服装外贸企业如何转型做内销

    随着国内服装企业外贸形势的发展，现在，越来越多的外贸型服装企业面临着困境，严重的已经威胁到了企业的生存，究其原因，主要是以下几个方面所造成。

    首先，人民币的持续升值，对利润微薄的外贸型服装加工出口企业的伤害是巨大的。由于服装加工的进入门槛低，缺少技术含量，因此在人民币升值之前，服装企业从事加工出口的行业平均利润也仅能达到5%左右。目前人民币对美元的汇率已从汇改前1美元兑换8.27元人民币，升值到目前的1美元兑换7.28元人民币左右。假定原来一件服装出口价格为10美元，成本为75元人民币，按原先的汇率，出口结汇后，可以收82.7元人民币，利润为7.7元人民币，利润率为10%多一点。假定成本不变，出口价格不变，按目前的汇率，同样出口一件服装，现在仅能结回人民币72.8元人民币，相比成本还要亏损2.2元。同时由于美国是目前中国最大的服装出口国，大多数企业的结算货币为美元，所以造成目前出口越多亏损越多的局面。随着人民币持续升值的趋势，外贸加工型服装企业亏损面将会越来越大。

    其次，纺织品出口受到配额的影响，导致出口成本增加。由于出口欧美的服装均需要配额，很多服装加工企业并没有足够的配额，为了保持出口额，只好向有配额的单位购买配额出口，造成出口产品的成本又进一步增加，利润相应的缩减。在原来利润率高的时候，配额的成本影响小一些，而在当前利润率急剧下降的时候，配额的成本无疑对服装出口企业是雪上加霜。

    第三，出口退税政策的调整，对服装出口企业的打击同样是巨大的。当年国家为了鼓励出口创汇，曾经对外贸型企业制订了一系列比较优惠的税收政策。随着中国外汇储备的快速增长，对欧美国家贸易顺差的逐年增加，国家开始对出口退税政策进行了一系列的调整。对于部分服装外贸企业而言，当年虽然同样利润微薄，但是由于有出口退税政策，仍能对企业的整体利润作相应的补偿，而随着出口退税政策的调整，这部分补偿也不复存在。

    第四，加工成本的逐年增加。主要表现在两个方面，一是原辅材料成本的增加。人民币近两年来表现为对外升值对内贬值的现象，对于服装外贸企业而言，人民币对美元升值，导致出口价格下降，而国内近两年来，由于受通胀的影响，服装生产的原辅材料价格持续增长，导致服装的材料成本快速增长。二是由于劳动力成本的增加。之前中国的服装能迅速占领世界，很大一部分的原因是因为中国具有巨大而廉价的劳动力资源，使得中国的服装在和其它国家的服装竞争中，占据了绝对的价格优势。而随着国内生产工人的工资水平增长，越来越多的服装企业已经感受到了这方面的压力。最近这几年沿海大部分地区都出现了所谓的“民工荒”现象，而熟练工人则更为缺乏，企业在用工方面，开始从当初的供过于求，逐渐向供不应求方向转变，许多服装企业为了留住熟练工人，不得不提高这部分工人的工资及福利待遇，无形中又增加了服装的成本。随着新的《劳动合同法》明年一月份开始实行，劳动力成本的增加会显得更加突出，对于以微利经营的外贸型服装企业而言，无疑是个巨大的打击。

    另外，中国的服装外贸企业缺少跟外国客户的议价能力，也是客观造成出口价格无法提高的关键。一方面是因为国内的服装企业众多，如果一家企业想要提高价格，外国客户完全可以在国内找到另一家价格较低的企业来加工订单。另一方面，东南亚的一些国家，他们的劳动力成本目前还比较低下，在原来中国占据优势的成本方面，优势开始转移，一部分出口加工订单开始转向印度、孟加拉国等国家，也是导致国内服装企业订单逐步流失的原因。

 
    以上种种原因，造成中国的服装外贸加工企业，目前开始大面积地亏损。为了维持工厂的运转，工人的稳定，明明亏损的订单，也只好硬着头皮去接下来，因为一旦不接，工厂就会面临停厂，工人流失的局面，给企业带来更大的损失。

