盘活香雪：中药企业也摩登

    盘活

    医药行业的特点是投入周期长，研发周期长。王永辉明白，没有一定的投入和市场准备，五年内要做出些什么东西是很难的。太阳神和巨人的失败例子是因为“没有核心技术，只是依靠几亿元的营销费用去打市场”。因此，他认为研发能力才是企业的竞争力。于是从1998年开始，公司一直在研发方面作了大量投入。

    指纹图谱质控技术研发成功后，最初在行业内并不得到认可。原因一是香雪这位“掌门人”的专业背景让同行质疑，二是这个技术能否解决中药标准化的问题，没有人或机构给他下定论。但另一方面，包括同仁堂、白云山药业在内的企业，都表示自己企业有使用指纹图谱去控制质量，且在相关的介绍里皆称企业是最早使用这种图谱技术。

    不管如何，从1998年投入到2002年导入生产，王永辉认为这个技术的研制成功，对于香雪来说是很关键。因为解决了企业中药标准化的问题，保证了抗病毒口服液等产品的质量稳定性。

    对于图谱的原理，王永辉说，中药不像西药那样具有定量的化学成分。“一种药材的品种少则几十种，多到上百种到上千种的成分。不是每种药材的成分都能检测出来，要检测出来成本也很高”。

    指纹图谱技术是把药品里的所有的成分，形成有特征的图谱。

　　“通过仪器把成分的含量打成很多波峰。通过软件，把两批产品的两个图谱一对照，相似度多少，通过这个来鉴别药材、药液产品质量。”
    “例如有一种药材叫藿香，”王永辉举例说，“地道的药材产于广州石牌霍乡，藿香酮的含量很高，但产量不高。而海南种植的南藿香，由于日照时间长，产能很大，广州三年两次收，后者是一年收两次，但区别是含药量连石牌霍乡药材的一半都不到。如果要用到这种南藿香，就可以依靠这种指纹图谱，然后通过工艺去调节，就能保持产品的质量控制。”

    王永辉打了个比喻，就如一个校长面对一群学生。虽然记不清名字，但会记得哪些是他的学生。因为很多种特征被捕捉住了。“和人的指纹一样，具有特定的特征。这对于药品的批次管理，具有重要的作用。”

    如此一来，对于每一批的香雪口服液质量的稳定性，王永辉不再像那时面对美国经销商时哑口无言。相应地，由于药材源头的质量控制稳定，药效也能保持均一，“从而带动了产品的销量”。

    据介绍，这套技术分别用在香雪的抗病毒口服液、藏青果含片及板蓝根的产品上。由于“每种产品的图谱都不同，所以这套技术无法输出到别的厂家中去”。

    在香雪首席科技官伍军看来，研制现代化中药是往后的趋势。他认为，药物研究领域里面有个基本共识：由于医源性和药源性的问题，抗药性问题将越来越突出。因此，2007年11月，香雪以自有资金在英国剑桥设立研究中心。伍军同时是该研究中心的总裁。他表示，当时从2006年7月启动这个项目，通过英国驻广州总领事馆牵线，最终选址在英国剑桥Babraham生物医药技术园区。研究中心以现代中药产品研究开发为主要方向，借助英国方面的人才和技术，“达到推动中医药标准化、国际化的目的”。

    英国驻广州总领事馆投资领事潘百安（Brain Pricer）表示，这是第一家中国制药企业首度在英国设立研发中心，英国的研究机构、学者与香雪的融合，能更好地推进中药现代化的发展。在潘百安看来，世界上有很多新药是在英国孵化成功的，那里的研发资源相当丰富。

    据悉，在此合作项目中，香雪提供研发项目和实验原材料，英国皇家植物园对实验材料进行植物鉴定，布鲁内尔大学对化学物质分离、纯化，剑桥大学负责化学物质鉴定、修饰，进行药物有效性和作用机理研究……伍军表示，对于这个研发中心，公司在前两年投资1600万元，主要用于场地费用、人工、部分设备以及研究费用。

    持续地投入和改变激发成长性。王永辉接手当年，公司的销售额不到2000万。2002年突破1亿元。2003年，由于遭遇SARS，抗病毒口服液的销量暴涨。“那个时候一个月能卖1亿支。”但随后的2004年和2005年，企业的节奏开始放慢，“用来消化市场的积货”。直到2006年，企业的销售额又开始回升达到2亿，2007年则突破3亿元。

    在这样的节奏下，当年的老药厂慢慢恢复生机。

    新枝

    随着口服液的销量渐长，其余产品例如板蓝根颗粒，其余的片剂、胶囊产品也在市场上稳住阵脚，香雪开始做另外一件事情：进入消费品领域，研制“上清饮”罐装凉茶，以及开发了只供出口的速溶绿茶。

   这在传统的医药企业中并不多见，就算拥有“王老吉”品牌的广药集团，也没有跨出过凉茶的领域。而王永辉的想法是，“依托中药技术，发展健康系列产品”，因此，只要能够借助内部资源并把其拓展开来，王永辉认为都值得去尝试。

    例如凉茶的配方与绿茶的技术，分别是依靠企业的研发基础而获得的。而王永辉带领的管理团队在市场营销方面的经验，则可以把技术优势转化为市场优势。因此王永辉总是感叹广药集团早早把“王老吉”品牌使用权租与港资的做法，“太过可惜”。

    对于凉茶的市场推广，香雪的做法是另外组建团队，在原有的OTC销售团队之外，单独招聘相关经验的业务员与主管，打入大卖场及便利店等渠道。据悉，香雪将投资1亿元发展凉茶，未来2年预计每年销售额达到3亿元，并试图在5年内让凉茶销售额达到20亿元。

    而在速溶茶业务上，出口英国的速溶绿茶定价在100元/盒，通过与英方技术的合作，香雪研制出具有保鲜口感的绿茶速溶饮料，看中的是英国没有新鲜的茶叶销售市场。如今这种绿茶速溶饮料已有多个系列上市，但使用的都是外销的策略。

    虽然“如今仍然以口服液等药品为主要核心，但消费品方面在公司业务中占的份额会逐渐扩大”。因此，这两类产品也被视为香雪要重点发展的业务内容。

    对于凉茶业务取得的业绩，王永辉表示上清饮在2007年的销量是30万吨凉茶。对比王老吉的销量，王永辉表示对方的级别应该在“上千万吨”。虽然差距很大，但王永辉很相信第三方机构提供的盲测结果，他认为香雪往后能做上凉茶领域的“第二把交椅”。

    对于一个年销售额在3亿左右的企业，王永辉也坦言走出国门建立研发中心，投入非常大。公司在2007年利润达到3100万，“我们也希望利润率能更高，但首先我们还是希望在研发投入上投入更多的费用。”

    对于投入与产出的价值，这个在医药行业里经历了十年风云的商人显然已经把握住了节奏。但他最终要把香雪带往哪里去，如今看来，这家公司已经不仅仅将自己定位于“现代中药企业”，而是有更多的想法。

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