企业跳出红海的精准利器

　　面对产品同质化、市场竞争的无序，产品利润越来越低，品牌区隔也越来越难的现状，各个行业均陷入了一片“红海”，要突出重围，最根本的就是增加产品的附加值。在新的市场经济环境下，附加值就是高利润，附加值就是竞争力。一个企业生存和发展的关键就在于市场竞争力的提升，要提升企业的市场竞争力，就必须创造出产品的高额附加值。
 
　　怎样才能创造产品的高额附加值呢？我们先研究一个产品从生产到销售的一般过程。
 
　　1、产品从生产到销售的一般过程
 
　　首先，进行市场分析，找到问题点、利益点、机会点，从而制定竞争战略，整合相关的资源；
 
　　其次，制定营销策略，制定商品力策略，包括目标市场、产品定位，产品概念、产品表现，让产品更有竞争力；制定市场力策略，利用推力缩短物理距离，利用拉力缩短心理距离；
 
　　再次，制定传播策略，从长远角度要看品牌战略，包括：核心定位、外在表现、传播手段、目标消费者。传播策略包括：广告表现、媒介策略、传播管理、执行管理。
 
　　最后，实现企业品牌整体的市场竞争力的积累。
 
　　这就是全程营销传播的全过程。
 
　　2.  打造企业市场竞争力的系统过程
 
　　把影响市场竞争力的直接要素与产品销售的过程结合起来，就可以打造出企业表现在市场上的竞争力。
 
　　那么一个企业的市场竞争力具体是怎样系统的打造出来的呢？
 
　　第一步，根据市场研究制定策略，即对消费者、对环境、对企业资源进行整体分析制定策略，制定竞争策略要以研发制造能力相支持。
 
　　第二步，根据市场竞争策略进行商品力的强化，必须与品牌相支持。比如研发制造出一种车，100万元一部，但是企业的品牌消费者可能是不接受的，因为没有品牌来支持。
 
　　第三步，根据竞争策略及定位进行市场力的整合，即想办法通过形象、传播等让消费者接受你的产品，同时要有营销网络相支持。
 
　　比如你开发了一种产品，但是连个营销网络、销售商都没有，那你的产品怎么能畅销呢？实际上策略和支持之间是交织在一起的，制定竞争策略，要用研发制造能力相支持制造出来，商品力强化，要有品牌能力相支持，附加值能加上去，然后通过营销网络等一系列的支持；
 
　　第四步，实现高附加值的产品销售，高附加值的产品销售积累到一定程度就形成了一个高附加值的品牌，企业利润上升，当企业有了钱以后就可以建营销网络，以及品牌形象的支持，打广告，做进一步的促销，当企业更有钱以后可以建第二个工厂、第三个工厂，提高企业的综合竞争力。
 
　　3.  附加值的创造过程
 
　　以上是企业打造市场竞争力的过程和要素，而在整个的过程中都需要创造出附加值来推进，同时也只有做好过程中的每一步才可能创造附加值。
 
　　因此，市场竞争力的打造积累的过程，也是附加值的创造过程；没有市场竞争力难以创造和实现附加值，同时没有附加值也无法积累和形成企业的市场竞争力。
 
　　等企业有了充分的市场竞争力以后，企业的研发资源越来越强大，品牌形象、网络资源越来越强，这些资源都可以增加企业的市场竞争力，到最后积累出了强势的品牌和形成了竞争优势。
 
　　企业系统的市场竞争力打造有这样一个过程，附加值是在整个过程中创造的。
　 
　　如果，一个企业开发了一种产品，它的产品很好，但是它的制造能力、网络和品牌能力不强，它就卖的不好，更卖不了高价格。比如，一个小公司开发出一种空调，它的性价比比海尔要好，功能、技术含量也比海尔好，但是网络和品牌形象都不强，所以销售情况肯定不如海尔，因为海尔的研发和制造能力都很强。
 
　　海尔有很好的品牌形象，消费者一看到贴着海尔的商标就认为是高科技的、高质量的、服务好的、值得信赖的；同时，海尔还有好几千个专卖店，每个专卖店卖一台销量就相当可观，以上这些都是海尔的资源。
 
