稳定的资金来源，而目前各家客户会的资金都是由开发商提供的，因此，长期运营的客户会，对开发商自身的企业实力提出了更高的要求。

　　记者从有关人士了解到，一房地产企业所筹划的客户会，仅前期聘请专业策划公司的筹划费用就花费百万。而要想比较成功地运作一个客户会，开发商每年需投入成本不菲的运作费用，包括活动费用、人员费用。不过，事实上，花费巨资成立客户会，不管是为了体现增值服务，还是噱头；不管是为了培养品牌忠诚度，还是为了促进销售，对于客户会经营，如今开发商已持有“长期性”、“持久性”的共识。

　　适合有长远战略房企

　　事实上，从本质上看，品牌是产品与消费者的关系。越来越多的房地产商已经意识到品牌的长期效应与客户服务的重要性，意识到企业必须从“品牌经营”的角度来看待客户价值，客户关系管理（CRM）也越来越受到重视。

　　而客户会是维系客户与公司情感联络的基础，同时亦成为情感营销和塑造企业品牌的重要平台，对于已经跨入品牌时代的房地产行业而言，创建品牌很重要的一部分就与客户关系管理的建设相联系。相信，这一法则将被越来越多泉州房地产企业所认可。

　　事实上，客户会对于具有长远发展战略的房地产企业，具有实质的意义和作用。厦门中骏置业助理总裁兼泉州分公司总经理朱伍松认为，品牌实力房地产企业已转向多项目开发或者跨区域开发，这种情况下，客户会的价值更为明显。

　　随着房地产市场逐步向买方市场转变，购房者日益回归理性的新市场形势下，越来越多的开发商开始从关注客户的角度出发，通过成立客户会的方式，吸纳更多购房者、准购房者。

　　开发商相继成立客户会，为购房者提供增值服务，是为了拉动销售，还是实实在在为购房者创造增值服务，从长远的角度出发，提升自身的品牌呢。有关人士指出，事实上，对于开发商来讲，不管是出于为购房者提供增值服务，还是出于从会员身上挖掘置业需求，都从中反映出这样一个问题：市场竞争的加剧必然促使开发商更加注重客户的价值，客户营销将受到开发商关注。

　　抓住客户群
　　提高销售率

　　厦门中骏置业助理总裁兼泉州分公司总经理朱伍松谈到，在房地产行业兴起的初期，初步介入地产开发的开发商对楼盘的销售，是依靠专业销售代理进行的，随着开发项目经验的增加和人员素质的提高，开发商逐步依赖于自身开发市场和销售产品。而开发商局限的市场开发区域和有限的客户资源，将直接影响其项目的销售进度和业绩。所以，借助客户会这一客户沟通平台，通过不同途径广泛吸纳新客户，有目的地进行一对一营销，可以有效地提高销售成功率。

　　运作良好的客户会通常会达到四种效果，第一，传播企业品牌；第二，加强会员的归属感，增强品牌忠诚度；第三，减少营销费用；第四，达到最终的销售目的。

　　维系老客户
　　争取新客户

　　朱伍松认为，中国文化中的重要一点是“家族文化”，体现“家族文化”的是以血缘关系为纽带的村镇群居形式，而群居的居住形态正好体现“物以类聚、人以群分”的宗亲传统思想。

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