    因此，目前国内的服装加工外贸企业，正面临着前所未有的困境，如何从困境中解脱，是这些企业急需解决的问题。

    我们在跟部分沿海地区服装外贸企业老板们交流的时候，明显地感觉到这些老板们焦灼而又无奈的心情。如何脱出困境，成了他们最关心的问题。很多老板想转做内销，做国内市场，因为毕竟国内的服装市场，还存在着相对巨大的利润空间，但是他们之前也没接触过内销市场，不知道这个市场的水有多深，如何才是正确的操作方法，不敢盲目地进入。也有部分服装企业的老板凭着一股热情和自信，有时候过于相信一些所谓职业经理人或者对服装行业了解不深的一些咨询策划机构，把前几年积累下来的资金，投入到内销市场中，用来进行品牌运作，大多数都在短短的时间内，造成了巨额的亏损，最后不得不草草收场。

    为了使这部分企业更好地了解和熟悉国内的服装市场，掌握一些服装内销方面的基本知识，天恺咨询公司根据多年来在服装内销市场上的经验，将服装品牌运作的基本方法作些介绍，希望能对这部分想转型做内销的外贸服装企业有所帮助。

    一、企业必须要有做品牌的理念；

    外贸型服装在转型做内销市场时，往往成功的少，失败的多，而反倒是一些之前做品牌经销商的老板，在赚得第一桶金后，开始转做品牌，却能取得成功。从实力来讲，前者为做一个品牌所投入的资金远远大于后者，为什么后者能取得成功而投入多的外贸型企业反而会失败呢？就是因为外贸型服装公司通常缺乏做品牌的理念。

    企业在进行外贸加工时，是相对比较简单的一个流程。从询盘报价到订立合约开具信用证，然后加工完成发运后，凭提单和信用证就可以收到货款。整个订单从开始到完成短则几周，再长也不会超过一年。因此，外贸加工行业具有投入少、时间短、获利快等特点，虽然利润比较低，但是由于初期投入少，资金周转快，没有库存积压资金，对于很多企业而言，在当初也是一个非常好的选择。而运作服装品牌跟外贸加工则恰好相反，虽然利润看起来比较高，但是在实际品牌运作过程，前期需要比较大的投入，品牌在市场上要经过从导入到成长再到成熟这样一段较长时间，才能开始赢利。这对许多从事外贸加工企业的老板而言，从“短、平、快”的赢利模式一下子要过渡到“投资大、风险高（同时收益也高）、见效慢”的模式，往往会感觉无法适应，甚至对品牌的运作模式产生怀疑，而导致对品牌的持续投入缺乏信心，最终品牌经营不了了之。

    也有一部分职业经理人，前期为了能让老板下决心投资做品牌，会向外贸企业老板描绘一个短期内的美好前景，投资少、收益大、投资回收时间短等等，使得老板对品牌运作产生错觉。等到企业把资金投进来了，然后再来找老板谈问题，这时候企业已是欲罢不能了，不继续加大投入就前功尽弃，继续投入又非企业当初所愿，处于非常尴尬的境地。

    所以，外贸企业如果决定要开始品牌运作时，最好先了解一些品牌运作的一般规律，然后再决定是否要进行这一块的投入。

    二、必须清楚地了解服装市场。

    很多外贸服装企业的老板想做品牌进行内销，往往是基于内销的利润高，至于具体到国内服装市场的详细情况，则往往只知道些表面的东西，而缺少实质性的了解。在目前市场竞争如此激烈的情况下，如果单凭着热情和自信，就如同“盲人骑瞎马，夜半临深池”，前景往往不会太妙。我们在帮企业服务的过程中，常常听到有老板说起，现在什么什么品牌做得好，我也要那样做。但是事实上，别人做得好，未必它的模式可以照搬。事实上也确实有这样的案例，浙江某外贸企业想进行品牌运作，看到市场上A品牌销售业绩好，于是化费巨资，把A品牌的整个营销团队，全部挖了过来。但是结果A品牌在市场上虽然出现在短暂的下滑，但很快就恢复良性运作，销售业绩稳步上升，而化了巨资挖了A品牌团队的企业，却持续几年的巨额亏损，可谓“赔了夫人又折兵”。

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