　　当发展到这个规模的时候，企业的扩张很容易获得成功。比如，海尔要生产一种电风扇，虽然它的电风扇的质量可能一般，但是贴上海尔的商标就可以销售量比别人的大、价格比别人的高，附加值比别人的高，这就是竞争优势。
 
　　对于市场中处于弱势的企业，缺乏这些资源作支持，所以要与强者竞争，一定要在竞争策略上比它强，在商品力强化上比它强，在市场上比它强，最后才能和它进行竞争。也就是说中小企业必须靠策略力、商品力、市场力来弥补自身的研发劣势、品牌劣势和网络劣势。面对跨国公司强势扩张，中国企业要想获得发展，也必须要在策略、商品力、市场力上、品牌形象上发展起来。
 
　　我去过很多个企业，我发现南方的企业和北方是不同的。北方企业有很多开发区，很漂亮，有一流的厂房，但有一半是空的，设备是二流的设备，产品是三流的产品，而在南方，很多地方的道路弯弯曲曲，厂房是三流的，进去一看，设备是二流的，但是它的产品是一流的。
 
　　一般来说办个企业要先建厂房，进设备，生产产品然后再销售，但是这个过程是有风险的。
 
　　比如戴尔电脑的发展，戴尔是做硬件的，它是怎么发展起来的呢？也是从策略开始，通过商品力、市场力，到最后发展起来了。它原来采用一种方式：给你装电脑，后来发展成一种模式，它发展到一定规模以后，才有自己的工厂。同时它引导了一种方式叫个性电脑，然后做一个品牌形象，进行市场力的整合，有了钱以后建自己的生产基地。到现在，戴尔的销售在全球的PC中是最多的，其初期的发展是也是依靠策略取胜的。
 
　　4. 价格、价值与创造附加值
 
　　因为创造了附加值，从而增加了商品的价值，价格是价值的一种直接体现。因为一系列的工作创造了附加值才使产品以更高的价格销售出去，价格是附加值的一种体现，一种结果，价格本身不能创造附加值。
 
　　价格同时也是一种手段。
 
价格同企业的各个要素相关，包括企业的规模、成本、战略、品牌形象以及产品的定位、市场的竞争策略等；也同市场的各个要素相关，包括竞争者、渠道成本等；与消费者的诸多要素相关包括接受能力、认知、心理、观念等，是受到各要素影响的一个结果，因此整个过程都会与价格相关但不能单列一个要素。
 
　　营销4P自上世纪六七十年代被一家咨询公司提出来以后，被一些营销大师发扬光大，很多专家、学者、企业家视4P为圣经。但直到现在也没有讲清楚营销4P是营销什么的四个要素，究竟是影响消费者购买的四个要素还是影响企业市场竞争力的四个要素？显然都不贴切。因为4P的这四个要素本身就不是一个层面的、也不是一个角度的要素，价格这个要素与其它三个要素就不是一个角度的要素。
 
　　后来玩起了文字游戏，增加了人员、公共关系，变成了6P、后来又变成了8P、10P、12P，把不同层面、不同角度的P罗列在一起，成了很多高深的理论，到最后企业真不知道如何做好自己的工作、如何操作市场了。
 
　　创造附加值从经营企业、操作市场，提高企业系统竞争力的角度，总结出几个要素以及系统的操作方法、思维模式。
 
　　作为市场竞争中的一般企业，我们能解决的是前期找准机会制定精准的策略，创造高附加值的产品，在整体的市场推广中实现企业的高额附加值，帮助企业打造强势的高附加值品牌。
 
  　韩志辉，中国十大策划专家，北京时代光华高级培训师，北京大学、山东大学等多所大学EMBA总裁班客座教授。韩志辉先生具有丰富的实战经验和深厚的理论体系，他针对中国企业附加值低的现状提出了“创造附加值”的系统理论及工具，它既是思维模式的改变，又是系统的操作工具。其专著《创造附加值》、音像制品《如何创造高附加值》、《提升品牌附加值》等引爆市场火热销售，受到了行业同仁和企业界的赞誉和追捧，并率领上海博思特咨询管理机构成功为国内外数百家企业低成本打造了强势高附加值的品牌！网址：www.china-bester.com，电话：0531-88116128, 邮箱：shanghaibest@163.com
 
 

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