销售员招聘中的俄罗斯套娃现象及其危害

　　很久以前的一个小伙子，很小就失去父母和妹妹相依为命，但妹妹在一次牧羊途中被风雪所困，最终丢失在茫茫的雪海里。哥哥对妹妹非常思念，就刻了一个木头娃娃带在身边，每一年哥哥都会刻上一个大一些的，在他心目中妹妹又长大了一岁；就这样很多年，哥哥刻了许多木头娃娃。这个故事流传了很久，渐渐的套娃成为俄罗斯传统工艺品的同时，也成为男女青年表达爱慕之情的礼物。俄罗斯套娃的特点是：大娃套着小娃，小娃里面还有更小的娃。一般是三层，也有五层的。一模一样，只是一个比一个小。自大而小，一个套一个地组成的玩偶。
 
　　在企业管理中首次发现这现象的是美国马瑟公司总裁奥格尔维先生，在一次董事会时，在每位与会者的桌上都放了一个玩具娃娃（这些玩具是他从俄罗斯带回去的）。“大家都打开看看吧，那就是你们自己！”奥格威说。董事们很吃惊，疑惑地打开了眼前的玩具包装，展现在眼前的是一个更小的同类型玩具。接下来还是如此。当他们打开最后一层时，发现了玩具娃娃身上有一张纸条，那是奥格威留给他们的：你要是永远都只任用比自己水平差的人，那么我们的公司就会沦为侏儒；你要是敢于启用比自己水平高的人，我们就会成长为巨人公司！所以人力资源管理中有个著名的奥格尔维定律：善用比我们自己更优秀的人.
 
　　我国民间的武大郎开店，一个比一个小，只说明了一个现象，即管理者不自觉地把比自己差一点点的员工招聘为自己的下属。而俄罗斯套娃现象，不仅仅是招聘比自己小的，而且是一个习性相近。假如最外层的套娃是有权选才的人，他只能容纳那些能力不如自己而且习性根自己相近的人。那么下级一个比一个能力低。最终结果，整个组织永远发展壮大不了。
 
　　销售队伍是流动率最高的部门，每年的招聘数量在很多企业都是最多的，俄罗斯套娃现象销售部门很普遍，带来的危害也极大。招进来的销售员经常是一代不如一代，结果销售队伍的效率越来越差，其开拓市场与提升销量的能力也越来越差。乃至出现苛希纳定律：七个人做一个人的工作，工作成本就要多10倍。而且实际销售管理人员比最佳人数多2-3倍，工作时间就要多2-3倍，工作成本就要多4-6倍；从而带来工作能力下降，而且销售管理机构臃肿，销售管理效率急剧下降！造成销售管理成本偏高，销售收入下降，最后企业走向死亡。而且其中的负有全责的销售管理者成为企业最忙的人，最后这位销售管理者无法授权（没有合适的授权对象）导致奔于疲命，要么这位销售管理者过劳死，要么销售队伍崩盘解体。有一个企业的销售队伍，在2002年，只由20位员工组成，年销售额为3200多万，2007年这支队伍由50多人组成，年销售额仅为3600多万.经我研究发现，其招选中的俄罗斯套娃现象非常严重。
 　
　　那么为什么会出现俄罗斯套娃现象？人类有个共同特质：大多数人都会用比自己差的人。因为这样自己就最安全。在组织中，人类一般宁愿选择比自己差一些的人，这样可以方便他自己管理，因为他们害怕下属能力比自己强，害怕下属功高震主，从而威胁到自己的饭碗。这就是帕金森定律所揭示的人们在组织中生存所选择的第三条出路。因此，他们在选择应聘者的时候，往往以自己为标准进行衡量，结果人越招越差，越差越招。在提拔副手的时候，人们也喜欢找一个能力比自己差的人作副手，副手也找一个能力比他差的人作部下，这样下去，能力越来越差，于是主管就总是说自己的部下不行，其实都是他当初自己造成的。优秀的人多半(全球品牌网)会用比自己略差的人，条件差的人则雇用比自己更差的人。上海交大化学仪器销售方向的许博士万万没想到，这家业内知名的外资公司打来电话对他说“不”，讶异之下，小许问原因：对方回答：“你外形太帅、人太优秀了”……
 
　　那些创业成功的企业家，以及造就优秀乃至卓越长青企业的企业家，都是善用能力互补的人，以及能力比自己强的人。如比尔盖茨重用首席执行官史蒂夫·鲍尔默，钢铁大王卡耐基的碑文是这样写的：“一位知道选用比他本人能力更强的人来为自己工作的人安息于此。”美国罗斯福总统提醒美国商界,最棒的经理会提拔最优秀的主管,把自己想达成的目标交待给属下,然后退到一旁,让属下自己办事。作为优秀的企业老板敢用比自己强的能人，因为他期望企业做强做大，企业属于他自己的。
 
　　但是作为职业经理人，尤其是那些遇到职场天花板或职场不安全的管理者，他愿意善用比自己强的人吗？笔者研究发现绝大多数不会用比自己强的下属。笔者在1996年遇到的上级有这样的指示：如果招了与您一样的人，公司就多付了一个人的薪酬，如果你招聘了能力比你强的人，你就有晋升的机会。我觉得非常有道理。结果在1997年，我招聘了3位销售能力或团队建设能力都比我自己强的销售员，并对他们精心培养。他们晋升为销售主管后，我要求他们招聘销售能力比他们强的销售员，并最后一关的面试由我来把握。我在管理期间，尽最大努力造就一种文化，能力要一代比一代强，但是下属不能直接取代直接上司，并努力提高销售主管的管理能力，加强对他们的培训；同时加强对销售组长，高级销售员的培训，使得后进来的销售员知觉到杭州团队是人才济济。但是在2004年，两个区域销售经理觉得自己的翅膀硬了，参与公司的政治斗争，与别人一道想把我搞掉。由于本人沉着应战，他们以失败告终。其中A经理不仅后就离开公司从事仿制药的销售，B经理我依然重用。从此我开始变了，一是参加MBA的研修，加强学习，以提升自己拉开与区域经理的能力距离。另一方面在培养主管方面会不自觉地留一手，只要尽到责任就行了。2005年依然把B经理推荐给公司，担任新大区的大区经理，与自己的职务平等，这主要是受曾国藩的影响。如果把清王朝皇帝比作守成的老板，那么曾国藩就是守成的职业经理人。而曾国藩自己打仗是经常败，但他用人指挥的部队经常是战胜别人。更难人可贵的是，为了清朝皇帝老板，他克制人性的弱点，敢用比自己能力强的人，并给予他们锻炼的机会，适时推荐给清王朝。如一批晚清王朝最出色的人物：胡林翼、左宗棠、郭嵩焘、李鸿章、沈葆桢、薛福成、容闳等等。为社会的发展、国家的强大，为了老板的江山，不怕震己，敢用比自己强的人，鼓励门徒独立，与门徒做大局面，这就是曾国藩的伟大。成为毛泽东与蒋介石共同佩服的对象，也是学习的偶像。但是在2005年开始，感觉到职场不安全，此时我决定读EMBA，尽快提升自己的管理能力。在2006年依然提升了一位能力强的销售主管，依然招选了一位能力强的销售主管。但对销售主管的培养，没有象2004年以前那么额外付出，尽到责任就行，也不再每次都为销售员的招聘录用把关。但由于自己不愿意参与政治斗争，开始思考退路。所以销售总监要解决俄罗斯套娃现象的惟一办法，就是给招聘者以职场安全，并努力提高他的管理能力。其他的方法都是碰运气。

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